Chủ tịch EximRS: Đưa dữ liệu thị trường vào dự án từ khi sản phẩm chưa thành hình

Khi thị trường bất động sản không còn chỗ cho những sản phẩm "vẽ trên giấy" thiếu tính thực tế, mối quan hệ giữa chủ đầu tư và nhà phát triển dịch vụ phân phối cũng bước sang một trang mới. Thay vì chỉ nhận sản phẩm hoàn thiện và tìm cách "đẩy hàng" bằng mọi giá, những nhà môi giới chuyên nghiệp giờ đây phải đóng vai trò phản biện ngay từ đầu.

Tại EximRS, hướng đi này được hiện thực hóa bằng việc đưa dữ liệu thị trường vào dự án từ giai đoạn phác thảo. Việc kết hợp khẩu vị thực tế của người mua với đặc tính khu đất và năng lực tài chính của chủ đầu tư giúp doanh nghiệp đưa vai trò tư vấn vượt ra khỏi phòng giao dịch. Cách tiếp cận này vừa giảm thiểu rủi ro cho chủ đầu tư, vừa thu hẹp khoảng cách giữa ý tưởng trên giấy và nhu cầu thực tế của người mua nhà.

Chia sẻ với series GIÁ TRỊ DẪN DẮT, bà Trần Thị Cẩm Tú, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Bất động sản EximRS đã có những chia sẻ thẳng thắn về tư duy thích ứng linh hoạt, chiến lược "đánh bắt" tại các đô thị vệ tinh và sứ mệnh giữ vững chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp trong chu kỳ mới.

- PV: Từ góc nhìn của đơn vị tư vấn, theo bà, những thay đổi của thị trường, chính sách và nhu cầu khách hàng đang đặt ra những yêu cầu mới nào đối với quá trình phát triển dự án bất động sản?

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Nhìn từ vị trí một đơn vị đồng hành cùng hàng chục chủ đầu tư và trực tiếp tiếp xúc với hàng nghìn khách hàng mỗi năm, tôi cho rằng thị trường bất động sản đang bước vào giai đoạn mà lợi thế cạnh tranh không còn được quyết định bởi một vài yếu tố đơn lẻ như vị trí hay tiến độ, mà bởi khả năng một dự án đáp ứng đồng thời nhiều lớp yêu cầu mới.

Về chính sách, hệ thống pháp luật liên quan đến đất đai, nhà ở và kinh doanh bất động sản đang được hoàn thiện theo hướng minh bạch và siết chặt hơn ở khâu pháp lý, cấp phép, nghĩa vụ tài chính. Điều này buộc mọi cấu phần của dự án - từ quy hoạch, thiết kế đến pháp lý sản phẩm phải được nghiên cứu và chuẩn hóa ngay từ đầu, thay vì xử lý phát sinh trong quá trình triển khai như trước đây. Thực tế tại các dự án chúng tôi tham gia phân phối như Conic Boulevard, yếu tố then chốt tạo nên sức hút không chỉ là vị trí mà là việc dự án đã được cơ quan quản lý chấp thuận cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở - một minh chứng pháp lý hiếm có trên thị trường hiện nay và chính là yêu cầu mà khách hàng đặt lên hàng đầu.

Về phía khách hàng, nhu cầu đã dịch chuyển rõ rệt từ "sở hữu một sản phẩm" sang "sở hữu một chất lượng sống". Khách hàng quan tâm nhiều hơn đến hiệu quả vận hành sau bán hàng, tiện ích thực sự được duy trì, tiêu chuẩn xanh - thông minh - sạch, cũng như khả năng khai thác dòng tiền nếu là nhà đầu tư. Đây là lý do những dự án chúng tôi lựa chọn đồng hành gần đây, như The Zenith Hải Phòng, đều chủ động tiên phong áp dụng bộ tiêu chuẩn "Green - Smart - Clean" thay vì chỉ dừng ở thiết kế đẹp.

