Eagle Academy: Thị trường cạnh tranh đòi hỏi người làm bất động sản tích hợp năng lực mới

Khách hàng ngày càng chủ động kiểm chứng thông tin qua nhiều nguồn trước khi gặp người tư vấn. Theo Eagle Academy, nhân lực bất động sản vì thế cần hiểu thị trường, pháp lý, tài chính, công nghệ và biết tích hợp những kiến thức ấy để tư vấn khách hàng ra quyết định phù hợp, đồng hành cùng họ trong quy trình pháp lý của giao dịch.

Chia sẻ trong series GIÁ TRỊ DẪN DẮT, bà Võ Như Quỳnh, Giám đốc Vận hành Eagle Academy đã phân tích về khoảng trống năng lực của ngành và cách đào tạo có thể tạo ra thay đổi trong công việc.

- Thưa bà, từ thực tế đào tạo và làm việc với doanh nghiệp, Eagle Academy nhận thấy nguồn nhân lực bất động sản đang thiếu nhất điều gì?

Bà Võ Như Quỳnh: Theo quan sát của Eagle Academy, bài toán hiện nay không đơn thuần là thiếu người, mà là thiếu một lực lượng có năng lực nghề nghiệp tích hợp và có khả năng phát triển theo từng cấp độ công việc.

Người mới vào nghề có thể nhanh chóng học cách giới thiệu dự án, làm nội dung, quay video hay chạy quảng cáo. Nhưng khi khách hàng cần phân tích pháp lý, phương án tài chính hay rủi ro của một quyết định có giá trị lớn, người tư vấn có đủ năng lực để phân tích, giải thích và đưa ra nhận định có cơ sở hay không?

Khi thị trường sôi động, giao dịch mua bán nhanh có thể che lấp những hạn chế về năng lực của người môi giới, tư vấn. Khi khách hàng thận trọng hơn và có nhiều công cụ kiểm chứng hơn, lợi thế của người môi giới không còn là cung cấp nhiều thông tin, mà dịch chuyển sang phân tích thông tin, nhận diện rủi ro, tư vấn ra quyết định và hỗ trợ thủ tục pháp lý của giao dịch. Đó là khoảng cách giữa biết bán một sản phẩm và có năng lực hành nghề chuyên nghiệp.

Với doanh nghiệp môi giới, tuyển được nhiều người chưa đồng nghĩa với xây dựng được một đội ngũ có chất lượng đồng đều. Có nhân sự thuộc sản phẩm nhưng yếu về hiểu đúng nhu cầu khách hàng. Có người tạo được nhiều khách hàng tiềm năng nhưng chưa biết quản trị dữ liệu và chăm sóc dài hạn. Một người bán hàng giỏi được đưa lên làm trưởng nhóm, cũng có thể gặp khó khi chưa được chuẩn bị năng lực quản lý.

Khi nhân sự chưa được chuẩn bị nền tảng chuyên môn tốt sẽ khó đáp ứng yêu cầu và rời bỏ công việc. Doanh nghiệp từ đó dễ rơi vào vòng lặp: tuyển dụng, đào tạo nhanh, chạy doanh số, nhân sự biến động rồi lại tuyển dụng. Cái giá không chỉ là chi phí tuyển người, mà còn là thời gian của quản lý, sự phụ thuộc doanh số vào số ít cá nhân giỏi và khả năng hình thành lực lượng kế thừa.

Với chủ đầu tư, một sản phẩm có thể được nghiên cứu bài bản, nhưng khi đi qua nhiều tầng phân phối với năng lực môi giới không đồng đều, nếu người trực tiếp tư vấn chưa hiểu đủ giá trị sản phẩm, pháp lý và chân dung khách hàng, định vị dự án rất dễ bị phụ thuộc giá và chính sách bán hàng.

Vì vậy, ngành cần chuyển từ tư duy "có đủ người để bán hàng" sang xây dựng một hệ thống phát triển người đủ năng lực để hành nghề.

