Ngã rẽ nghề môi giới: Chuyên nghiệp hoặc... mất việc

Môi giới phải học lại để tồn tại

Sau giai đoạn "sốt đất" 2020 – 2021, thời điểm mà chỉ cần vài cuộc điện thoại là có thể chốt "deal", nghề môi giới bước vào một giai đoạn hoàn toàn khác. Những văn phòng từng tấp nập người ra kẻ vào nay trở vắng lặng, nhiều bảng hiệu sàn giao dịch tắt đèn.

Anh Hoàng Anh, môi giới phân khúc đất nền phía Tây Hà Nội nhớ lại thời hoàng kim cách đây ba năm: "Khi đất sốt, một ngày tôi tiếp bốn, năm lượt khách. Còn giờ, có khi cả tuần, thậm chí cả tháng không ai hỏi. Nản lắm, nên tôi phải tìm thêm việc khác để làm". 

Anh Hoàng Anh cho biết thêm, nhiều môi giới tự do giống như mình đều đang gặp khó khăn do quy định siết chặt, chỉ có nhân viên chính thức thuộc các sàn mới được tham gia bán dự án, hay thậm chí nhiều sàn yêu cầu nhân viên phải có chứng chỉ môi giới mới được hành nghề.

Mới đây, anh quyết định xin vào làm việc tại một đơn vị môi giới để có nguồn hàng, đổi lại là sự ràng buộc, cạnh tranh và áp lực doanh số. "Trước đây tôi thích tự do, nhưng giờ không còn lựa chọn. Môi giới nào cũng phải chạy chỉ tiêu, giữ khách, bảo vệ nguồn. Thị trường khó, mức độ cạnh tranh cao nên ai cũng căng thẳng", anh chia sẻ.

Trong khi đó, những người mới bước chân vào nghề lại có góc nhìn khác - vừa háo hức, vừa bỡ ngỡ. Chị Phương, 30 tuổi, từng làm nhân viên văn phòng, quyết định chuyển sang nghề môi giới nhà đất sau khi công ty cũ giải thể. "Thấy bạn bè làm trong ngành bất động sản được tự do, thoải mái, thu nhập lại không giới hạn - bán một căn là có hoa hồng vài chục đến vài trăm triệu, nên tôi cũng muốn thử sức. Nhưng giờ mới biết, không dễ chút nào". 

Ba tháng vào nghề, chị mới chốt được căn đầu tiên. Nhận được khoản hoa hồng đầu tiên, sau khi trừ thuế, chi phí quảng cáo, đi lại... thì chẳng còn bao nhiêu. "Làm nghề này phải có duyên, sự kiên trì và đôi khi cả may mắn nữa. Có khách tôi tư vấn cả tuần, cả tháng, cuối cùng họ lại mua của người khác do được hứa hẹn "cắt" hoa hồng cho. Đúng là kiếm tiền thì chẳng bao giờ là dễ dàng", chị Phương thở dài.

Ở Đan Phượng (Hà Nội), anh Tuấn Anh - môi giới 5 năm kinh nghiệm đúc rút bài học cho riêng mình: Linh hoạt là yếu tố sống còn. "Hoạt động cố định tại một khu vực khi sốt đất thì ổn, nhưng nếu thị trường đi xuống coi như thất nghiệp luôn. Vì vậy môi giới phải mở rộng địa bàn, phải bán được tất cả các loại hình sản phẩm – từ chung cư đến nhà phố, đất nền. Nhìn chung, phải thay đổi và thích nghi, không thể ngồi chờ thị trường tốt lên được", anh chia sẻ.

Bên cạnh đó, anh Tuấn Anh cho biết thêm, môi giới giờ đây không còn là nghề dắt khách đi xem nhà mà còn đóng vai trò tư vấn đầu tư, tài chính, pháp lý, phong thủy, nội thất... Hơn nữa, thị trường ngày càng cạnh tranh nên để tìm kiếm khách hàng, nhiều người còn phải học thêm kỹ năng chạy quảng cáo, marketing, quay - dựng video, livestream giới thiệu dự án...