Một ví dụ khá tiêu biểu cho sự dịch chuyển này là dự án Sol Garden tại Thủy Nguyên, Hải Phòng, do EximRS đảm nhận vai trò tổng đại lý tiếp thị và phân phối cho chủ đầu tư VSIP Hải Phòng cùng đối tác phát triển là liên doanh giữa Nam Long và Nishi Nippon Railroad. Ngay từ khâu định hướng sản phẩm, chúng tôi cùng chủ đầu tư xác định rằng thị trường hiện không thiếu những dự án quy mô lớn, mà đang thiếu những không gian sống thực sự giữ chân được cư dân lâu dài. Vì vậy, thay vì tối đa hóa mật độ xây dựng để gia tăng số lượng sản phẩm, Sol Garden được phát triển theo mô hình compound khép kín, mật độ xây dựng thấp, an ninh đa lớp và mang đậm tinh thần nghỉ dưỡng phóng khoáng kiểu Nam Âu, hướng đến một cộng đồng cư dân có cùng gu sống chứ không chỉ đơn thuần là một khu đô thị. Đây là minh chứng cụ thể cho việc yêu cầu mới của khách hàng - chất lượng không gian sống và trải nghiệm cộng đồng - đang tác động trực tiếp đến tư duy hoạch định sản phẩm ngay từ giai đoạn đầu, chứ không còn là yếu tố được cân nhắc sau cùng.

Tổng hòa lại, ba yêu cầu mới mà chúng tôi nhận thấy rõ nhất là: minh bạch pháp lý phải được xác lập từ giai đoạn nghiên cứu dự án chứ không phải giai đoạn bán hàng; sản phẩm phải được thiết kế dựa trên nhu cầu sử dụng thực của từng phân khúc khách hàng cụ thể chứ không theo cảm tính chủ đầu tư và dự án phải có phương án vận hành - quản lý dài hạn ngay từ khi hoạch định, để giá trị không chỉ dừng lại ở thời điểm bàn giao.

- PV: Trước những thay đổi đó, vai trò của đơn vị tư vấn phát triển dự án đang chuyển dịch như thế nào? Chủ đầu tư kỳ vọng điều gì nhiều hơn ở một đơn vị tư vấn? 

 Bà Trần Thị Cẩm Tú: Vai trò của đơn vị tư vấn đã thay đổi căn bản. Trước đây, nhiều chủ đầu tư chỉ tìm đến đơn vị tư vấn - phân phối ở giai đoạn cuối, khi sản phẩm đã định hình và cần bán hàng. Hiện nay, xu hướng rõ rệt là chủ đầu tư mời đơn vị tư vấn tham gia ngay từ giai đoạn "thai nghén" dự án, khi khu đất còn là bài toán quy hoạch, chưa có sản phẩm cụ thể.

Tại EximRS, chúng tôi xác định đây chính là hướng đi chiến lược: xây dựng chuỗi dịch vụ khép kín từ tư vấn đầu tư, nghiên cứu thị trường, tư vấn phát triển dự án, thiết kế định hướng sản phẩm, truyền thông - marketing, đến phân phối và tư vấn tài chính cho khách hàng. Việc tham gia sâu ngay từ đầu giúp chúng tôi cùng chủ đầu tư định hình sản phẩm phù hợp với thị trường thay vì phải "chữa cháy" khi sản phẩm đã hoàn thiện nhưng lệch nhịp với nhu cầu thực.

Điều chủ đầu tư kỳ vọng nhiều hơn ở đơn vị tư vấn ngày nay không còn là khả năng bán hàng đơn thuần, mà là năng lực đọc hiểu thị trường bằng dữ liệu, khả năng phản biện và đồng hành trong suốt vòng đời dự án, cũng như mạng lưới đối tác đủ mạnh - từ đơn vị thiết kế, quản lý vận hành như Savista, CBRE, Altara Hospitality Group đến hệ thống ngân hàng như HDBank, ACB, MB Bank, Techcombank để hiện thực hóa định hướng sản phẩm thành một dự án vận hành trơn tru trên thực tế. Nói cách khác, chủ đầu tư đang cần một đối tác tư vấn chiến lược đồng hành dài hạn, chứ không chỉ một kênh phân phối tại một thời điểm.

