Quần ngư tranh thực
Hiện tượng “quần ngư tranh thực” xảy ra như cơm bữa tại công trường dự án, tại sàn, tại sự kiện và tại mặt trận internet khi mà một lượng hàng nhỏ được chủ đầu tư bung ra thì ngay lập tức có hàng trăm, thậm chí hàng ngàn môi giới cùng triển khai tiếp thị.
Không chỉ xuất hiện những xô xát tại khu vực hành lang dự án vì tranh giành khách hàng mà các đơn vị này còn “đọ sức” bơm tiền cho Facebook, Google để từ khóa hoặc bài của mình được lên top. Tuy nhiên, chỉ một tỷ lệ nhỏ trong đó may mắn bán được hàng, phần còn lại ngậm ngùi chờ cơ hội khác và chu trình đó cứ lặp lại theo cách ít khi hào hứng, đa phần mệt mỏi.
Ngoài thực trạng những con cá từ lớn đến bé tranh nhau một miếng mồi, con nào đớp được mồi thì sống thì việc trả lương cho môi giới cũng là một vấn đề âm ỉ, có thể nói là nỗi lòng của phần đa môi giới bất động sản hiện nay.
Mức lương cứng của sàn trả cho môi giới trung bình từ 2 - 4 triệu đồng/tháng, họa hoằn lắm mới có đơn vị trả mức cao 7 - 10 triệu/tháng. Điều đó đồng nghĩa với việc, nếu trong tháng không bán được hàng thì môi giới khó lòng sống ổn. Nếu kéo dài vài tháng thì khả năng sống bằng tiền vay mượn là cao và sự chia tay với sàn là điều chắc chắn. Tiếc là tỷ lệ này lại không hề nhỏ.
Ảnh minh họa: nguồn internet
Chưa kể, rất nhiều sàn sử dụng hình thức cộng tác viên để duy trì lực lượng và tránh gánh nặng trả lương. Vì thế, sự ràng buộc giữa sàn và môi giới trở nên lỏng lẻo. Các môi giới cũng ngày càng ít gắn bó với một sàn cố định bởi nếu hưởng lương cứng cao tức là bị trói buộc bằng các quy định hành chính, cản trở đến việc bán “hàng ngoài” cho đơn vị khác.
Chân ngoài dài hơn chân trong
Việc gia tăng lượng hàng trong giỏ hàng cá nhân quyết định rất nhiều đến nguồn thu của môi giới. Rõ ràng, cùng một khoản chi phí tiếp thị bỏ ra, cùng một cuộc đàm phán thì những ai mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng, người đó có cơ hội tốt hơn để chốt sale và duy trì quan hệ.
May mắn không thường xuyên, nguồn hàng không ổn định, thu nhập thì bấp bênh nên cùng một khoản chi phí bỏ ra, môi giới bằng mọi giá phải tìm cách tranh thủ kiếm tiền và phổ biến nhất là tự mình liên hệ làm môi giới cùng lúc cho nhiều sàn, nhiều dự án để gia tăng sản phẩm.
Đó là điều mà hiển nhiên không ông chủ nào mong muốn.
Năng lực yếu
Một trong những điểm yếu cố hữu của nhiều sàn phân phối là khả năng training môi giới. Thường thì sàn chỉ đào tạo nhân viên về mặt sản phẩm của dự án, còn các kỹ năng mềm, kỹ năng phân tích tài chính, phong thủy BĐS thì ít nơi làm được. Có chăng thì phụ thuộc một vài cá nhân và hạn chế khả năng nhân rộng.
Chính sự cạnh tranh khốc liệt trong hoạt động bán hàng nên việc đào tạo lẫn nhau ít có điều kiện phát triển. Đa số môi giới cứng không chịu chia sẻ kinh nghiệm, cố “giữ miếng”, trong khi môi giới mới vào nghề lại tự mình mò mẫm một cách lạc lõng.
Các tổ chức xã hội nghề nghiệp và các đơn vị quản lý nhà nước hiện cũng chưa có chính sách cụ thể về hỗ trợ đào tạo hoặc chế tài đủ mạnh để đảm bảo thực hiện và giám sát các quy định về chuẩn mực tay nghề hay đạo đức của nhà môi giới. Sự thiếu hụt lực lượng bán hàng và những định kiến nghề nghiệp từ những năm trước khiến việc tuyển dụng cho các sàn phân phối trở nên khó khăn và chấp nhận tuyển lao động trình độ thấp. Thậm chí nhiều trường hợp không học hành gì hoặc thất nghiệp lâu ngày thì xin làm môi giới bất động sản. Đó là điều đáng tiếc cho một nghề mà lẽ ra rất sang trong xã hội văn minh hiện đại.
Ghép mảnh
Một thực tế nữa là khách hàng ngày càng thông minh và khó tính. Trong khi không phải môi giới nào cũng được đào tạo bài bản và toàn diện để tự mình chốt bán thành công. Sự liên kết hợp tác để phát huy sức mạnh của nhau trong hoạt động tiếp thị bán hàng ngày càng trở nên xu thế. Có người giỏi tiếp thị online nhưng yếu kỹ năng tư vấn. Người giỏi tư vấn nhưng lại thiếu quan hệ tìm kiếm khách hàng. Người giỏi tìm kiếm khách hàng nhưng lại non về kiến thức sản phẩm… Các mảnh ghép rồi sẽ tìm đến nhau như quy luật bù trừ của luật hấp dẫn.
Tất cả những điều đó, tạo nên hiện tượng “ly khai” của từng nhóm môi giới trong các sàn. Nghĩa là những nhân sự có kinh nghiệm sẽ lần lươt tách ra và lập nhóm để trở thành đại lý thứ cấp (F2) của nhiều sàn giao dịch. Các sàn truyền thống trở nên trống trải và thiếu hụt key-man, sức cạnh tranh giảm hẳn. Trong khi đó, các nhóm “ly khai” có từ 3 - 10 người, sau một thời gian hồ hởi thì không ít trong số đó cũng sống dở chết dở, lay lắt một cách mệt nhọc như đám bèo trôi.
Kỳ sau: Ly khai không dễ sống
