Thay đổi cách tiếp cận khách hàng
“Ngồi trên đống lửa” là tâm trạng của lãnh đạo một doanh nghiệp bất động sản có dự án chung cư triển khai mở bán hồi đầu năm nay tại Mỹ Đình, Hà Nội.
Doanh nhân này chia sẻ, một trong những nội dung của Chỉ thị 06/CT-TTg ngày 31/1/2020 và một loạt chỉ thị tiếp theo, mới nhất là Chỉ thị 16/CT-TTg ngày 31/3/2020 của Thủ tướng Chính phủ về việc tăng cường các biện pháp phòng, chống các diễn biến phức tạp của dịch Covid-19 là hạn chế tập trung đông người, cách ly xã hội đã khiến việc tổ chức các sự kiện bán hàng các doanh nghiệp bất động sản phải tạm ngưng, chờ đợi qua cơn dịch.
Điều này khiến cho hoạt động mở bán hàng của doanh nghiệp gần như ngừng trệ. Nếu như trước Tết, phòng kinh doanh bán hàng tại dự án vẫn nườm nượp tiếp khách, thì sau khi dịch Covid-19 bùng phát, lượng khách giảm hẳn. Thậm chí, đến hồi đầu tháng 3 là ngừng hẳn, nhân viên kinh doanh dù ngồi chờ "dài cổ" ở vỉa hè để mời khách nhưng không có khách hàng nào ghé qua để thăm dự án. Những khách hàng đã gọi điện đặt lịch thăm quan dự án từ trước cũng từ chối và cho biết, tạm thời không muốn đến vào thời điểm này.
Anh Văn, nhân viên kinh doanh của công ty bán hàng dự án trên cho biết, mọi năm sau Rằm tháng Giêng, doanh nghiệp đã triển khai các hoạt động kinh doanh, bán hàng với quy mô lớn, nhưng năm nay phải tạm dừng. Các dự án mới chưa thể triển khai do không thể tập trung đông người, trước mắt công ty chỉ tập trung bán các sản phẩm của dự án cũ còn lại, nhưng cũng rất khó để thuyết phục khách hàng đến xem.
"Trước tình hình khó khăn, mới đây công ty đã yêu cầu phòng kinh doanh thử tìm cách bán hàng mới, làm sao giúp khách hàng có thể không cần đến nhưng vẫn có thể thăm quan được dự án. Trong đó, anh em phải tự học livestream và quay phim dự án rồi gửi để khách hàng tham khảo", anh Văn nói và cho biết, khi quyết định mua nhà, khách hàng chỉ cần gọi điện hoặc nhắn tin để được hỗ trợ các thủ tục. Sau đó, chuyển khoản tiền về tài khoản chủ đầu tư. Toàn bộ thủ tục sẽ được chuyển qua đường bưu điện cho khách hàng.
Tương tự, tại một dự án đất nền ở Đà Nẵng, ông Nguyễn Anh Tú, Trưởng phòng Phát triển kinh doanh Đất Xanh miền Trung cho biết, kể từ khi bị hạn chế tập trung đông người, doanh nghiệp này đã chuyển đổi sàng quy trình giao dịch không cần gặp gỡ trực tiếp, mà có thể thông qua trực tuyến. Trong đó, ngoài việc hỗ trợ trao đổi với khách hàng trực tuyến về xu hướng đầu tư còn có thể hỗ trợ khách hàng tra cứu thông tin chi tiết về dự án cũng như hỗ trợ về thực hiện các giao dịch khi cần thiết.
"Giao dịch dự án thấp hơn hẳn so với cùng kỳ năm ngoái, nhưng quan trọng là niềm tin vào kênh bất động sản vẫn còn. Chẳng hạn, với dự án chung cư họ có thể cần xem nhiều chi tiết hơn như chất lượng thi công hoàn thiện nội thất, nhưng với dự án đất nền, họ chỉ cần quan tâm đến vị trí, toàn cảnh của dự án cũng như các mức giá và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai. Vì thế, việc chuyển đổi sang giao dịch online với những khách hàng quan tâm đến các dự án đất nền của chúng tôi vẫn khá khả quan", ông Tú cho biết.
Xu hướng sẽ tiếp tục nở rộ
Trao đổi với phóng viên, ông Vũ Kim Giang, Tổng giám đốc Hải Phát Land cho biết, không nằm ngoài tác động của đại dịch, nhiều doanh nghiệp bất động sản rơi vào tình thế khó khăn. Hàng loạt chương trình bán hàng, quảng cáo sản phẩm, giới thiệu dự án bị tạm ngưng hoặc hủy bỏ. Người mua giảm hẳn so với cùng kỳ dù giai đoạn sau Tết được xem là thời điểm “bung vốn” của nhà đầu tư và người dân. Hàng loạt dự án có giao dịch, nhưng tốc độ bán hàng rất chậm.