-  PV:  Theo bà, đâu là những yếu tố cần được nghiên cứu và xác lập ngay từ giai đoạn đầu để một dự án có định hướng phát triển phù hợp với thị trường và nhu cầu thực của khách hàng?

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Với kinh nghiệm tham gia tư vấn phát triển nhiều dự án ở cả 3 miền, tôi cho rằng có 4 nhóm yếu tố bắt buộc phải được xác lập ngay từ đầu.

Thứ nhất là pháp lý và quy hoạch của khu đất - đây là nền tảng quyết định toàn bộ tính khả thi của dự án, cần được rà soát kỹ trước khi bàn đến sản phẩm. 

Thứ hai là nghiên cứu thị trường và tệp khách hàng mục tiêu tại chính khu vực đó: mức thu nhập, thói quen an cư hay đầu tư, mức độ nhạy cảm về giá, và những dự án cạnh tranh đang hiện diện.

Thứ ba là hạ tầng và động lực phát triển vùng - những yếu tố như tuyến giao thông trọng điểm, khu công nghiệp, cảng biển, sân bay thường quyết định thời điểm và tốc độ hấp thụ của dự án, giống như cách chúng tôi đánh giá tiềm năng của Hải Phòng khi đón đầu làn sóng phát triển công nghiệp và đô thị hóa, hay khu Đông - khu Tây TP.HCM khi các tuyến metro, vành đai được đẩy nhanh tiến độ. 

Thứ tư là năng lực triển khai và tài chính của chủ đầu tư, bởi một định hướng sản phẩm dù đúng với thị trường đến đâu cũng cần đi cùng khả năng thực thi đúng tiến độ, đúng chất lượng cam kết.

Bốn nhóm yếu tố này cần được nghiên cứu đồng thời, không tách rời, vì một định hướng phát triển đúng phải là điểm giao thoa giữa "khu đất có gì", "thị trường cần gì" và "chủ đầu tư có thể làm được gì".

- PV: Đơn vị tư vấn làm thế nào để chuyển hóa dữ liệu thị trường, nhu cầu khách hàng và đặc điểm riêng của khu đất thành định vị, mô hình phát triển và hệ sản phẩm phù hợp cho dự án, thưa bà? 

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Đây là phần việc đòi hỏi sự kết hợp giữa dữ liệu và kinh nghiệm thực chiến. Tại EximRS, chúng tôi có lợi thế là đội ngũ hơn 1.000 chuyên viên tư vấn trải khắp các thị trường trọng điểm, mỗi người không chỉ nắm sản phẩm mà còn am hiểu thị trường địa phương, tâm lý khách hàng và pháp lý bất động sản tại chính khu vực đó. Đây chính là nguồn dữ liệu thị trường sống, được cập nhật liên tục từ thực tế giao dịch.

Song song đó, chúng tôi ứng dụng công nghệ để hệ thống hóa dữ liệu này: nền tảng Elink giúp kết nối và ghi nhận dữ liệu giao dịch từ cộng đồng môi giới trên nền ERP, còn hệ thống CRM và công cụ phân tích dữ liệu theo thời gian thực giúp theo dõi hành vi, hành trình và phản hồi của khách hàng đối với từng dòng sản phẩm. Khi đặt những dữ liệu này bên cạnh đặc điểm riêng của khu đất - vị trí, quy mô, quy hoạch, hạ tầng kết nối - đội ngũ tư vấn phát triển dự án sẽ khoanh vùng được phân khúc khách hàng phù hợp nhất, từ đó đề xuất định vị dự án, mô hình phát triển và cơ cấu hệ sản phẩm tương ứng.

