Chiến thuật Marketing Bất động sản: Cuốn sách từ thực chiến

Thị trường bất động sản Việt Nam những năm gần đây chứng kiến sự thay đổi nhanh chóng và những thách thức chưa từng có. Trong bối cảnh đó, nhu cầu về một hệ quy chiếu chiến thuật rõ ràng, được đúc kết từ thực tiễn trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết.

Cuốn sách Chiến thuật Marketing Bất động sản của Nhà báo Trần Quốc Tuấn, Ủy viên Ban Biên tập Tạp chí điện tử Bất động sản Việt Nam, Trưởng Văn phòng Đại diện phía Nam Viện Nghiên cứu Bất động sản Việt Nam (VIRES) vừa được ra mắt. Reatimes đã có cuộc trò chuyện với tác giả lắng nghe hành trình ra đời của ấn phẩm, thông điệp cốt lõi và những "chiến thuật" mà ông gửi gắm trong cuốn sách.

- Thị trường bất động sản đang ở trong một giai đoạn đầy thử thách: Thanh khoản sụt giảm, niềm tin lung lay, cấu trúc thị trường thay đổi. Trong bối cảnh đó, vì sao ông lại lựa chọn cho ra đời ấn phẩm Chiến thuật Marketing Bất động sản - một chủ đề mà nhiều người có thể nghĩ chỉ phù hợp khi thị trường thuận lợi? Phải chăng đây là cách ông muốn đối thoại và chia sẻ với  những người trong ngành ở thời khắc chuyển mình quan trọng?

Nhà báo Trần Quốc Tuấn: Chính trong giai đoạn biến động, tôi càng nhận thức rõ sự cấp thiết của việc phải có một hệ thống tư duy bền vững. Sau gần hai thập kỷ đồng hành với ngành, có hai khoảng trống lớn mà mà tôi thấy rất ít người nói tới, đó là "khoảng trống kế thừa" và "thiếu hụt hệ quy chiếu" trong tư duy chiến lược.

Nhiều lãnh đạo giàu kinh nghiệm nhưng không có thời gian hệ thống hóa, đúc kết và truyền lại cho thế hệ kế cận. Ngược lại, không ít doanh nghiệp mới gia nhập ngành hoặc chuyển hướng từ lĩnh vực khác, thiếu trải nghiệm thị trường và cần một hệ quy chiếu rõ ràng để dẫn dắt hành động.

Từ những trăn trở đó, Chiến thuật Marketing Bất động sản ra đời, được định vị như một cuốn cẩm nang chiến lược, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực hoạch định và triển khai marketing chuyên nghiệp; nuôi dưỡng tư duy hệ thống, tinh thần chiến thuật và bản lĩnh ứng biến trong hành trình phát triển.

Cuốn sách này không phải là cuốn sách hay nhất hay hoàn thiện nhất, nhưng có thể được sử dụng như một "tấm bản đồ" để tham khảo và dẫn đường. Trước khi tôi viết tác phẩm này, trên thị trường đã có nhiều đầu sách về marketing nhưng chủ yếu hướng dẫn sử dụng công cụ chứ không phải tư duy chiến lược. Trong đó, khái niệm marketing đang vận dụng ở 2 góc độ là làm thương hiệu và tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, tôi cho rằng như vậy là chưa đủ. Marketing phải bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm…

Cuốn sách này giúp hệ thống hóa lại kiến thức, kinh nghiệm để giúp các doanh nghiệp có một kho tư liệu để đào tạo và truyền thừa cho các thế hệ tiếp theo.

- Ông có thể chia sẻ chi tiết hơn về những điểm khác biệt cốt lõi của Chiến thuật Marketing Bất động sản so với các tài liệu marketing hiện có trên thị trường?

Nhà báo Trần Quốc Tuấn: Theo tôi, điểm nổi bật và riêng có của cuốn sách nằm ở tính hệ thống hóa toàn diện và tính bản địa cao.

Trong đó, tôi đã hệ thống một khung tư duy chiến lược nhất quán cho doanh nghiệp bất động sản. Khung tư duy này bao gồm 24 tiêu chí phân tích SWOT chuyên biệt, quy trình phát triển dự án 9 bước, phân loại 4 cấp độ giá trị dự án, quy trình marketing dự án 14 bước và đặc biệt là 50 "chiến thuật" được chia thành 6 nhóm lớn cùng nguyên tắc cân bằng 70/30.

50 chiến thuật marketing điển hình trong sách được phân loại thành 6 nhóm lớn để đảm bảo người đọc có thể áp dụng linh hoạt theo mục tiêu cụ thể: Nhóm chiến thuật về sản phẩm; Nhóm về giá và chính sách; Nhóm về thương hiệu và đối tác chiến lược; Nhóm theo xu hướng thị trường; Nhóm khai thác lợi thế địa phương; Tạo thị trường - nghệ thuật “tạo sóng có kiểm soát”.

