Câu chuyện nâng giá khẩu trang, nước rửa tay, rồi "bãi thị", không bán các mặt hàng này của một số nhà thuốc là câu chuyện dĩ nhiên đáng buồn. Bên cạnh nó là câu chuyện những người, những tổ chức không ai đòi hỏi nhưng đứng ra lo khẩu trang miễn phí cho người đi đường. Thời nay, chúng ta gặp những điều trái ngược như vậy trong cuộc sống.
Khía cạnh đạo đức đã được nói nhiều. Cũng có vài ý kiến cho rằng vấn đề của kinh doanh là lợi ích. Và lợi ích này của người bán hàng là động lực và khó kiểm soát được họ bằng các quy định hành chính.
Vậy ta hãy bàn từ khía cạnh lợi ích của người bán hàng.
Ít tháng trước, hai người bạn của tôi, trong chuyến đi làm việc tại châu Âu, có ghé vào một tiệm bán cigar, muốn mua để làm quà khi về nhà. Ai cũng biết cigar ở Việt Nam giả thật khó biết, nên hai anh bạn muốn mua số lượng kha khá đủ để chia cho nhiều bạn bè. Trên kệ có đủ loại cigar, và hai bạn mừng rỡ muốn mua vài chục điếu loại tốt. Dù "xịn" nhưng giá của chúng không đắt so với giá mua ở Việt Nam.
Người bán, một ông già người Đức hiền hậu, nói rằng chỉ có thể bán 3 điếu mỗi lần. Bạn tôi ngạc nhiên, hỏi rằng, không lẽ tiệm còn ít thế, ông già giải thích là không phải thế, nhưng cần dành cho khách hàng khác, số cigar ông đang có cần luôn có mặt trên quầy đến ngày lấy hàng tiếp theo.
Bạn tôi nói là, dù một lần mua, nhưng nhóm có hai người. Ông già đồng ý bán 4 điếu cho hai người. Khi còn đang nói chuyện, ngoài cửa có nhóm khách châu Á đang chuẩn bị vào. Ông già vội nói: "Xin lỗi, chờ tôi chút!", rồi nhanh nhẹn gạt tất cả những điếu cigar loại ciclo này vào ngăn khuất, treo bảng "Hết hàng " ở ngăn đó.
Nhóm khách này bước vào và ngay lập tức hỏi mua: "Ciclo, số lượng càng nhiều càng tốt". Họ thất vọng khi được trả lời là không có hàng. Họ thờ ơ với các nhãn khác và đi ra.
Khi còn lại ba người, chủ tiệm giải thích:" Những người này thường tìm mua số lượng rất lớn cigar nhãn cao cấp nổi tiếng, thông dụng ở châu Á. Họ sẵn sàng vét sạch số hàng có ở tiệm. Khi bán hạn chế cho họ, họ kì kèo rất lâu và tôi không thể giải thích cho họ được. Cho nên đành phải giấu hàng đi mỗi khi thấy họ xuất hiện".
Rồi giữa các bạn tôi và chủ quán bắt đầu câu chuyện. Bạn tôi muốn ông giải thích: Đằng nào ông nhập về cũng để bán. Cho đến hết. Nếu bán hết nhanh số cigar loại đó, ông có thể báo hết hàng, đâu có khác gì ông bán từng chút một cho đến hết. Thêm nữa, khi người ta muốn mua loại cigar đó, ông có thể tăng giá để vừa có lợi nhuận cao hơn, vừa điều chỉnh sàng lọc khách hàng? Tại sao chọn cách bán chậm, bán nguyên một mức giá, để rồi phải bán lâu, chẳng có lợi ích gì cho tiệm của ông?
Ông già chủ tiệm lắc đầu: "Có, tôi có lợi ích trong cách bán đó của tôi chứ. Chính vì có lợi ích nên tôi không bán theo yêu cầu khách hàng, mà bán lượng vừa phải. Tôi đã mấy chục năm đứng ở trong tiệm này. Đến tiệm của tôi, người ta luôn tin rằng sẽ mua được thứ cigar quen thuộc của họ. Họ không cần mua nhiều, đủ dùng vài ngày, rồi cần thì lại ghé đến, vì họ biết tôi bảo quản tốt hơn họ. Họ cũng luôn biết rằng cigar ở đây không thay đổi giá, trừ khi nguồn cung cấp quyết định nâng giá. Loại cigar nào đó có hiếm đến đâu, nếu tôi có, tôi vẫn bán như giá lúc có nhiều. Tất cả những điều đó khiến cho khách hàng của tôi luôn ổn định, thu nhập của tôi ổn định".
"Bạn có thể nghĩ, với tôi không có gì khác nếu thay vì bán 100 điếu cigar cho trên 30 người, tôi bán hết cho một người và trả lời mấy chục người còn lại là đã hết hàng. Nhưng thực ra nó rất khác. Khi đó mọi người bắt đầu nghĩ: Nếu đến tiệm của tôi, có hai khả năng. May thì có loại cigar quen thuộc của họ. Không may thì hết. Để vào tiệm của tôi, họ ít ra phải dừng gửi xe, mất một Euro. Hay đi bộ qua mấy dãy phố. Chỉ một vài lần bước vào tiệm vô ích, họ sẽ nghĩ cần tìm một địa chỉ khác".
"Khi đó, có thể tôi vẫn bán được hàng nhưng phụ thuộc vào sự xuất hiện tình cờ của những đoàn khách du lịch mà cả đời tôi chỉ gặp họ có lẽ một lần duy nhất. Trong khi đó, tôi bỏ rơi những khách hàng gắn bó với tôi. Thu nhập của tôi bấp bênh và không thể dự báo được. Tôi thấy mình không có lợi ích gì trong cách kinh doanh ấy".
"Để có một lượng khách hàng quen biết, đến mức họ bước vào là tôi đã tự lấy loại cigar họ ưa thích, đặt lên bàn, đến mức lúc nào tôi cũng biết hàng tháng tôi có lợi nhuận bao nhiêu, tôi đã phải hàng chục năm giữ nguyên tắc: Không thay đổi giá và bao giờ khách đến cũng có hàng. Tôi sẽ phản lại lợi ích của tôi nếu làm cách khác. Không, các bạn trẻ ạ, tôi sẽ không thay đổi nguyên tắc bán hàng mà tôi đã chọn, dù có thế nào đi nữa!".