Quá trình này luôn đi kèm việc phản biện hai chiều với chủ đầu tư: chúng tôi không chỉ đưa ra đề xuất mà còn kiểm chứng lại bằng khảo sát thực tế, phản hồi từ chính đội ngũ bán hàng đang tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, để đảm bảo định hướng sản phẩm cuối cùng vừa đúng với dữ liệu thị trường, vừa khả thi với năng lực và mục tiêu của chủ đầu tư.

- PV: Bà có thể chia sẻ một dự án tiêu biểu mà đơn vị đã tham gia tư vấn? Đâu là bài toán quan trọng nhất cần giải quyết và giải pháp tư vấn đã tạo ra những thay đổi cụ thể nào cho dự án ?

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Một trong những dự án tiêu biểu là The Zenith Hải Phòng - tổ hợp căn hộ cao cấp tọa lạc trên đại lộ Bùi Viện, liền kề Vành đai 2, TP. Hải Phòng. Bài toán quan trọng nhất khi chúng tôi tham gia tư vấn là làm sao định vị một sản phẩm căn hộ cao cấp đúng nghĩa tại một thị trường mà khái niệm "sống chuẩn quốc tế" còn khá mới, trong khi thành phố Cảng đang bước vào giai đoạn đô thị hóa và đón làn sóng chuyên gia, nhà đầu tư từ các khu công nghiệp lớn.

Giải pháp tư vấn của chúng tôi là đề xuất dự án tiên phong áp dụng bộ tiêu chuẩn "Green - Smart - Clean" lần đầu tiên tại Hải Phòng, với không gian xanh ba tầng, công nghệ thông minh toàn diện và môi trường sống trong lành, thay vì cạnh tranh đơn thuần bằng giá hay vị trí như phần lớn dự án khác trên thị trường tại thời điểm đó. Đây là sự chuyển hóa trực tiếp từ nhu cầu thực: cư dân tinh hoa tại một đô thị công nghiệp đang phát triển không chỉ cần một căn hộ mà cần một chuẩn sống mới để khẳng định vị thế.

Kết quả, The Zenith Hải Phòng với quy mô 508 căn hộ đã trở thành một trong hai dự án trọng điểm giúp EximRS củng cố vị thế tại thị trường miền Bắc, cùng với dự án Sapphire GEM Hải Phòng liền kề đại đô thị VSIP với 330 sản phẩm dành cho phân khúc khách hàng thượng lưu, đề cao sự riêng tư. Cả hai dự án đều là minh chứng cho việc một định hướng tư vấn đúng - bám sát động lực hạ tầng và nhu cầu thực của cư dân địa phương, có thể tạo ra sức hút vượt trội cho một dự án dù ở một thị trường còn mới.

Một dự án tiêu biểu khác gần đây là Sol Garden tại Thủy Nguyên, Hải Phòng, nơi EximRS đảm nhận vai trò tổng đại lý tiếp thị và phân phối cho chủ đầu tư VSIP Hải Phòng cùng đối tác phát triển là liên doanh giữa Nam Long và Nishi Nippon Railroad. Bài toán đặt ra ở dự án này khác với The Zenith: Thủy Nguyên khi đó vừa trở thành trung tâm hành chính - chính trị mới của Hải Phòng, thị trường xuất hiện nhiều dự án quy mô lớn cùng lúc, nên câu hỏi cốt lõi không phải là "làm sao bán được hàng" mà là "làm sao để một khu đô thị mới không bị hòa lẫn vào số đông".