- Trước những thay đổi của thị trường về pháp lý, công nghệ và hành vi khách hàng, người làm bất động sản cần phát triển năng lực ra sao khi đi từ vị trí kinh doanh lên quản lý và lãnh đạo, thưa bà ?

Bà Võ Như Quỳnh: Thay đổi lớn nhất không nằm ở việc học thêm thật nhiều kỹ năng riêng lẻ, mà ở việc thay đổi cấu trúc năng lực theo yêu cầu của thị trường và từng giai đoạn nghề nghiệp.

Ở vị trí kinh doanh, mô hình dựa vào tìm khách, thuộc sản phẩm và thuyết phục giao dịch đang dần chưa đủ, khi khách hàng có thể tự so sánh giá, tra cứu quy hoạch và kiểm chứng thông tin. Người môi giới cần chuyển từ vai trò "người cung cấp thông tin" sang "người tư vấn và hỗ trợ ra quyết định".

Điều đó đòi hỏi nền tảng về thị trường, pháp lý, tài chính, phân tích sản phẩm, hành vi khách hàng, dữ liệu và công nghệ, nhưng quan trọng hơn là khả năng kết nối chúng với hoàn cảnh của từng người. Một sản phẩm tốt chưa chắc là quyết định tốt với mọi khách hàng.

Khi lên quản lý, bản chất công việc thay đổi. Người nhân viên đó không còn chịu kết quả bằng năng lực của chính mình mà phải tạo ra kết quả cho cả đội ngũ với nhiều khía cạnh. Nếu trưởng nhóm vẫn phải tự xử lý phần lớn giao dịch khó, doanh nghiệp có thể đang có một người bán hàng xuất sắc nhưng chưa có một người quản lý thực sự. Năng lực quản lý vì vậy phải bao gồm tuyển chọn, huấn luyện, giao mục tiêu, quản trị hiệu suất và phát triển đội ngũ.

Ở cấp lãnh đạo, câu hỏi là làm sao để doanh nghiệp tạo ra hiệu suất một cách có hệ thống, từ chiến lược, mô hình kinh doanh, tổ chức, tài chính, dữ liệu, công nghệ đến thương hiệu và đội ngũ kế thừa. Vì thế, thành tích ở vai trò hiện tại không nên là tiêu chuẩn duy nhất để đề bạt; mỗi bước chuyển cần được chuẩn bị bằng một hệ năng lực tương ứng.

- Eagle Academy theo đuổi triết lý "Học thực, Hành sâu" và vận dụng mô hình 6Ds trong đào tạo doanh nghiệp. Bà có thể chia sẻ về câu chuyện chuyển một vấn đề kinh doanh thành bài toán phát triển năng lực trên thực tế ?

Bà Võ Như Quỳnh: Trong đào tạo doanh nghiệp, một sai lệch phổ biến là bắt đầu quá sớm bằng câu hỏi: "Nhân viên cần học chủ đề gì?". Chúng tôi lùi lại một bước để hỏi: "Doanh nghiệp thực sự muốn thay đổi kết quả kinh doanh hoặc vấn đề vận hành nào?".

Doanh số giảm, chẳng hạn, chưa chắc là do đội ngũ thiếu kỹ năng bán hàng. Nguyên nhân có thể nằm ở chất lượng khách hàng tiềm năng, định vị sản phẩm, phân bổ dữ liệu, chính sách bán hàng hay năng lực quản lý. Nếu vấn đề gốc không được phân tích rõ, nhiều lớp đào tạo dù tổ chức tốt cũng khó tạo ra thay đổi, bởi đào tạo không thể sửa một vấn đề vốn không xuất phát từ năng lực.

Sau khi xác định nguyên nhân, thực trạng năng lực, các yếu tố tác động, mong muốn thay đổi và mục kinh doanh của doanh nghiệp, Eage Academy mới xây dựng chương trình đào tạo cụ thể phù hợp với doanh nghiệp.

