Ảnh minh họa
Quan hệ ông chủ và người làm thuê chuyển thành quan hệ đối tác
Như phần đầu đã nói, nhân sự bán hàng chưa bao giờ là thế mạnh bền vững của sàn bất động sản. Sự “ly khai” của đội ngũ môi giới làm cho quan hệ giữa họ và sàn phân phối trở nên sòng phẳng hơn, đa chiều hơn. Môi giới có thể cùng lúc hợp tác với nhiều sàn và ngược lại một sàn có thể bắt tay với nhiều đội ngũ bán hàng ở cấp hàm đối tác.
Các ông chủ chỉ phải trả lương cứng cho một nhóm nhỏ nhân viên, còn lực lượng sales chủ yếu đến từ kênh outsource (tạm dịch: Thuê ngoài). Trước đây khi làm việc dưới trướng của sàn thì sales không dám mặc cả về hoa hồng nhưng khi tách ra, trở thành đối tác thứ cấp thì họ có quyền đàm phán thù lao. Không ít trường hợp, để giữ uy tín với chủ đầu tư, sàn phân phối đã cắt gần như toàn bộ phí cho nhà thứ cấp, miễn là bán được hàng và đạt đủ doanh số để giữ quan hệ.
Đau đầu quản lý đối tác
Hơn lúc nào hết, bộ phận chính sách bán hàng của sàn phân phối bấy lâu im ắng giờ trở nên hoạt động rôm rả. Hàng loạt chính sách cho nhân viên, cộng tác viên, đại lý, đối tác được nghiên cứu xây dựng, ban hành, sửa rồi lại sửa. Hàng ngày, bộ phận này phải lấy thông tin trên thị trường xem các đối thủ xây dựng chính sách cho các đại lý ra sao, đo lường sự phản hồi của môi giới, rồi từ đó điều chỉnh sao cho phù hợp với tình tình của sàn mà vẫn thu hút được lực lượng môi giới. Tuy nhiên, nhân sự có thể làm tốt việc này hiện nay không nhiều và đa số chủ sàn phải tự kiêm luôn.
Nếu kênh phân phối ở quy mô vài chục người thì việc quản lý khá đơn giản nhưng khi lên đến con số hàng trăm thậm chí hàng ngàn môi giới thì việc tương tác và điều phối gặp rất nhiều trở ngại. Thực tế sàn sẽ bố trí các admin để theo dõi và quản lý bảng hàng cho từng dự án nhưng hầu hết sử dụng excel hoặc google driver/zalo/viber là những công cụ khá hay nhưng bộc lộ nhiều bất cập trong công tác điều hành quản lý doanh nghiệp.
Quá trình giao dịch sản phẩm giữa một môi giới và sàn thường qua nhiều công đoạn: check căn, lock căn, đổi căn, đặt chỗ, ký thỏa thuận đặt cọc, hủy cọc, ký hợp đồng chính thức, nộp tiền, đối chiếu công nợ, thanh toán hoa hồng…
Một hệ thống có càng nhiều môi giới, nhiều tầng môi giới thì tần suất tương tác càng cao, càng rối. Việc xây dựng hoặc mua sắm một phần mềm chuyên dụng là cần thiết. Đã có một số đơn vị trong và ngoài nước tìm đến các sàn, chủ đầu tư chào mời sản phẩm phần mềm chuyên bất động sản nhưng không thành công hoặc nếu sử dụng thì ít hiệu quả.
Lý do cơ bản là, đơn vị phần mềm chưa hiểu hết về các thao tác người dùng trong quá trình tổ chức vận hành sàn bất động sản và ngược lại những người am hiểu bất động sản thì hiếm có khả năng mô tả chính xác các yêu cầu và công năng để đơn vị phần mềm thiết kế tối ưu hệ thống.
Hậu quả là các sản phẩm phần mềm chào bán có giao diện rối rắm, thao tác phức tạp, nghiệp vụ dở dang, ít phát huy được hiệu quả cho sàn, không tương tác được với khách. Các phần mềm từ nước ngoài thì không tương thích với điều kiện Việt Nam.