Mỗi chiến thuật đều được mổ xẻ bằng ví dụ thực tế, câu chuyện thật và đúc kết những bài học rút ra. Điều khiến ấn phẩm trở nên thật và đúng với bối cảnh Việt Nam hiện nay là mọi ví dụ đều xuất phát từ thị trường trong nước như Long An, Cần Thơ, Đồng Nai, Bình Dương (cũ)…, không vay mượn case study nước ngoài.

Với tính ứng dụng cao, Chiến thuật marketing Bất động sản đã được nhiều chuyên gia, doanh nghiệp sử dụng như một trong những nền tảng kiến thức quan trọng. Mới đây, cuốn sách được lựa chọn làm tài liệu tham khảo chính thức của chương trình Mini MBA bất động sản, do VIRES và Propiin hợp tác tổ chức.

- Nhiều độc giả thắc mắc, vì sao ông lại chọn từ "chiến thuật" thay vì "chiến lược" - một khái niệm nghe có vẻ bao quát hơn, tầm vóc hơn. Tên gọi này dường như ẩn chứa một tuyên ngôn riêng?

Nhà báo Trần Quốc Tuấn: Cái tên Chiến thuật Marketing Bất động sản đã được tôi cân nhắc rất kỹ. Bởi “chiến lược” là định hướng tổng thể, mang tính dài hạn và có thể khác nhau ở từng doanh nghiệp, từng giai đoạn phát triển. Trong khi đó, “chiến thuật” lại là những bước đi cụ thể, có thể áp dụng được ngay trong thực tiễn kinh doanh, giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược một cách hiệu quả và linh hoạt. Nói cách khác, chiến lược là “đường đi”, còn chiến thuật là “cách đi”. 

Đối với thị trường bất động sản, một thị trường cạnh tranh khốc liệt và thay đổi liên tục, việc làm rõ và chia sẻ 50 chiến thuật cụ thể, có thể lặp lại và kiểm chứng trong thực tế, sẽ giúp người thực thi dễ dàng ứng dụng vào công việc hơn là chỉ bàn luận về chiến lược ở tầm vĩ mô. Cuốn sách tập trung vào khả năng hành động của người làm nghề.

-Trong 50 chiến thuật được chia sẻ trong cuốn sách, theo ông đâu là "vũ khí" doanh nghiệp cần nắm vững nhất lúc này - giữa giai đoạn thị trường nhạy cảm, niềm tin mong manh và cạnh tranh gay gắt?

Nhà báo Trần Quốc Tuấn: Tôi muốn nhắn gửi đến những người làm nghề một triết lý quan trọng: “Người thông minh biết tối đa hóa lợi ích. Người có trí tuệ biết dừng đúng lúc để giữ sự cân bằng”.

Trong giai đoạn này, sự cân bằng chính là chiến thuật ưu tiên. Tôi gọi đó là nguyên tắc 70/30. Trong đó, 70% là giá trị thật, cần tập trung vào các yếu tố cốt lõi như pháp lý, tiến độ, vị trí, chất lượng sản phẩm. Còn 30% là cảm xúc, tức cần đầu tư vào hình ảnh, câu chuyện, thông điệp truyền thông.

Hãy nhớ, nếu doanh nghiệp đảo ngược tỷ lệ thành 30/70, tức là chỉ tập trung vào cảm xúc mà thiếu giá trị cốt lõi, họ có thể bán được một lần, nhưng sẽ đánh mất niềm tin của khách hàng và thị trường.

Tôi thường ví một dự án như “gói mì ăn liền”, bao bì hấp dẫn (30% cảm xúc) là cần thiết để thu hút, nhưng thứ giữ chân và khiến người mua quay lại là hương vị thật bên trong (70% giá trị thật).

Tượng tự trong bất động sản, marketing có thể tạo cảm xúc, nhưng giá trị thật mới giữ được lòng tin. Đây là phần tôi tin mọi chủ đầu tư, sàn phân phối và các môi giới đều nên đọc kỹ, nhất là khi thị trường đang bước vào giai đoạn thanh lọc mạnh mẽ.

- Với vai trò là một cẩm nang trong lĩnh vực bất động sản, theo ông, cuốn sách này phù hợp nhất với nhóm đối tượng độc giả nào?

