PV: Nhiều ý kiến cho rằng: Thị trường BĐS trong nước những tháng cuối năm đang trải qua cú "sốc phản vệ" khi nguồn cung ồ ạt, sức tiêu thụ giảm và trạng thái “đóng băng” thời điểm giáp Tết. Ông có đồng ý với quan điểm này không thưa ông?
Ông Nguyễn Minh Hoàng: "Đầu năm mua muối, cuối năm mua nhà" đó là tâm lý chung của người Việt, có một chút duy tâm nhưng có thể có lợi cho thị trường BĐS. Hơn nữa, cuối năm là khoảng thời gian dòng tiền được lưu thông mạnh nhất, xử lý công nợ, thu hồi khoản đầu tư, tiền lương, tiền thưởng...
Riêng năm nay, dòng tiền tích lũy trong dân tương đối lớn, các kênh đầu tư sinh lời khác cũng tỏ ra kém hiệu quả. Những yếu tố đó khiến tôi cho rằng, hiện tượng "đóng băng" tại thời điểm giáp Tết là không đáng lo ngại.
Ông Nguyễn Minh Hoàng - Chuyên gia tài chính BĐS - Viện Huấn luyện Tài chính Thực dụng 1xu.
PV: Dù có thể thị trường không có hiện tượng "đóng băng" tuy nhiên, thực tế hiện nay tại nhiều lễ hội mở bán, đội ngũ bán hàng có lúc đông hơn khách tham dự; số ít khách tham dự lại có tâm thế thăm dò nhiều hơn là "xuống tiền" đầu tư. Theo ông, để khắc phục tình trạng này cũng như để thu hút khách nhiều hơn, các sàn giao dịch phải đưa ra những chính sách ưu đãi như thế nào?
Ông Nguyễn Minh Hoàng: Hiện tượng nhân viên bán hàng đông hơn khách tại một số sự kiện là có thật. Điều này thường xảy ra đối với các dự án có sự đầu tư quảng bá chưa đủ, đặc thù tập khách hàng hẹp và cũng không loại trừ khả năng sàn giao dịch BĐS đã phải xử lý kỹ thuật để số lượng người tới sự kiện không quá thưa, tạo dư luận truyền thông bất lợi.
Để khắc phục điều này, cần xử lý trên nhiều phương diện:
Thứ nhất, bản thân sản phẩm của dự án phải có những điểm khác biệt mới thu hút được khách hàng.
Thứ hai, chủ đầu tư phải dành ra một khoản ngân sách đủ lớn và tổ chức truyền thông bài bản, đủ độ ngấm và độ phủ.
Thứ ba, lượng hàng phải đủ lớn. Lượng hàng đủ lớn thì chủ đầu tư và/hoặc sàn phân phối mới chịu chi tiền truyền thông sự kiện vì nếu hàng quá ít thì nguy cơ lỗ vì truyền thông là hiện hữu.
Thứ tư, không sử dụng quá nhiều nhà phân phối cho một lượng hàng ít và vừa. Khi có quá nhiều đơn vị tham gia bán hàng thì miếng bánh bị chia nhỏ, nếu một sàn bỏ nhiều tiền để làm truyền thông thì khả năng làm nền cho các sàn khác bán là khá cao. Vì thế trong trường hợp này, các đơn vị thường nhìn nhau và cuối cùng chẳng ai làm gì cho đủ lớn cả, nếu hợp tác với nhau thì ít khi có sự đồng lòng.
Thứ năm, chính sách giá, ngân hàng, khuyến mại phải hấp dẫn. Đặc biệt là chính sách ưu đãi ngay tại sự kiện cần được khai thác tối đa.
Thứ sáu, chất lượng nhân viên môi giới phải tốt. Chỉ những nhân viên tốt, thấu hiểu sản phẩm, có kinh nghiệm bán hàng mới mời được khách tới sự kiện.
Thứ bảy, kịch bản và bộ tài liệu mời khách phải chuyên nghiệp. Hiện nay, vẫn chưa có nhiều đơn vị thực hiện tốt điều này.
Thứ tám, giao chỉ tiêu mời khách cho nhân viên, đồng thời quyết liệt áp dụng chế tài nếu không mời đủ.
Thứ chín, đơn vị tổ chức sự kiện (thường là thuê ngoài) phải chuyên nghiệp, các nhân vật/tiết mục biểu diễn văn nghệ nên có tiếng.
Thứ mười, địa điểm tổ chức sự kiện phải phù hợp về đẳng cấp và khoảng cách địa lý với khách hàng mục tiêu.
