Mua nhà cuối năm: Khách hàng 'hưởng lợi kép' nhờ đòn bẩy tài chính từ chủ đầu tư

Hiện nay, trong bối cảnh lãi suất và lạm phát duy trì ở mức cao, cùng với sự suy giảm của nguồn cung mới, thị trường nhà ở TP.HCM quý 3/2026 ghi nhận sự chững lại trên cả phương diện giao dịch và giá bán. Theo CBRE Việt Nam, trước sức cầu suy yếu, các chủ đầu tư đẩy mạnh chính sách bán hàng thông qua giãn tiến độ thanh toán và các ưu đãi tài chính nhằm kích thích nhu cầu, đồng thời đưa mức giá thực trả về gần hơn với khả năng chi trả của người mua. Tuy nhiên, tỷ lệ hấp thụ nguồn cung mới trong quý chỉ đạt 45%, phản ánh tâm lý thận trọng ngày càng rõ nét của cả người mua ở thực lẫn nhà đầu tư.

Bà Dương Thuỳ Dung, Giám đốc điều hành BP. Nghiên cứu và tư vấn, CBRE Việt Nam cho biết: "Trong bối cảnh này, nhu cầu ở thực tiếp tục đóng vai trò chủ đạo, thúc đẩy chủ đầu tư điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và diện tích. Các dự án có pháp lý hoàn chỉnh, giá bán hợp lý và được hưởng lợi trực tiếp từ hạ tầng được kỳ vọng sẽ có lợi thế cạnh tranh trong giai đoạn tới."

Đặc biệt, thị trường bất động sản đang chứng kiến một cuộc thanh lọc dòng tiền mạnh mẽ. Dòng vốn bắt đầu rút khỏi các phân khúc đầu cơ để tìm về những bất động sản giá trị thực. Với người mua hiện nay, giá bán không còn là yếu tố quyết định duy nhất, mà cần phải đi kèm phương thức thanh toán và các giải pháp tài chính dài hạn cho khách hàng. Đồng thời, quyết định của người mua cũng gắn liền với các khu vực có quy hoạch bài bản, rõ ràng.

Ông Đinh Minh Tuấn - Giám đốc Batdongsan.com.vn khu vực miền Nam cũng cho rằng, thị trường bất động sản đang có sự chuyển dịch đáng chú ý từ chu kỳ phục hồi sang giai đoạn định hình tương lai. Nếu trước đây tâm lý đón đầu và kỳ vọng tăng giá từng là động lực quan trọng, thì hiện nay quyết định mua bán ngày càng dựa trên những yếu tố nền tảng như quy hoạch, hạ tầng, pháp lý và nhu cầu ở thực.

Đồng quan điểm, TS. Nguyễn Văn Đính, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam (VNREA), Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) cho rằng, trước đây, bất động sản thường được đánh giá chủ yếu dựa trên vị trí và kỳ vọng tăng giá. Trong chu kỳ mới, các tiêu chí này vẫn quan trọng nhưng không còn đủ để trở thành quyết định xuống tiền. Người mua ngày càng quan tâm đến mức độ hoàn thiện pháp lý, khả năng triển khai của chủ đầu tư, công năng sử dụng và chất lượng được duy trì trong quá trình vận hành.

Và khi thanh khoản thị trường không còn được quyết định đơn thuần bởi "tiền rẻ" và kỳ vọng, người mua sẽ đòi hỏi nhiều hơn những cơ sở thuyết phục để xuống tiền. Khi đó, những gì từng được định giá bằng kỳ vọng sẽ phải cạnh tranh với những gì có thể chứng minh bằng giá trị. Bất động sản vì thế buộc phải quay về với những gì đang hiện hữu, có thể sử dụng, khai thác và kiểm chứng.