Ông Nguyễn Văn Minh, Giám đốc một sàn môi giới tại Quốc Oai (Hà Nội) chia sẻ: "Trước đây, nhiều người nghĩ làm môi giới chỉ cần nói khéo và có quan hệ là đủ. Nhưng bây giờ, yêu cầu của khách hàng và quy định pháp lý đều đã khác. Sàn của chúng tôi buộc phải tái đào tạo toàn bộ nhân sự, từ kỹ năng tư vấn, hiểu biết pháp luật, đến đạo đức nghề nghiệp. Có người bán giỏi nhưng không chịu học, không theo quy định mới thì cũng phải nghỉ việc".

Ông cho rằng, việc chuẩn hóa môi giới là xu thế không thể đảo ngược: "Đây là giai đoạn khó khăn nhưng cũng là cơ hội. Khi mọi người trong nghề đều được đào tạo bài bản, thị trường sẽ phát triển minh bạch, lành mạnh và bền vững hơn. Lúc đó, nghề môi giới mới thực sự được coi trọng".

Không chỉ thị trường thay đổi mà khách hàng cũng đã khác xưa. Nếu như trong giai đoạn "sốt" nhà đất, người mua thường chốt dễ, chốt nhanh với tâm lý "sợ lỡ cơ hội", thì nay họ kỹ tính, thông minh và thông thái hơn. Chị Linh - môi giới một sàn giao dịch tại Hà Nội, cho biết: "Trước kia, khách chỉ cần hỏi 'Em có hàng khu này không?', mình chỉ cần trả lời 'Có, hàng hot lắm' là họ xuống tiền. Bây giờ khách cẩn thận tra cứu trên mạng, hỏi ngân hàng, xem quy hoạch, đối chiếu giá. Mình mà không chắc thông tin là mất khách ngay".

"Có khách hàng lập hẳn bảng so sánh năm dự án, hỏi chi tiết từng khoản phí, từng tiến độ, từng điểm pháp lý. Tôi vừa sợ, vừa phục. Người mua bây giờ không sợ mất cơ hội, họ sợ mua sai. Có chị khách nói thẳng: 'Em cứ từ từ, chị phải hỏi phường về quy hoạch trước đã'. Họ đọc luật, hỏi ngân hàng, tìm hiểu kỹ từng chi tiết. Nếu mình nắm chắc thông tin, tư vấn kỹ và trung thực, họ xuống tiền rất nhanh", chị Linh chia sẻ.

Trước sự thay đổi của thị trường và khách hàng, những môi giới như chị Linh, anh Tuấn Anh... buộc phải thay đổi về cả tư duy lẫn cách làm. Thay vì chỉ chạy quảng cáo, chị bắt đầu làm video hướng dẫn khách cách đọc hợp đồng, kiểm tra pháp lý, xem quy hoạch. 

"Giờ không thể nói chung chung 'dự án hot', 'vị trí vàng' nữa. Khách hỏi kỹ lắm, mà mình nói mập mờ là mất lòng tin ngay". Nhiều môi giới trẻ năng động, nhanh nhạy với công nghệ và xu hướng đã sớm đầu tư xây dựng thương hiệu cá nhân, chia sẻ kiến thức trên mạng xã hội. Trong bối cảnh mới, những môi giới lâu năm buộc phải chuyển mình nếu không muốn bị tụt hậu và đào thải khỏi thị trường.

Cơ hội tái định nghĩa giá trị nghề môi giới

Thị trường bất động sản đang trải qua giai đoạn tái cấu trúc và thanh lọc mạnh mẽ. Những ai chỉ muốn nương theo sóng, bán hàng theo phong trào, thiếu kiến thức hay thiếu đạo đức nghề nghiệp gần như không còn "đất diễn". 

Thay vào đó, những môi giới chịu tìm tòi, học hỏi, nâng cấp bản thân, làm thật, tư vấn chuẩn sẽ ngày càng được khách hàng tin tưởng và tìm đến. Hiện nay, nhiều sàn môi giới lớn cũng đang siết chặt quản lý, yêu cầu nhân viên và cộng tác viên bán hàng phải có chứng chỉ môi giới mới được hành nghề. Những động thái này mở ra cơ hội để nghề môi giới được chuẩn hóa, chuyên nghiệp và minh bạch hơn.