Tuy nhiên, thời điểm giãn cách xã hội lại là thời điểm thích hợp để các nhà đầu tư, cũng như khách hàng có nhu cầu thực có nhiều thời gian để xem xét thấu đáo, tìm hiểu kỹ các sản phẩm hiện diện trên thị trường. Thực tế cho thấy, nhu cầu này là rất lớn, đã thúc đẩy các doanh nghiệp đổi mới phương thức kinh doanh bằng cách cho ra mắt trang giao dịch bất động sản trực tuyến, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Ông Giang cho biết, nhờ vào sự phát triển của các ứng dụng công nghệ, nên các nhà môi giới bất động sản tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn nhiều so với trước đây. Big Data (dữ liệu lớn) sẽ cung cấp những dữ liệu, giúp các nhà môi giới phân tích được thói quen, sở thích, dự đoán được những mong muốn của khách hàng. Từ đó, chọn lọc được đối tượng khách hàng mục tiêu để có những cách tiếp cận phù hợp giúp cho việc quảng cáo hiệu quả hơn trong giai đoạn hiện nay.
Đồng quan điểm, ông Nguyễn Anh Tuấn, Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Tư vấn đầu tư xây dựng Thành Nam, đơn vị phát triển phần mềm quản lý giao dịch tích hợp bản đồ số điện tử cho biết, nhiều khách hàng cho rằng, kênh bất động sản vẫn an toàn nhất. Chủ yếu, người dân ngại ra đường và tham gia vào các chương trình tụ tập đông người nên cách tiếp cận khách hàng cũng cần có sự đổi mới hơn. Nhờ đó, quy trình bán hàng giao dịch online sẽ ngày càng được trọng dụng hơn nhờ vào khả năng mang lại tiện ích trong quản lý cho doanh nghiệp, mà còn nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Chẳng hạn, bằng cách đưa danh mục bất động sản lên một bản đồ số và quản lý trạng thái kinh doanh giao dịch trên phần mềm, các chủ đầu tư và nhà môi giới có thể tiết kiệm thời gian tìm kiếm thông tin, đồng thời cung cấp thông tin chính xác đến với khách hàng. Tương tự, khách hàng tiếp cận thông tin dự án dưới dạng bản đồ số cũng có thể tìm kiếm lựa chọn những lô thửa đất phù hợp nhất với nhu cầu của mình mà không phải thăm hỏi thông tin qua nhiều đại lý, môi giới trung gian.
"Đó là những lợi ích rất dễ thấy khi ứng dụng các phần quản lý giao dịch quan hệ thống online", ông Tuấn chia sẻ.
Theo Công ty nghiên cứu thị trường JLL Việt Nam, TP.HCM và Hà Nội là hai trong những thành phố có lượng dân số trẻ am hiểu công nghệ nhất trên thế giới, với 70% dân số dưới 35 tuổi, đây là điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào cuộc sống dễ dàng. Nhiều lĩnh vực khác trong xã hội đã ứng dụng công nghệ thông tin vào trong bán hàng như ngân hàng, xe công nghệ, thương mại điện tử… Do đó, bán bất động sản bằng công nghệ cũng là xu hướng tất yếu. Thông qua ứng dụng công nghệ, các chủ đầu tư cung cấp các thông tin chính xác, đầy đủ đảm bảo sự an toàn cho khách hàng, từ đó khách hàng tin tưởng lựa chọn bất động sản mà không cần có sự can thiệp của con người.
Theo ông Đỗ Anh Tuấn, Tổng giám đốc Tập đoàn Sunshine Group, với ứng dựng Sunshine App, thay vì liên tục làm phiền khách hàng như trước, thì nay môi giới có thể ngồi nhà chủ động giới thiệu sản phẩm bằng công nghệ. Bên cạnh đó, app sẽ hạn chế được tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, sale cướp khách của nhau, mang lại một môi trường làm việc công bằng hơn cho những người làm nghề chân chính. Ngoài ra, khách hàng trong thời buổi công nghệ cũng có thể nắm bắt được đầy đủ thông tin chính xác nhất về pháp lý, tiến độ, thiết kế của dự án chủ đầu tư… Tránh những trường hợp đáng tiếc mua phải dự án không đủ giấy tờ, chậm tiến độ dẫn đến những hệ lụy sau này.