Chuyên gia đánh giá sự "lên ngôi" của "giá trị thực" là dấu hiệu của một thị trường đang bước vào giai đoạn "trưởng thành" hơn. Tăng giá vẫn là động lực quan trọng của bất động sản, nhưng trong một chu kỳ phục hồi mới, kỳ vọng muốn đi xa hơn sẽ cần một điểm tựa chắc chắn hơn. Nói cách khác, tiền rẻ có thể tạo lực đẩy cho thanh khoản, nhưng giá trị của tài sản mới là thứ có thể kéo dòng tiền trở lại và giữ dòng tiền ở lại với thị trường.

Trong bối cảnh thị trường sàng lọc, dịch chuyển về giá trị thực, nhiều doanh nghiệp lựa chọn triển khai các chính sách hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán, chiết khấu hoặc bổ sung ưu đãi tài chính nhằm giảm áp lực dòng tiền cho người mua. Những giải pháp bán hàng "chưa từng có tiền lệ" này đang chủ động mở ra cơ hội an cư và đầu tư hiếm có cho người mua, tạo nên một thời điểm sở hữu bất động sản khó có thể tìm thấy lúc thị trường bình thường.

Đơn cử, tại Imperia Sensa Park, tọa lạc tại tâm điểm thị trường khu Đông TP.HCM, người mua nhà có thêm lựa chọn tài chính linh hoạt nhờ các chính sách thanh toán và chương trình "An cư – Sinh lời" do chủ đầu tư triển khai với sự đồng hành của Ngân hàng số Cake by VPBank. Đáng chú ý, với phương án vay giãn dành cho căn hộ 2PN – 3PN, khách hàng chỉ cần thanh toán ban đầu 10% giá trị căn hộ, kết hợp cùng chính sách hỗ trợ lãi suất vay trong 24 tháng, góp phần giảm áp lực tài chính trong giai đoạn đầu sở hữu nhà.

Điểm khác biệt còn nằm ở cơ chế "gửi tiết kiệm sinh lời trong thời gian chờ nhà". Theo đó, khi ký hợp đồng mua bán, khách hàng tham gia chương trình mở sổ tiết kiệm đứng tên mình tại ngân hàng đối tác với khoản tiền tương đương 10% giá trị căn hộ. Trong khoảng 18 tháng dự kiến chờ nhận nhà, khoản tiền này được hưởng lãi suất tiết kiệm theo chính sách chương trình, giúp gia tăng lợi ích từ dòng vốn sẵn có.

Đến thời điểm bàn giao, 10% tiền gốc từ sổ tiết kiệm sẽ tự động chuyển về chủ đầu tư theo thỏa thuận ba bên để hoàn tất thủ tục nhận nhà. Chưa kể, người mua sẽ nhận thêm gói quà tặng trị giá từ 30 đến 80 triệu đồng/căn, nâng tổng lợi ích quy đổi lên tới khoảng 13%/năm. Giải pháp tài chính này vừa giúp khách hàng giảm tối đa áp lực tài chính trong suốt quá trình xây dựng, vừa an tâm tuyệt đối vì dòng tiền vẫn sinh lời đều đặn mỗi ngày dưới sự bảo toàn của hệ thống ngân hàng. Đây cũng là chính sách "hiếm gặp" trên thị trường bất động sản khu Đông TP.HCM.

Theo chuyên gia, những chính sách bán hàng "hiếm thấy" trong giai đoạn cuối năm 2026 mang giải pháp chia sẻ gánh nặng tài chính, mở ra cơ hội an cư cho người mua nhà. Thực tế, để duy trì những cam kết lớn như trả lãi thay hay tặng quà giá trị, chủ đầu tư phải chấp nhận đánh đổi bằng chi phí vận hành và rủi ro dòng tiền kéo dài. Điều này khẳng định chỉ những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính vững mạnh, uy tín bàn giao cao và mối quan hệ chiến lược với ngân hàng mới có thể đồng hành cùng khách hàng đến cùng.

