Có 10 năm giữ vị trí quản lý, giám đốc marketing, giảng dạy về bán hàng cho các doanh nghiệp địa ốc và hàng tiêu dùng tại TP HCM, ông Trần Minh Quang cho biết, không vận dụng nghệ thuật đàm phán giá là một thiệt thòi lớn cho người đầu tư nhà phố.
Có không ít nhà đầu tư không kiên nhẫn dành thời gian để mặc cả mà chỉ áng chừng, đưa ra một mức giá vừa túi tiền mình có rồi chốt hạ. Nhưng đây không phải là giải pháp tối ưu. Khá nhiều nhà đầu tư dè dặt bước vào vòng đàm phán giá cả do thiếu nhiều kiến thức chuyên môn. Tâm lý e ngại mếch lòng, sợ vuột mất căn nhà ưng ý trong bối cảnh thị trường địa ốc sốt đất thường khiến cho bên mua không bước vào cuộc ngã giá sòng phẳng.
Để giải tỏa những rào cản tâm lý này, ông Quang chỉ ra 7 bước đơn giản thực hiện một cuộc ngã giá mua nhà phố mà bất cứ nhà đầu tư cá nhân nào cũng có thể áp dụng dễ dàng.
Bước 1: Đừng ngại chậm đi một nhịp, đừng quan tâm đến độ nóng sốt của thị trường. Đầu tiên hãy cứ thong thả xem thỏa thích những căn nhà mục tiêu, tuyệt đối đừng vội đề nghị một mức giá.
Bước 2: "Ném đá dò đường". Chưa thẩm định được giá cả thì dò hỏi những căn nhà có vị trí và kết cấu tương tự mục tiêu mình thích. Giá chênh lớn chính là giá theo cảm xúc của chủ nhà (cảm xúc này xuất phát từ lòng tham sẽ bán được giá cao khi thị trường đang diễn ra sốt đất). Hãy tự định giá thấp hơn căn nhà tương ứng và gợi ý bên bán chia sẻ thêm thông tin. Người mua không nên đánh giá chủ quan mà nhường cho người bán nhiệm vụ chứng minh sự khác biệt của 2 bất động sản.
Không mặc cả hoặc chưa vận dụng nghệ thuật đàm phán giảm giá khi đầu tư nhà phố là một thiệt thòi lớn cho bên mua trong giai đoạn thị trường địa ốc TP HMC liên tục diễn ra sốt đất. Ảnh: Lucas Nguyễn
Bước 3: Căn cứ vào lịch sử mua nhà phố từng trải qua, hãy nhẩm tỷ lệ trượt giá hàng năm (tại Việt Nam khoảng 10%) để bước vào vòng sàng lọc.
Bước 4: Trả giá bằng nguyên tắc khuyến mãi đang áp dụng trên thị trường. Hãy đè giá chào xuống, mức giảm giá trong ngưỡng 10-35%. Thông thường, cần mạnh dạn đè giá ở biên độ lớn nhất có thể.
Bước 5: Sau khi đè giá không thành, hãy gợi ý bằng thái độ không mua nổi vì giá hãy còn cao, từ đó đề nghị bên bán giảm thêm.
Bước 6: Đưa ra lời đề nghị mỗi bên nhường một bước. Từ cột giá đã đè xuống, hãy trả bật lên thêm một ít. Ví dụ, gia chủ chỉ đồng ý giảm 10 đồng so với giá chào bán, bên mua mặc cả chỉ thêm 10 đồng vào mức giá đã đè xuống. Cụ thể căn nhà được chào 2 tỷ đồng, bên mua ngã giá 1,65 tỷ đồng, gia chủ chắc giá 1,9 tỷ đồng. Với quy tắc thương lượng này, bên mua hãy tịnh tiến thêm 100 triệu đồng, tức chạm vùng giá 1,75 tỷ đồng để thuyết phục bên bán.
Bước 7: Nếu mỗi bên vẫn không thể tìm thấy mức giá vừa ý, nhà đầu tư hãy áp dụng quy tắc ngã giá trung bình. Đây là quy tắc lấy giá sau cùng của bên bán và bên mua cộng lại chia đôi, xem như mức giá thuận mua vừa bán. Ví dụ, giá bên bán chấp nhận giảm 1,9 tỷ đồng, giá bên mua đề nghị 1,75 tỷ đồng, vị chi giá bình quân 1,825 tỷ đồng.
Nếu đã đàm phán đến quy tắc thứ bảy, bên mua cần bổ sung thêm các kỹ năng mềm như: trả giá trong thái độ vui vẻ, bày tỏ thiện chí cần mua, tạo không khí cởi mở trong đàm phán. Ngoài ra, nếu nhà đầu tư có thể ngầm chứng minh được mình chính là khách hàng đầy thiện chí nhất với mục đích cuối cùng là đôi bên cùng có lợi thì xem như việc ngã giá đã bước vào giai đoạn thành công.
Ông Quang cho biết thêm, thị trường bất động sản đang hình thành những đợt sốt đất nối tiếp nhau đẩy giá nhà phố không ngừng leo thang chóng mặt trong vòng 3 năm qua. Do đó chỉ có người mua lầm chứ người bán hiếm khi bị hớ. Việc mặc cả, đề nghị giảm giá khi đầu tư nhà phố chính là bài kiểm tra thực tế xem mức giá thuận mua vừa bán của tài sản có thể biến thiên ở biên độ nào.
Với những căn nhà phố quy mô nhỏ, giá trị 2-3 tỷ đồng, việc thương lượng giảm giá thường chỉ tiết kiệm được vài trăm triệu đồng. Thế nhưng đối với những tài sản lớn, nhà phố giá trên 5-10 tỷ đồng thì mặc cả thành công có thể tránh thất thoát dòng vốn lớn, lên đến bạc tỷ.
