"Phù thủy" Big Four

Hơn 10.000 đặt chỗ cho khu condotel tại Libera Nha Trang trong một thời gian ngắn là tâm điểm thị trường gần đây. Đơn vị tư vấn Big Four đã tạo ấn tượng khi phân khúc nghỉ dưỡng vẫn còn nhiều khó khăn. 

Từ hiện thực ảm đạm

DKRA Group trong báo cáo mới đây cho biết, phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng, condotel vẫn gặp rất nhiều khó khăn về thanh khoản. Cụ thể, trong quý 1/2024, cả nước có hơn 4.800 căn mở bán, tập trung ở khu vực miền Trung. Tuy nhiên, toàn thị trường chỉ có 64 căn được tiêu thụ, tương đương 1%. Hầu hết các dự án đều có tình hình bán hàng chậm, 90% dự án không ghi nhận phát sinh giao dịch trong quý.

Nhiều dự án vướng mắc pháp lý phải đóng giỏ hàng, lượng hàng tồn kho chủ yếu là những sản phẩm giá trị cao, bên cạnh đó còn phải cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm cắt lỗ từ các nhà đầu tư khiến lượng tiêu thụ không như kỳ vọng.

"Mặc dù ngành du lịch có những tín hiệu tích cực, tuy nhiên việc nhiều dự án không tiếp tục chi trả lợi nhuận, hiệu quả khai thác ở mức thấp, nhà đầu tư dần mất niềm tin... đã khiến thị trường tiếp tục trầm lắng và chưa có dấu hiệu hồi phục", DKRA Group nhận định.

Báo cáo mới đây của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS) ghi nhận, thị trường có gần 10.000 sản phẩm du lịch, nghỉ dưỡng mở bán trong quý 1, chủ yếu là condotel. Tuy nhiên, trong số này, hơn 97% là hàng tồn kho của các dự án mở bán trước đó. Lượng tiêu thụ toàn thị trường chỉ 1,6%, với 160 giao dịch, tương đương với tỷ lệ tiêu thụ trên nguồn cung sơ cấp chỉ đạt 2%.

Ông Ben Gray - Giám đốc Thị trường vốn tại Knight Frank Việt Nam cho biết, trước đại dịch Covid-19, mỗi năm Việt Nam đón khoảng 18 triệu lượt du khách quốc tế. Năm 2023, cả nước đón được 12,6 triệu lượt, chủ yếu là vào quý 4.

Giả dụ 30% số khách này lưu trú tại các khách sạn, resort hạng sang, và đi theo cặp, thuê phòng đôi trong 7 đêm (theo số liệu của Tổng cục Du lịch về độ dài thời gian chuyến đi bình quân của du khách trước đại dịch) thì cũng chỉ có thể lấp đầy khoảng một phần ba số lượng phòng khách sạn 4-5 sao hiện có.

Phòng khách sạn 4-5 sao ven biển Việt Nam vẫn chưa thể lấp đầy nhanh chóng một sớm một chiều. Số liệu của Tổng cục Du lịch cho thấy, 4 tháng qua, cả nước đón gần 6,2 triệu lượt khách quốc tế, tăng 68,3% so với cùng kỳ. Năm 2024, ngành đặt mục tiêu đón 17-18 triệu lượt khách quốc tế, tức chỉ xấp xỉ trước dịch.

Chuyên gia từ Knight Frank cho biết, mỗi năm thị trường đang có đến gần 20 triệu phòng khách sạn 4-5 sao trống.

Đến thay đổi nhận thức

Dự án Libera Nha Trang trước đây đã tổ chức nhiều đợt bán hàng với tên thương mại là Vega City Nha Trang. Tuy nhiên, khu biệt thự biển vẫn còn lượng tồn kho khá lớn, trong khi khu shophouse đã bàn giao nhưng phần lớn căn nhà vẫn bỏ trống.

Cùng với sự xuất hiện của đơn vị tư vấn Big Four, Libera Nha Trang đã quay lại như một hiện tượng lạ trên thị trường. Big Four được giới môi giới biết đến là nơi hội tụ nhân sự tinh hoa từ các thương hiệu lớn như Vinhomes, Masterise Homes...

Câu chuyện bắt đầu chạm thị trường bằng hình thức đổi tên, dự án không còn là Vega City Nha Trang mà chuyển thành Libera Nha Trang, condotel chuyển thành căn hộ flex home.

Theo Tiêu chuẩn Quốc gia TCVN 12873:2020 về thiết kế, condotel được dịch sang tiếng Việt là căn hộ lưu trú, và được định nghĩa là: Căn hộ phục vụ mục đích cho thuê lưu trú (tương tự căn hộ khách sạn, căn hộ du lịch…), có trang thiết bị, dịch vụ cần thiết để người thuê có thể tự phục vụ trong thời gian lưu trú.