Giải pháp tư vấn mà chúng tôi cùng chủ đầu tư và đối tác phát triển thống nhất là đi ngược lại xu hướng tối đa hóa số lượng sản phẩm: Sol Garden được định vị là khu đô thị quy mô vừa phải, gần 10 ha với 369 sản phẩm gồm shophouse, nhà liền kề và biệt thự, phát triển theo mô hình compound khép kín, mật độ xây dựng thấp, an ninh đa lớp, mang tinh thần nghỉ dưỡng phóng khoáng kiểu Nam Âu để hướng đến một cộng đồng cư dân cùng gu sống thay vì một khu đô thị đại trà. Cách định vị này đã tạo được hiệu ứng thị trường rõ rệt ngay từ giai đoạn ra mắt, với sự kiện kick-off dự án quy tụ hơn 1.050 đại sứ kinh doanh đến từ 30 đơn vị phân phối - cho thấy một định hướng sản phẩm đủ khác biệt có thể tạo ra sức hút ngay cả khi thị trường đang cạnh tranh gay gắt về nguồn cung.

- PV: Trong quá trình phát triển dự án, đơn vị tư vấn tham gia kết nối và phát huy năng lực của các chủ thể như chủ đầu tư, thiết kế, thi công, nhà cung ứng giải pháp, kinh doanh, marketing và quản lý vận hành như thế nào? 

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Chúng tôi xác định vai trò của mình không phải là chủ thể đứng ngoài đưa ra khuyến nghị rồi rời đi, mà là mắt xích kết nối xuyên suốt toàn bộ chuỗi giá trị của dự án. Với chủ đầu tư, chúng tôi đóng vai trò đối tác tư vấn chiến lược, cùng tham gia từ giai đoạn hoạch định đến khi dự án đi vào vận hành ổn định, không chỉ dừng lại ở việc phân phối sản phẩm.

Với các đơn vị thiết kế, thi công và nhà cung ứng giải pháp, đội ngũ tư vấn phát triển dự án của chúng tôi tham gia phản biện phương án dưới góc nhìn của người trực tiếp tiếp xúc khách hàng, để đảm bảo các quyết định về công năng, tiện ích, vật liệu thực sự chuyển hóa thành giá trị mà khách hàng sẵn sàng chi trả, thay vì chỉ là yếu tố kỹ thuật. 

Với khối kinh doanh và marketing, chúng tôi xây dựng hệ sinh thái đa kênh, ứng dụng dữ liệu lớn để phân tích hành vi khách hàng và triển khai đúng đối tượng, đúng thời điểm, đồng thời huy động mạng lưới hơn 1.000 chuyên viên tư vấn trên nền tảng Elink để đưa sản phẩm tiếp cận thị trường một cách bài bản và minh bạch.

Với các đơn vị quản lý vận hành như Savista, CBRE, Altara Hospitality Group và mạng lưới đối tác quốc tế, trong nước mà chúng tôi hợp tác, việc kết nối được thực hiện ngay từ giai đoạn hoạch định sản phẩm chứ không đợi đến khi bàn giao, để tiện ích và dịch vụ nội khu được duy trì đúng cam kết sau bán hàng. Chính cách tiếp cận "kết nối đồng bộ" này giúp một dự án không chỉ bán tốt ở giai đoạn mở bán, mà còn giữ được giá trị và uy tín trong suốt vòng đời vận hành.

- PV: Theo bà, đâu là những điểm chủ đầu tư thường chưa đánh giá đầy đủ khi nghiên cứu và phát triển dự án? Việc nhận diện muộn những vấn đề này có thể ảnh hưởng như thế nào đến sức cạnh tranh và hiệu quả của dự án? 

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Từ thực tế đồng hành cùng nhiều chủ đầu tư, tôi nhận thấy có ba điểm thường bị đánh giá chưa đầy đủ ở giai đoạn nghiên cứu dự án.

Thứ nhất là khoảng cách giữa kỳ vọng sản phẩm của chủ đầu tư và nhu cầu thực của khách hàng tại chính khu vực đó - nhiều dự án được thiết kế theo tư duy sản phẩm đã thành công ở nơi khác mà chưa đối chiếu kỹ với đặc điểm dân cư, thu nhập, thói quen an cư của thị trường sở tại. 