Mô hình 6Ds gắn việc học với kết quả công việc qua sáu bước: xác định kết quả kinh doanh cần đạt; thiết kế trọn vẹn trải nghiệm học, kể cả phần sau lớp; tổ chức học theo hướng ứng dụng; thúc đẩy chuyển giao vào công việc; trang bị công cụ hỗ trợ tại nơi làm việc; và đo lường kết quả. Câu hỏi cốt lõi mà Eagle Academy và doanh nghiệp cùng trả lời là: sau chương trình, người học phải làm khác điều gì?

Triết lý "Học thực, Hành sâu" cũng đi theo logic đó. "Học thực" là học đúng vấn đề công việc đang đòi hỏi. "Hành sâu" là đưa phương pháp, công cụ hoặc hành vi mới vào công việc hằng ngày đủ lâu để hình thành năng lực, với sự theo dõi, giám sát tiến triển của cả Eagle Ecademy và doanh nghiệp.

- Eagle Academy giải quyết khoảng cách từ "biết" đến "làm được", "làm tốt" như thế nào? Công nghệ và trí tuệ nhân tạo đóng vai trò gì trong quá trình này ?

Bà Võ Như Quỳnh: "Biết", "làm được" và "làm tốt" là ba trạng thái khác nhau. Học xong, người học mới "biết". Áp dụng vào công việc và tạo ra hiệu quả là "làm được". Nhưng chỉ khi duy trì cách làm ấy đủ lâu để nó trở thành năng lực thực sự, đó mới là "làm tốt".

Khoảng cách này được gọi là chuyển giao học tập, tức đưa điều đã học vào môi trường làm việc và biến thành hành vi. Nếu trở về doanh nghiệp mà không có công cụ hỗ trợ, quản lý không phản hồi và quy trình cũ vẫn giữ nguyên, người học rất dễ quay lại cách làm quen thuộc.

Eagle Academy nhìn quá trình phát triển năng lực qua ba lớp. Trong lớp học, người học xử lý tình huống thực tế và tạo ra kết quả dùng được ngay. Sau lớp học, họ cần công cụ, biểu mẫu và nhiệm vụ gắn với công việc hằng ngày, thay vì những kế hoạch lớn. Tại doanh nghiệp, quản lý trực tiếp quan sát, phản hồi để hành vi mới được củng cố.

Công nghệ và trí tuệ nhân tạo (AI) có thể giúp người làm bất động sản nghiên cứu nhanh hơn, tổng hợp dữ liệu, chuẩn bị nội dung và phân loại khách hàng. Nhưng để kiểm chứng một thông tin pháp lý hay đánh giá kịch bản tư vấn do AI gợi ý, người dùng vẫn cần nền tảng chuyên môn và hiểu biết về khách hàng.

Chúng tôi xem AI là công cụ khuếch đại năng lực. Người có nền tảng tốt và biết dùng AI sẽ làm việc nhanh và hiệu quả hơn; ngược lại, dùng công nghệ mà thiếu khả năng kiểm chứng có thể khiến thông tin sai lan nhanh hơn.

Sau cùng, thước đo của đào tạo là sự thay đổi rõ rệt trong cách làm việc và hiệu quả công việc của người học, chứ không phải họ nhớ được bao nhiêu nội dung.

- Bà có thể chia sẻ một dạng bài toán doanh nghiệp thường gặp và cách đánh giá kết quả sau đào tạo?

Bà Võ Như Quỳnh: Một bài toán thường gặp là đội ngũ kinh doanh tăng nhanh về số lượng nhưng năng lực nền tảng giữa nhân sự mới và cũ chưa đồng đều. Ngay cả mỗi người đã có kinh nghiệm cũng hiểu thị trường, phân tích sản phẩm và tiếp cận khách hàng theo cách riêng. Khi mỗi người làm theo kinh nghiệm cá nhân hoặc của người dẫn dắt, doanh nghiệp khó hình thành chuẩn chung để quản lý và phát triển đội ngũ.