Trong trường hợp cần kích cầu, doanh nghiệp cần tăng khuyến mại hoặc tạo thêm giá trị mới cho sản phẩm để cùng một số tiền bỏ ra như nhau khách hàng có nhiều giải pháp hơn để lựa chọn.
Theo nhận định của ông Nguyễn Minh Hoàng, Năm 2017 thị trường khả năng tiếp tục đi ngang và có tính thanh lọc mạnh. Những chủ đầu tư yếu về tài chính, năng lực sẽ dần bước ra khỏi cuộc chơi, nhường sân cho những nhà chuyên nghiệp.
PV: Đó là câu chuyện ở các sàn giao dịch, vậy theo ông đối với các doanh nghiệp BĐS khi bước vào cuộc đua doanh số cuối năm sẽ phải làm gì để tăng lượng giao dịch, thanh khoản cho sản phẩm của mình? Liệu doanh nghiệp sẽ phải tìm hướng đi khác biệt như thế nào để tránh việc người mua nhà đang dần bão hòa với các chiêu thức bán hàng “na ná” nhau?
Ông Nguyễn Minh Hoàng: Để tăng thanh khoản có nhiều giải pháp mà doanh nghiệp có thể áp dụng như: tăng cường khuyến mại, chiết khấu; tặng các combo; giãn tiến độ thanh toán; nới điều kiện phát huy đòn bẩy tài chính; tri ân khách hàng cũ; áp dụng chính sách khách hàng giới thiệu khách hàng; cam kết mạnh hơn về tiến độ xây dựng, mua lại sản phẩm; thay đổi diện tích sản phẩm để giảm giá trị căn hộ; tạo ra nhiều lựa chọn về cấp độ bàn giao sản phẩm như giao thô, hoàn thiện cơ bản, hoàn thiện đầy đủ...
Khác biệt để bán hàng là điều tất yếu trong "ma trận" truyền thông hiện nay. Có 2 điểm cơ bản đó là: phân loại đúng nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới khi triển khai chiến lược kinh doanh và tăng độ tin tưởng.
Nghĩa là phải dùng các kỹ thuật, chiến thuật để chuyển tải thông điệp bán hàng đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, đối tượng càng hẹp thì chi phí càng cao trên một khách hàng nhưng khả năng chuyển đổi thành giao dịch cũng tăng lên đáng kể. Đồng thời, quan trọng nhất là phải tạo được niềm tin trong khách hàng đối với chủ đầu tư, vào dự án và nhân viên môi giới.
PV: Có thể thấy năm vừa qua, cụm từ “BĐS nghỉ dưỡng” được nhắc đến khá nhiều, gần như là phân khúc đi đầu thị trường. Vậy theo ông năm 2017 phân khúc này có tiếp tục giữ vững vị thế của mình không hay nhóm sản phẩm nào khác sẽ dẫn dắt thị trường?
Ông Nguyễn Minh Hoàng: BĐS nghỉ dưỡng là phân khúc cao cấp, được thị trường hấp thụ tốt trong thời gian qua. Nó là bước phát triển mới của thị trường BĐS Việt Nam, phù hợp với sự gia tăng đáng kể của tầng lớp trung và thượng lưu trong xã hội.
Sang năm 2017, nhiều khả năng các sản phẩm Condotel và mô hình Sở hữu kỳ nghỉ (Holiday Ownership) sẽ bứt phá lên hẳn. Đây là 2 sản phẩm có tính thanh khoản cao, giá giao dịch hợp lý, lại có khả năng chuyển đổi với nhiều hệ thống trên thế giới nên sẽ được ưa chuộng.
PV: Như vậy, ông có thể chia sẻ nhận định về xu hướng phát triển của thị trường BĐS năm 2017 tới đây không thưa ông? Liệu thị trường có khả năng xảy ra hiện tượng bong bóng?
Ông Nguyễn Minh Hoàng: Năm 2017, nhiều khả năng thị trường sẽ tiếp tục đi ngang và có tính thanh lọc mạnh. Những chủ đầu tư yếu về tài chính, năng lực sẽ dần bước ra khỏi "cuộc chơi", nhường sân cho những nhà đầu tư chuyên nghiệp.
Bong bóng BĐS khả năng có xảy ra cục bộ tại một số nơi có mô hình sản phẩm tốt, dễ tăng trưởng nóng chứ không xảy ra trên diện rộng.
Trong năm tới, niềm tin vào sức mua ổn định của thị trường sẽ tiếp tục được duy trì, nhưng mãi lực này chỉ ở mức tăng dần dần chứ không ồ ạt. Lượng cầu thực trong năm 2017 cũng sẽ bền vững hơn, giảm đầu cơ và lướt sóng.
Xin cảm ơn ông!
