LTS: Sự “ly khai” của môi giới BĐS là hiện tượng rời xa sàn giao dịch truyền thống, tách nhóm để hoạt động độc lập. Khi vai trò tập trung giao dịch của sàn trở nên yếm thế bởi thời cuộc thì trào lưu khởi nghiệp BĐS của từng nhóm cá thể sẽ được lên ngôi và chủ đầu tư là người được lợi. Tuy nhiên, tương lai của những sàn mini sẽ ra sao và các sàn truyền thống sẽ chọn giải pháp nào để tương kế vẫn đang là một dấu hỏi lớn cho những người quan tâm đến thị trường BĐS?
Với mong muốn cung cấp đến độc giả một góc nhìn sâu hơn về vấn đề này, Reatimes trân trọng đăng tải loạt bài “Làn sóng “ly khai” của môi giới BĐS” của Chuyên gia Tài chính BĐS Nguyễn Minh Hoàng – Viện Huấn luyện Tài chính Thực dụng 1XU.
Chuyên gia Tài chính BĐS Nguyễn Minh Hoàng.
Sàn giao dịch BĐS đang mất dần sứ mệnh tập trung
Sự phát triển mạnh mẽ của Internet vạn vật (Internet off Things - IoT) làm thay đổi thói quen của khách hàng. Người mua không còn đến trực tiếp sàn giao dịch bất động sản để tìm hiểu dự án mà chỉ cần một thiết bị nối mạng là có đầy đủ thông tin. Cơ hội gặp gỡ một khách hàng tại sàn vì thế ngày một ít đi.
Ở chiều ngược lại, một nhân viên môi giới biết sử dụng các công cụ tiếp thị qua internet sẽ có có cơ hội làm việc với nhiều khách hàng hơn mà không phụ thuộc vào lượng khách tới sàn. Những cuộc hẹn tư vấn xảy ra ngoài sàn ngày càng thường xuyên và ít khi thông báo cho người quản lý, trừ trường hợp cần hỗ trợ.
Có thể chia hoạt động truyền thông tiếp thị bất động sản thành hai loại là: truyền thông thương hiệu (chủ đầu tư, dự án) và truyền thông bán hàng. Hoạt động truyền thông bán hàng lẽ ra thuộc trách nhiệm của sàn phân phối, tuy nhiên do áp lực tài chính nên thường thì 70 - 90% ngân sách này lại do môi giới tự chi trả. Vì thế, ở một khía cạnh nào đó, vai trò của môi giới đang lớn dần so với vị trí của chủ công ty.
Một sàn BĐS thường không có nhiều dự án để bán
Uy tín, thương hiệu và lực lượng bán hàng là những yếu tố tiên quyết truyền thống khi tiếp cận và thuyết phục chủ đầu tư dự án chấp thuận cho sàn làm đại lý phân phối. Tuy nhiên, khi thị trường cạnh tranh trở nên gay gắt và rủi ro ngày càng cao hơn thì xuất hiện thêm những đòi hỏi mới từ những chủ hàng một cách khắt khe và chuyên nghiệp hơn. Đó là khả năng tư vấn phát triển dự án và năng lực tài chính của sàn phân phối.
Một trong những giải pháp đảm bảo cho lượng hàng được tiêu thoát và việc thực hiện trách nhiệm đến cùng của nhà phân phối là phải đặt cọc một khoản tiền tương ứng với số lượng sản phẩm được giao, kèm theo điều khoản giới hạn không đồng thời phân phối mặt hàng cho đối thủ cạnh tranh.
Đó là một rào cản cực lớn trong việc mở rộng giỏ hàng nếu khả năng tài chính của đại lý không đủ mạnh. Và như vậy, sàn giao dịch cũng phải lựa chọn dự án trong số tiền ít ỏi của mình.
Ảnh minh họa
Ít thì khó lời, nhiều thì dễ lỗ
Sử dụng một diện tích rộng để “làm màu” và một đội quân đông để phô trương thanh thế đôi khi khiến cho sàn lâm vào cảnh túng quẫn trường kỳ vì chi phí cố định hàng tháng cao.
Nếu phân phối ít dự án, muốn bán hiệu quả cần phải tập trung chi phí làm truyền thông tiếp thị, thu nhập sẽ không đủ bù chi phí. Nếu phân phối nhiều dự án lại xảy ra hai trường hợp: một là dự án nào cũng đổ tiền vào quảng cáo, kết quả là tiền tiêu rất nhanh và thu về chưa chắc, hai là mỗi dự án chạy một ít quảng cáo thì lại không đủ độ phủ thị trường, hàng không bán được, khả năng lỗ cao.
Không phải chủ đầu tư nào cũng hiểu tình thế nan giải này của đại lý, thành ra có khi một dự án còn khoảng trên dưới 100 căn mà mời đến cả chục đại lý cùng phân phối, thì kết cục lại còn bi thảm hơn nữa vì chẳng ai chịu bỏ tiền ra quảng cáo, tất cả nhìn nhau dậm chân tại chỗ.
Dòng tiền bị chiếm dụng
Một sàn giao dịch BĐS cỡ vừa thường có diện tích trung bình khoảng vài trăm mét vuông, quân số trên dưới 100 người. Chi phí cố định hàng tháng là không nhỏ.
Ngoài số tiền ký quỹ cho chủ đầu tư, trả cho các nhà quảng cáo thì chính sách hoa hồng trả chậm của chủ đầu tư cũng làm sàn phân phối mệt mỏi và phụ thuộc. Một số chủ đầu tư chia tiền hoa hồng thành hai lần trả, tùy theo tiến độ đóng tiền của khách hàng. Quá trình này có thể kéo dài vài tuần đến vài tháng đối với căn hộ nhà ở hoặc condotel, thậm chí sáu tháng đến cả năm đối với biệt thự biển.
Cá biệt, có những chủ đầu tư chây ì công nợ, dây dưa hàng năm trời chưa trả phí cho sàn phân phối, gây nên những tranh chấp kéo dài. Nhiều trường hợp quy định không rõ ràng, sàn muốn kiện cũng không xong vì hồ sơ khởi kiện khó được củng cố tiền tố tụng.
Nếu duy trì chi phí hoạt động và trả hoa hồng kịp thời cho môi giới thì dòng tiền của sàn phân phối sẽ liên tục hao hụt, dẫn tới mầm mống phá sản. Nếu cắt giảm chi phí và trì hoãn trả hoa hồng cho môi giới thì nguy cơ mất người của sàn luôn tiệm cận con số 100%. Một trong những đặc trưng nổi bật của nhân viên môi giới bất động sản là thiếu trung thành và mang tính thời vụ. Vấn đề nhân sự chưa bao giờ là thế mạnh của các sàn.
Ít ai biết rằng, đằng sau vẻ hào nhoáng của một sàn phân phối BĐS là rất nhiều những nỗi bất an.
Kỳ sau: Ly khai từng nhóm môi giới: Vì đâu nên nỗi?