Với trường hợp ấy, chương trình thường bắt đầu bằng việc phân loại nhân sự theo kinh nghiệm, rồi mới đi vào nền tảng chuyên môn: cách nhìn thị trường, tư duy nghề nghiệp, phân tích sản phẩm và dự án, nhận diện nhu cầu khách hàng, chuẩn hóa giao tiếp. Các tình huống thực hành luôn bám vào sản phẩm cụ thể, khách hàng và đội ngũ của chính doanh nghiệp.

Gần đây, Eagle Academy phối hợp với hai sàn môi giới tổ chức hai lớp khác nhau: Một lớp 35 nhân sự mới vào nghề và một lớp 15 nhân sự đã có kinh nghiệm, chuyên phân khúc cao cấp. Giảng viên là những người đang giữ vị trí giám đốc kinh doanh, giám đốc marketing, chuyên gia thị trường tại các doanh nghiệp bất động sản lớn, cùng các chủ doanh nghiệp tư vấn luật. Lớp mới vào nghề học qua trải nghiệm thực tế để không bỡ ngỡ; lớp có kinh nghiệm được liên tục cập nhật kiến thức mới và nâng cao để phục vụ công việc tư vấn.

Để đánh giá hiệu quả của đào tạo, chúng tôi có cơ chế cho từng yếu tố với những kết quả mục tiêu, việc thực hiện quy trình tư vấn và hành vi ứng dụng sau khóa học, rồi mới theo dõi chỉ số kinh doanh. Sau khóa học, học viên ở cả hai lớp đều có thay đổi thể hiện qua kết quả bán hàng cụ thể. Dù vậy, trong thời điểm hiện tại, doanh số còn phụ thuộc nguồn hàng, thị trường và chính sách bán hàng, nên chúng tôi xem đào tạo là một biến số quan trọng, không phải nguyên nhân duy nhất.

- PV: Một đội ngũ có năng lực tốt hơn tạo ra giá trị gì cho doanh nghiệp, khách hàng và thị trường? Eagle Academy muốn đóng vai trò nào trong quá trình đó ? 

Bà Võ Như Quỳnh: Để một sản phẩm bất động sản đến được với khách hàng cần sự tham gia của nhiều chủ thể, từ chủ đầu tư, đơn vị phát triển dự án đến hệ thống phân phối. Người tư vấn là một trong những điểm tiếp xúc cuối cùng giữa giá trị được tạo ra trong cả quá trình ấy và quyết định của khách hàng.

Với doanh nghiệp, đội ngũ có năng lực giúp chất lượng tư vấn đồng đều hơn, giảm phụ thuộc vào vài cá nhân xuất sắc và trở thành thương hiệu lợi thế cạnh tranh khi mở rộng quy mô cũng như tạo sự an tâm cho chủ đầu tư. Với chủ đầu tư, giá trị và định vị sản phẩm được truyền tải chính xác hơn. Với khách hàng, lợi ích quan trọng nhất là đưa ra được quyết định đúng đắn và phù hợp.

Khi chất lượng tư vấn được nâng lên trên diện rộng, giá trị được tạo ra là sự chuyên nghiệp và niềm tin: niềm tin vào người môi giới, vào doanh nghiệp và vào cách thị trường vận hành. Đây đang là giai đoạn chuyển tiếp của thị trường Bất động sản, đối với riêng ngành môi giới thì chuyển từ giai đoạn số lượng sang giai đoạn chất lượng chuyên nghiệp.

Eagle Academy mong góp phần kết nối ba yếu tố: yêu cầu năng lực thực tế của doanh nghiệp, chuẩn mực nghề nghiệp của thị trường và lộ trình phát triển dài hạn của người làm nghề. Người mới cần một nền tảng đúng. Người đang hành nghề cần nâng năng lực tư vấn. Người quản lý cần học cách xây dựng đội ngũ hiệu quả cao. Lãnh đạo cần năng lực ở cấp độ chiến lược và tổ chức.

Thước đo dài hạn mà Eagle Academy theo đuổi là có bao nhiêu người, sau quá trình phát triển, làm nghề tốt hơn, dẫn dắt tốt hơn và giúp khách hàng có những quyết định tốt hơn.

- Xin trân trọng cảm ơn bà !