Thứ hai là phương án vận hành sau bán hàng thường chỉ được tính đến ở giai đoạn muộn, trong khi đây lại là yếu tố quyết định trải nghiệm và giá trị lâu dài của cư dân, cũng như khả năng tăng giá của sản phẩm trên thị trường thứ cấp. 

Thứ ba là tính đồng bộ giữa tiến độ pháp lý và tiến độ truyền thông - bán hàng; không ít dự án đẩy mạnh truyền thông trước khi pháp lý hoàn thiện, dẫn đến rủi ro về niềm tin của khách hàng và mất đi lợi thế minh bạch vốn ngày càng được thị trường coi trọng.

Việc nhận diện muộn những vấn đề này thường khiến chủ đầu tư phải điều chỉnh sản phẩm hoặc chính sách bán hàng giữa chừng, kéo dài thời gian hấp thụ, gia tăng chi phí và ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín thương hiệu dự án. Trong một thị trường mà lòng tin và tính minh bạch ngày càng là yếu tố cạnh tranh cốt lõi, một dự án chậm nhận diện đúng vấn đề ngay từ đầu sẽ rất khó lấy lại lợi thế khi đã ra thị trường.

- PV: Nếu chỉ lựa chọn một giá trị khác biệt nhất mà đơn vị tư vấn có thể mang lại cho chủ đầu tư và dự án, bà sẽ lựa chọn điều gì? Giá trị đó được thể hiện và kiểm chứng như thế nào trong thực tiễn ? 

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Nếu phải chọn một giá trị khác biệt nhất, tôi sẽ chọn khả năng đồng hành xuyên suốt và trung thực trong suốt vòng đời dự án - điều mà chúng tôi vẫn gọi là triết lý "Win - Win - Win": lợi ích của khách hàng, của chủ đầu tư và của đội ngũ thực thi phải được đặt hài hòa với nhau, chứ không hy sinh giá trị của bên nào để đạt hiệu quả trước mắt cho bên khác.

Giá trị này được thể hiện cụ thể ở việc chúng tôi chỉ lựa chọn đồng hành với những dự án có pháp lý rõ ràng, chất lượng thực sự và tiềm năng phát triển bền vững, kể cả khi điều đó có nghĩa là từ chối những cơ hội ngắn hạn hấp dẫn về mặt doanh số. Nó cũng được kiểm chứng qua cách chúng tôi duy trì đội ngũ và tiếp tục đầu tư đào tạo trong giai đoạn thị trường khó khăn nhất - như thời điểm dịch COVID-19 và giai đoạn thị trường trầm lắng 2022-2023 - thay vì cắt giảm nhân sự như nhiều doanh nghiệp khác, để giữ vững chất lượng tư vấn cho khách hàng và chủ đầu tư ngay cả khi thị trường không thuận lợi.

Kết quả kinh doanh là một phần của sự kiểm chứng, nhưng minh chứng rõ nhất theo tôi vẫn là việc phần lớn các chủ đầu tư từng hợp tác tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi ở những dự án tiếp theo, và tỷ lệ lớn khách hàng đến từ sự giới thiệu của khách hàng cũ - đó là hình thức tin tưởng bền vững nhất mà một đơn vị tư vấn có thể nhận được.

- PV: Nhìn về 5-10 năm tới, theo bà, những xu hướng nào sẽ định hình hoạt động phát triển dự án bất động sản? Đơn vị đang chuẩn bị những năng lực, phương pháp hoặc giải pháp nào để đồng hành hiệu quả hơn với các chủ đầu tư? 