Về bản chất căn hộ lưu trú được xây dựng trên đất thương mại dịch vụ, là loại đất sử dụng có thời hạn (thông thường là 50 năm tính từ thời điểm chấp thuận chủ trương đầu tư). Tên gọi condotel có thể được biến thể để quảng cáo thành flex home, căn hộ biển, apart hotel... nhưng người mua sản phẩm trong những dự án này, nếu đủ điều kiện cấp giấy chứng nhận thì cũng chỉ còn thời hạn sử dụng đất trên dưới 40 năm (sau thời gian xây dựng).

Cần nói thêm, flex home là khái niệm được đưa ra đầu tiên tại dự án Libera Nha Trang, do Big Four tư vấn, và khác biệt so với condotel trước đây ở chỗ khách hàng có thể sử dụng để ở hoặc tự vận hành cho thuê. Mô hình căn hộ vừa có thể ở hoặc tự vận hành cho thuê lưu trú đã có từ nhiều năm trước tại một số dự án ở Nha Trang, Vũng Tàu... chứ không phải bắt đầu từ Libera Nha Trang. 

Tuy nhiên, việc đặt tên dòng sản phẩm mới flex home là bước khởi đầu để bỏ đi những cái dớp trước đó đã gắn với condotel, và mở ra một câu chuyện mới. Trong một bài đào tạo môi giới, Big Four đưa ra câu chuyện "tái định nghĩa khái niệm đầu tư bất động sản" đó là: Lựa chọn 2 trong 1, vừa ở 3 tháng vừa cho thuê 9 tháng trong 1 năm, với thu nhập thụ động gấp đôi căn hộ cho thuê trong phố.

Big Four đang từng bước làm thay đổi nhận thức từ đội ngũ môi giới, từ đó lan tỏa đến khách hàng. Đổi tên dòng sản phẩm chỉ là một động thái bước đầu. Bên cạnh đó là hàng loạt những động thái để củng cố niềm tin vào nhận thức còn đang mơ hồ. Trong đó, có thể kể đến việc ký kết hợp tác với Masterise Homes, Asahi Japan và 4 công ty lữ hành...

Bản chất của việc hợp tác là câu chuyện thể hiện trên hợp đồng giữa các bên. Tuy nhiên, việc hợp tác này về hình thức đã giúp môi giới có niềm tin hơn. Theo logic thông thường, Masterise Homes là đơn vị phát triển dự án với các sản phẩm bàn giao thuộc hàng cao cấp và hạng sang, điều này giúp củng cố niềm tin rằng flex home cũng sẽ bàn giao tương tự; đơn vị tư vấn quản lý Asahi Japan sẽ giúp dự án vận hành theo tiêu chuẩn cao cấp; và các công ty lữ hành sẽ đưa nguồn khách hàng về dự án khi khai thác...

Mặt khác, môi giới cũng truyền thông về khu biệt thự biển được gọi là bán đảo tỷ phú 6 sao, do Gran Melia quản lý. Và được làm hàng xóm với giới siêu giàu cũng là điều hãnh diện cho những chủ nhân tương lai của dòng flex home.

Gần như những lo lắng của khách hàng đã được Big Four trang bị bài tư vấn cho môi giới. Và cứ thế, lượng đặt chỗ không ngừng nhảy số, như một sự hợp lý, tự nhiên. Câu chuyện đặt chỗ ảo để tạo hưng phấn cho thị trường cũng không có gì mới mẻ nhưng vẫn có tác dụng thật ở một số trường hợp. Đặc biệt, nếu tiền đặt chỗ không chuyển về chủ đầu tư mà vẫn ở sàn, thì khả năng quay vòng để tăng số lượng càng mạnh.

Chưa thể khẳng định trong hơn 10.000 đặt chỗ được công bố tại Libera Nha Trang có bao nhiêu là khách hàng thật. Tuy nhiên, ở góc độ tạo cảm xúc để bán hàng, Big Four có lẽ không hổ danh là phù thủy trên thị trường bất động sản nghỉ dưỡng.

Bán cảm xúc hay giá trị?

Những sản phẩm càng xa xỉ thì gần như quyết định mua càng nghiêng về cảm xúc. Và người bán hàng đang bán câu chuyện chứ không đơn thuần bán giá trị sử dụng của sản phẩm đó. Ngược lại, với những sản phẩm thiết thực thì giá trị sử dụng mới là yếu tố quan trọng để ra quyết định.