Theo chuyên gia, những chính sách bán hàng "hiếm thấy" trong giai đoạn cuối năm 2026 mang giải pháp chia sẻ gánh nặng tài chính, mở ra cơ hội an cư cho người mua nhà. Thực tế, để duy trì những cam kết lớn như trả lãi thay hay tặng quà giá trị, chủ đầu tư phải chấp nhận đánh đổi bằng chi phí vận hành và rủi ro dòng tiền kéo dài. Điều này khẳng định chỉ những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính vững mạnh, uy tín bàn giao cao và mối quan hệ chiến lược với ngân hàng mới có thể đồng hành cùng khách hàng đến cùng.

Chia sẻ với Reatimes, ông Bùi Văn Doanh, nguyên Viện trưởng Viện Nghiên cứu Bất động sản Việt Nam (VIRES) nhìn nhận, đối với những dự án có pháp lý rõ ràng, vị trí thuận lợi, hạ tầng kết nối đồng bộ, tiến độ triển khai bảo đảm và mức giá phù hợp với giá trị sử dụng, các chương trình hỗ trợ lãi suất hay giãn tiến độ thanh toán có thể gia tăng sức hấp dẫn của sản phẩm, qua đó giúp khách hàng chủ động hơn trong việc cân đối nguồn lực và đưa ra quyết định mua nhà. Điều này cho thấy, ưu đãi tài chính không chỉ là công cụ bán hàng mà còn có thể trở thành một phần trong chiến lược phát triển thị trường, nếu được thiết kế phù hợp với nhu cầu và năng lực tài chính của người mua.

Tuy nhiên, để phát huy hiệu quả, chính sách cần đi cùng với những giá trị cốt lõi của dự án, từ pháp lý, chất lượng xây dựng, khả năng kết nối hạ tầng đến tính hợp lý của giá bán. "Đây cũng là những yếu tố tạo nên sức cạnh tranh lâu dài, giúp dự án duy trì khả năng thu hút khách hàng sau khi các chương trình ưu đãi kết thúc", nguyên Viện trưởng VIRES nhấn mạnh.

Ở góc độ người mua, ông Doanh lưu ý, việc đánh giá chính sách hỗ trợ cũng cần đặt trong tổng thể nghĩa vụ tài chính trong suốt thời gian sở hữu bất động sản. Mức vốn ban đầu thấp, lãi suất ưu đãi hay thời gian ân hạn dài có thể tạo thuận lợi cho kế hoạch tài chính trước mắt, song khả năng chi trả về lâu dài vẫn phụ thuộc vào thu nhập, dư nợ và các điều kiện vay vốn sau thời gian hỗ trợ. Tương tự, với phương án lãi suất 0%, người mua cần xem xét đồng thời giá bán, thời hạn áp dụng và các điều kiện đi kèm để xác định lợi ích thực tế của gói ưu đãi.

Về phía thị trường, sự đa dạng trong chính sách bán hàng cho thấy các chủ đầu tư đang chủ động thích ứng với diễn biến sức cầu và nhu cầu ngày càng khác biệt của khách hàng. Dù vậy, để tạo chuyển biến bền vững về thanh khoản, giải pháp tài chính cần được đặt trong một chiến lược tổng thể, trong đó phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực và khả năng chi trả giữ vai trò quan trọng. Khi giá trị sử dụng, chất lượng dự án và phương thức thanh toán cùng đáp ứng kỳ vọng của khách hàng, các chính sách ưu đãi sẽ có điều kiện phát huy hiệu quả rõ nét hơn.

Như vậy, ưu đãi tài chính có thể tạo lực đẩy cho giao dịch, nhưng sức hấp dẫn lâu dài của bất động sản vẫn được quyết định bởi giá trị thực và mức độ phù hợp với nhu cầu thị trường. Sự kết hợp giữa chính sách bán hàng linh hoạt, chất lượng dự án được bảo đảm và mặt bằng giá hợp lý sẽ góp phần củng cố niềm tin của người mua, đồng thời tạo nền tảng cho thị trường phát triển ổn định hơn./.