Nhà báo Trần Quốc Tuấn: Mục tiêu của tôi khi viết sách không chỉ là cung cấp kiến thức, mà là tạo ra một công cụ tư duy sắc bén, phục vụ cho những người thực sự muốn tiến lên trong ngành. Do đó, Chiến thuật Marketing Bất động sản được thiết kế để trở thành cẩm nang cốt lõi cho ba nhóm đối tượng chính, mỗi nhóm tìm thấy một giá trị khác biệt:

Thứ nhất, đội ngũ Marketer bất động sản - những người trực tiếp “cầm súng” trên thương trường. Cuốn sách không chỉ dạy về kỹ thuật mà còn giúp họ học cách tư duy chiến lược, vận dụng marketing như một công cụ then chốt, kết nối chặt chẽ với quy trình phát triển dự án. Họ sẽ hiểu rằng marketing không chỉ là quảng cáo, mà là định hình sản phẩm từ những bước đi đầu tiên.

Thứ hai, các hà đầu tư cá nhân và tổ chức. Trong thị trường nhiều “sóng ảo” và thông tin nhiễu loạn, nhà đầu tư cần một "lăng kính" sắc bén. Cuốn sách giúp họ hiểu rõ cách chủ đầu tư tạo sóng thị trường, từ đó có khả năng nhận diện chính xác sản phẩm có thật giá trị hay chỉ là những lời hứa hẹn đầy cảm xúc. Đây là chìa khóa để bảo vệ an toàn dòng tiền và đưa ra quyết định thông thái.

Thứ ba, người quản lý và chủ doanh nghiệp bất động sản. Đối với nhóm lãnh đạo, thời gian là vàng. Cuốn sách giúp họ có được cái nhìn toàn cảnh về hoạt động marketing và phát triển dự án. Họ có thể sử dụng hệ thống tư duy này để định hình hướng đi chiến lược và xây dựng một quy trình làm việc chuẩn mực cho toàn bộ đội ngũ, đảm bảo sự nhất quán và hiệu suất cao trong tổ chức.

- Sách ra mắt cùng thời điểm công bố chương trình Mini MBA Bất động sản. Ông hình dung vai trò của cuốn Chiến thuật Marketing Bất động sản trong khoá học này như thế nào, là tài liệu học thuật hay "bản đồ thực chiến"?

Nhà báo Trần Quốc Tuấn: Cuốn sách được coi là giáo trình nền tảng cho khối kiến thức về chiến lược marketing trong chương trình Mini MBA bất động sản. Khoá học hướng đến việc phát triển tư duy lãnh đạo toàn diện. Trong khi đó, cuốn sách cung cấp một hệ thống tư duy chiến thuật đã được kiểm chứng qua thực tiễn Việt Nam.

Mini MBA Bất động sản giúp học viên lên chiến lược vĩ mô, thì cuốn sách này cung cấp cho họ "bộ công cụ" và "bản đồ hành động" để chuyển hóa chiến lược thành các chiến dịch hiệu quả. Nhờ đó, sau khi vận dụng trong thực tế, học viên không chỉ được trang bị tư duy quản lý mà còn có khả năng thực thi các chiến thuật marketing sắc bén, phù hợp với từng giai đoạn phát triển của dự án. Đây là sự kết hợp hoàn hảo giữa kiến thức hàn lâm của quản lý và kinh nghiệm thực chiến của người làm nghề.

- Cuối cùng, ông có lời nhắn nhủ hay thông điệp nào muốn gửi gắm tới cộng đồng bất động sản, đặc biệt là những người đang ngày đêm tìm kiếm giải pháp đột phá về marketing và bán hàng?

Nhà báo Trần Quốc Tuấn: Thông điệp tôi muốn gửi gắm là: Đột phá không đến từ những ý tưởng ngẫu hứng, mà đến từ tư duy hệ thống và sự nhất quán về giá trị.

Trong giai đoạn này, các giải pháp marketing và bán hàng phải xoay quanh trục "giá trị thật" và "lòng tin". Hãy sử dụng marketing như một công cụ để truyền tải sự thật, thay vì chỉ tạo ra cảm xúc ảo. Đừng quên dừng lại để nhìn lại bức tranh toàn cảnh, hệ thống hóa lại quy trình và trang bị cho mình một bản đồ chiến thuật rõ ràng.

Nếu bạn đang tìm kiếm sự đột phá, hãy bắt đầu từ việc làm chủ những chiến thuật căn cơ nhất, duy trì nguyên tắc cân bằng 70/30, và sử dụng Chiến thuật Marketing Bất động sản như một kim chỉ nam cho các chiến dịch. Thị trường sẽ thanh lọc những người làm việc hời hợt, nhưng sẽ giữ lại và tưởng thưởng những người làm nghề tử tế.

- Xin cảm ơn Nhà báo Trần Quốc Tuấn về những chia sẻ đầy cảm hứng. Tin tưởng rằng Chiến thuật Marketing Bất động sản sẽ trở thành nguồn tài liệu giá trị, góp phần định hình tư duy chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong ngành.