Big Four rõ ràng đã tạo nên một câu chuyện nhiều cảm xúc tại Libera Nha Trang, bằng nhiều công cụ phối hợp rất điêu luyện.

Chẳng có gì sai nếu một kiều nữ sắm bộ sưu tập túi hiệu, trong khi có những chiếc túi chỉ dùng 1 vài lần. Đơn giản vì họ thích điều đó và hiểu rõ món hàng họ mua mang lại giá trị gì. Nhưng sẽ là vấn đề nếu một cô gái cũng mua túi hiệu với niềm tin rằng, năm sau bán lại sẽ có lời.

Một điều khá tương tự với bất động sản nghỉ dưỡng, nếu người mua hoàn toàn hiểu rằng họ mua nó như một sở thích hoặc chỉ để chứng tỏ đẳng cấp thì điều này không có gì đáng bàn nếu đủ điều kiện. Tuy nhiên, nếu họ mua với suy nghĩ rằng bán sẽ có lời hoặc cho thuê sẽ thu lại dòng tiền tốt... thì nhiều vấn đề sẽ phát sinh. Thực tế, các sản phẩm bất động sản sử dụng có thời hạn thì càng về sau giá càng giảm và thu nhập từ cho thuê sau khi trừ khấu hao nội thất, chi phí quản lý, môi giới... thường chỉ đạt trên dưới 3%.

Khi khách hàng mua sản phẩm với sự thấu hiểu ngay từ đầu thì sẽ không có những kỳ vọng sai lầm. Điều này sẽ hạn chế những câu chuyện mất niềm tin, hay mâu thuẫn đáng tiếc xảy ra.

Quay lại câu chuyện tại Libera Nha Trang, hơn 10.000 đặt chỗ là con số rất ấn tượng. Tuy nhiên, xung quanh dự án này vẫn còn nhiều điểm cần làm sáng tỏ, để sản phẩm đến đúng với khách hàng phù hợp.

Điển hình là nhiều môi giới đang quảng cáo Masterise Homes là đơn vị phát triển dự án Libera Nha Trang, thậm chí là góp vốn, hợp tác đầu tư. Đây là thông tin không chính thức. Theo bộ câu hỏi Q&A dự án này, Masterise Homes sẽ đóng vai trò "tư vấn quá trình phát triển dự án theo tiêu chuẩn phân khúc cao cấp". Vai trò này khá mơ hồ, vì các dự án do Masterise Homes là đơn vị phát triển dự án vẫn phải thuê tư vấn thiết kế, tư vấn giám sát... Vậy thì Masterise Homes sẽ đi tư vấn cho chủ đầu tư như thế nào?

Cũng cần lưu ý rằng, mọi quảng cáo đều nói là căn hộ flex home bàn giao tiêu chuẩn 5 sao. Tuy nhiên, theo thông tin tư vấn thì danh mục trang thiết bị bàn giao có thể thay đổi "tương đương" chứ không có mã sản phẩm chính xác theo nhà mẫu.

Bên cạnh đó, về thương hiệu tư vấn quản lý Asahi Japan, theo công bố trên website, Công ty Cổ phần Dịch vụ Quản lý tài sản & Đầu tư Asahi Japan chính thức được thành lập dựa trên cơ sở hợp tác giữa Toyo Group (Nhật Bản) và Công ty cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc. Các dự án mà công ty này quản lý phần lớn là chung cư ở phân khúc bình dân. Do vậy, ở mảng quản lý phân khúc nghỉ dưỡng, Asahi Japan không phải là thương hiệu đáng chú ý.

Về mô hình flex home vừa ở vừa cho thuê, câu chuyện này đã kéo theo nhiều tranh cãi, vì bài toán lợi nhuận Big Four đưa ra chỉ dựa trên những con số giả định và chưa tính đến khấu hao nội thất. Ngoài ra, căn hộ studio trang bị bếp phục vụ nấu ăn thì mùi thức ăn trong phòng là vấn đề không dễ xử lý. Và khách hàng mua để ở sẽ cảm thấy thế nào, khi cuối tuần khách vào ra liên tục còn trong tuần thì phòng xung quanh trống...

Một thông điệp lặp đi lặp lại nhiều lần thì người ta sẽ nghĩ đó là sự thật. Có thể, đội ngũ môi giới hùng hậu tại Libera Nha Trang vẫn đang làm tốt câu chuyện lặp đi lặp lại những thông điệp "ngon - bổ - rẻ" về dự án. Tuy nhiên, để tránh vết xe đổ của condotel trước đây, việc truyền thông đúng bản chất và tìm đúng đối tượng khách hàng phù hợp vẫn là chìa khóa cho sự bền vững./.