Bà Trần Thị Cẩm Tú: Tôi cho rằng bất động sản Việt Nam trong 5-10 năm tới sẽ không còn vận hành theo logic của một ngành sản xuất - bán hàng đơn thuần, mà dịch chuyển thành một ngành công nghiệp tích hợp vốn - công nghệ - dịch vụ, nơi giá trị được tạo ra và đo lường theo toàn bộ vòng đời tài sản chứ không chỉ ở thời điểm giao dịch. Sự dịch chuyển này bắt nguồn từ bốn động lực nền tảng.

Thứ nhất là làn sóng đô thị hóa và tái phân bổ dân cư đang lan rộng ra ngoài các đô thị lõi, đi cùng những siêu hạ tầng liên vùng như đường vành đai, cao tốc, sân bay, cảng biển; điều này sẽ định hình lại bản đồ giá trị bất động sản theo hướng đa trung tâm, thay vì tập trung vào một vài thành phố lớn như trước. 

Thứ hai là sự thay đổi cấu trúc dân số và tâm lý sở hữu: một thế hệ khách hàng mới, quen thuộc với công nghệ, coi trọng trải nghiệm sống và tính bền vững hơn diện tích sở hữu, sẽ dần trở thành lực cầu chủ đạo, buộc sản phẩm phải được thiết kế lại từ gốc chứ không chỉ điều chỉnh bề mặt. 

Thứ ba là quá trình tài chính hóa và minh bạch hóa thị trường - khi kênh vốn cho bất động sản mở rộng ra ngoài tín dụng ngân hàng truyền thống, sang trái phiếu, quỹ đầu tư và các mô hình huy động vốn mới, thì tính minh bạch pháp lý, dòng tiền và hiệu quả vận hành của dự án sẽ trở thành "tài sản thế chấp niềm tin" quan trọng không kém tài sản vật lý. 

Thứ tư là sự lên ngôi của công nghệ và dữ liệu như một hạ tầng bắt buộc, từ việc ra quyết định đầu tư, thiết kế sản phẩm, đến vận hành và chăm sóc khách hàng sau bán, khiến năng lực số hóa trở thành điều kiện tồn tại chứ không còn là lợi thế cạnh tranh nhất thời.

Trong bối cảnh đó, tôi cho rằng vai trò của đơn vị tư vấn - phân phối cũng buộc phải tiến hóa: từ một mắt xích bán hàng ở cuối chuỗi giá trị, trở thành một chủ thể tích hợp, có khả năng đọc vĩ mô, chuyển hóa thành chiến lược sản phẩm, và điều phối các nguồn lực - từ vốn, thiết kế, công nghệ đến vận hành - ngay từ giai đoạn đầu của dự án. Nhưng để đóng được vai trò đó, điều kiện tiên quyết là năng lực và tư cách chuyên môn của chính đội ngũ thực thi phải được chuẩn hóa trước bởi một tổ chức không thể tư vấn chiến lược cho chủ đầu tư nếu nền tảng pháp lý và kiến thức nghề nghiệp của người trực tiếp làm việc với khách hàng chưa đạt chuẩn. Đây chính là lý do "nâng cao chuẩn mực nghề nghiệp" được EximRS xác định là một trong ba trụ cột chuẩn bị cho giai đoạn 2025-2030, bên cạnh chuyển đổi số và phát triển bền vững.

Cụ thể, chúng tôi đã thành lập Viện Đào tạo EximRS với mục tiêu đến 2-3 năm tới, 100% cán bộ nhân viên EximRS sẽ được đào tạo bài bản và trao chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản theo đúng chuẩn quy định pháp luật, song song với chương trình đào tạo ứng dụng AI vào công việc tư vấn. Đây không đơn thuần là chỉ tiêu về bằng cấp, mà là cách chúng tôi đảm bảo mỗi cá nhân đại diện cho EximRS trước khách hàng và chủ đầu tư đều có đủ tư cách pháp lý, đủ kiến thức nền tảng để tư vấn có trách nhiệm - từ đó đội ngũ mới thực sự đủ năng lực đóng vai trò tư vấn chiến lược cho chủ đầu tư, thay vì chỉ dừng ở khâu bán hàng như trước.