Theo TS. Nguyễn Văn Đính, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, ngành môi giới bất động sản đang đứng giữa thời điểm chuyển giao quan trọng. Luật Kinh doanh Bất động sản 2023 đã có hiệu lực từ 1/8/2024 với kỳ vọng lớn trong việc chuẩn hóa đội ngũ hành nghề. Tuy nhiên, hiện nay môi giới vẫn chứng kiến một "nút thắt thể chế" là quy định đã có, nhưng hệ thống vận hành chưa được khơi thông. 

"Các địa phương chưa tổ chức kỳ thi sát hạch, người học không biết nên theo học ở đâu là đúng chuẩn, trong khi doanh nghiệp lại không thể tuyển dụng đủ nhân sự có chứng chỉ hợp pháp để đảm bảo vận hành theo luật định", ông Đính nói.

Ông cũng cho biết, theo khảo sát của Viện Nghiên cứu và Đánh giá Thị trường Bất động sản Việt Nam (VARS IRE), trong gần 30.000 nhà môi giới, mới có hơn 6.000 người hoàn thành chương trình đào tạo theo chuẩn Thông tư 04/2024/TT-BXD. Nhiều người vẫn chưa thể tham gia kỳ thi sát hạch do vướng mắc ở khâu hướng dẫn tổ chức tại địa phương. "Nếu không tháo gỡ sớm, nhiều doanh nghiệp môi giới sẽ gặp khó trong việc đáp ứng yêu cầu pháp lý, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thị trường và tiến trình phục hồi", ông Đính nói.

Thực tế cho thấy, áp lực nghề môi giới hiện nay không nhỏ. Nhiều người làm việc 12 - 14 tiếng mỗi ngày, gọi hàng trăm cuộc điện thoại, trả lời tin nhắn đến khuya mà vẫn không có giao dịch. Không ít người rơi vào stress, nhưng vẫn cố bám nghề vì tin rằng khó khăn nào rồi cũng sẽ qua. Một môi giới trẻ tâm sự: "Có lúc chỉ muốn bỏ cuộc, nhưng nghĩ lại, nghề nào cũng có lúc này lúc kia. Nếu mình làm tử tế, khách sẽ quay lại".

Sự kiên trì đó, với nhiều người, đã trở thành niềm tự hào thầm lặng. Họ không còn xem nghề này như cơ hội làm giàu nhanh, mà như một hành trình - nơi họ học cách kiên nhẫn, trau dồi các kỹ năng và giữ chữ tín với khách hàng.

Thị trường thay đổi cũng khiến nghề môi giới được "tái định nghĩa". Họ là người bán nhà, là cầu nối giữa chủ đầu tư và khách hàng, người tư vấn pháp lý, người đồng hành trong hành trình mua nhà hoặc đầu tư của khách hàng. Các công ty lớn đang đào tạo môi giới theo hướng chuyên sâu hơn: Tư vấn tài chính cá nhân, quản lý danh mục đầu tư, quản lý tài sản. Nhiều người giỏi đã chuyển mình thành chuyên gia, được khách hàng tin tưởng và giới thiệu thêm khách mới.

Dù công nghệ, trí tuệ nhân tạo hay các nền tảng trực tuyến phát triển mạnh, môi giới vẫn có vai trò không thể thay thế. Bởi lẽ, trong nghề này, yếu tố con người với sự tin cậy và đồng hành vẫn là trung tâm.

Năm 2025, nghề môi giới đứng trước ngã rẽ lớn: Hoặc chuyển mình để chuyên nghiệp hơn, hoặc chấp nhận bị đào thải. Sự khác biệt giữa người trụ lại và người rời đi không nằm ở may mắn, mà ở thái độ học hỏi, sự chuyên nghiệp và uy tín. Cơn bão thị trường rồi cũng sẽ qua, nhưng những người "biết thật, nói thật, làm thật" sẽ là những người ở lại, tiếp tục viết nên hành trình mới của nghề môi giới.