Trên nền tảng con người đã được chuẩn hóa đó, chúng tôi song song đầu tư vào công nghệ và mô hình kinh doanh để hoàn thiện năng lực tổng thể. Về công nghệ, chúng tôi đang nâng cấp Elink trở thành "siêu ứng dụng" bất động sản với mục tiêu kết nối 50.000 môi giới, tích hợp đầy đủ tính năng từ tìm kiếm, tư vấn đến thanh toán và quản lý khách hàng, song song với việc mở rộng hệ thống CRM và ứng dụng dữ liệu lớn để dự báo nhu cầu thị trường và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng - hướng tới việc dữ liệu không chỉ phục vụ bán hàng mà trở thành nền tảng ra quyết định phát triển sản phẩm ngay từ đầu. Về mô hình kinh doanh, chúng tôi chủ động chuyển dịch từ phân phối thuần túy sang đầu tư - phát triển kết hợp phân phối, đồng thời tăng cường năng lực tiếp cận vốn qua các quỹ đầu tư và trái phiếu doanh nghiệp, để có thể tham gia sâu hơn vào bài toán tài chính của dự án chứ không chỉ ở khâu bán hàng.

Sau cùng, dù công nghệ hay mô hình tài chính có thay đổi nhanh đến đâu, tôi vẫn tin rằng giá trị cốt lõi của một đơn vị tư vấn trong 5-10 năm tới vẫn nằm ở khả năng đọc đúng vĩ mô, giữ vững nguyên tắc phát triển bền vững và duy trì lòng tin với thị trường - mà điểm khởi đầu của lòng tin ấy chính là một đội ngũ hành nghề đúng chuẩn, minh bạch và có trách nhiệm. Đó cũng là lý do EximRS kiên định chỉ đồng hành với những chủ đầu tư cam kết thực chất về pháp lý, môi trường và chất lượng sống lâu dài. Chúng tôi tin rằng khi năng lực công nghệ, con người, vốn và mạng lưới đối tác được chuẩn bị đồng bộ trên nền tảng của lòng tin, EximRS sẽ tiếp tục là một mắt xích đáng tin cậy trong chuỗi giá trị bất động sản Việt Nam, đồng hành cùng các chủ đầu tư kiến tạo những dự án thực sự bền vững cho thị trường và cho xã hội.

- PV: Xin cảm ơn bà Trần Thị Cẩm Tú đã dành thời gian, tâm huyết và những chia sẻ sâu sắc với series GIÁ TRỊ DẪN DẮT. Những chia sẻ thẳng thắn và giàu tính thực tiễn của bà Trần Thị Cẩm Tú đã phác thảo chân dung của một EximRS nhạy bén, đồng thời mở ra một góc nhìn rộng hơn về sự dịch chuyển mạnh mẽ của chuỗi giá trị bất động sản Việt Nam. 

Thời kỳ của những dự án "vẽ trên giấy" hay những chiến dịch bán hàng dựa vào cảm tính đã khép lại. Trong chu kỳ mới, sự thành bại của một dự án được quyết định bởi khả năng tích hợp sâu sắc giữa dữ liệu thị trường, năng lực thực thi của chủ đầu tư và nhu cầu thực tế của người mua nhà ngay từ khi sản phẩm còn chưa hình thành. Khi các đơn vị tư vấn - phân phối chủ động bước ra khỏi vai trò "người bán hàng thuần túy" để trở thành mắt xích phản biện, kết nối và chuẩn hóa chuyên môn, đó cũng là lúc thị trường bất động sản dịch chuyển hướng tới sự minh bạch, chuyên nghiệp và bền vững hơn. Ở đó, giá trị của một tài sản không còn dừng lại ở thời điểm bàn giao, mà được bảo chứng bằng chính trải nghiệm sống thực tế và dòng tiền bền vững theo thời gian./.