Thay đổi luật chơi trên sàn phân phối
Toàn thị trường có khoảng 4 vạn nhà môi giới bất động sản. Đó là con số không hề nhỏ. Người chơi đã có, vấn đề còn lại là luật chơi và công cụ. Nếu như trước đây các sàn phân phối chủ yêu đưa ra luật chơi theo số người hiện có, tức là đưa ra các quy tắc phù hợp với nhân sự hiện tại, nhằm giữ chân là chính, thì sắp tới cần phải thay đổi theo chiều ngươc lại.
Các sàn cần hướng tới một chiến lược phát triển dài hơi, đưa ra các định hướng khác biệt theo hệ thống, từ bỏ kiểu làm ăn chộp giật. Các quy định nên được xây dựng dựa trên nguyên tắc win-win, từ đó mới tìm kiếm nhân viên, đối tác, ai phù hợp thì lên tàu, ai không phù hợp thì xuống ga và đoàn tàu cứ chạy.
Ảnh minh họa
Việc sở hữu một phần mềm quản lý khách hàng, giỏ hàng, hoa hồng, môi giới… là điều kiện cần để thiết lập hệ thống. Phần mềm nên được tối giản hóa để việc tương tác của người dùng thuận tiện. Việc mở bán, khuyến mại, check căn, chuyển tiền giữ chỗ, nhắc lịch đóng tiền, ký hợp đồng, đối chiếu hoa hồng… nên cài trực tiếp trên app mobile. Với ngân sách cỡ 30 - 50 ngàn USD là có thể xây dựng một phần mềm hữu dụng. Đây là một khoản đầu tư cần thiết không thể bỏ qua.
Nếu như lực lượng phân phối truyền thống là những người sống bằng nghề môi giới bất động sản có khoảng 4 vạn người thì lực lượng phân phối không chuyên còn lớn hơn gấp bội. Họ chính là các tổ chức, cá nhân hoạt động trong các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm, ô tô, doanh nghiệp, hành chính sự nghiệp… ai cũng có thể trở thành đại lý hay cộng tác viên của sàn bất động sản.
Điểm khác biệt lớn nhất giữa lực lượng này với đội ngũ phân phối truyền thống là họ không làm tất ăn cả, họ chỉ thực hiện một phần công đoạn bán hàng gồm giới thiệu sản phẩm và ghi nhận lại nhu cầu của khách hàng, sau đó chuyển cho sàn follow và chốt sale. Nếu đối tác là nhà môi giới bất động sản nhận hoa hồng 100% thì đối tác không chuyên sẽ nhận từ 20 - 50% hoa hồng sản phẩm. Thực tế, đã có một số đơn vị đón đầu xu thế và triển khai chính sách này.
Một phương án nữa cần được triển khai là tiếp thị liên kết. Việc tiếp thị liên kết là một hình thức bán chéo không chuyên nhưng giảm nhiều chi phí và cũng phát huy tác dụng. Tiếp thị liên kết thông qua các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau, ví như: mua ô tô thì được tặng vourcher bất động sản, hay mua bất động sản cao cấp thì được giảm giá khách sạn 5 sao… Bằng cách này, các lĩnh vực có chung tập khách hàng mục tiêu sẽ được làm mới database thường xuyên mà không tốn tiền quảng cáo.
Một hình thức nữa đang đổ bộ vào cộng đồng mạng mà điển hình là tiếp thị liên kết qua facebook cá nhân. Mối quan hệ của cá nhân trên facebook có hàng trăm đến hàng ngàn bạn, họ lại tham gia vào nhiều cộng đồng, nhiều group và có sức lan nhanh đến chóng mặt. Việc thông qua đội ngũ này tiếp thị bài viết và thu lượm data đăng ký tư vấn sản phẩm đang được một số doanh nghiệp triển khai, mỗi khách hàng đăng ký thông tin, facebooker sẽ được trả một khoản thu nhập thụ động.
Một giải pháp rất thông minh là đồng hành cùng sự ly khai của môi giới, nghĩa là ủng hộ và chung tay giúp họ khởi nghiệp. Mới đây nhất, “Cuộc thi tìm kiếm ngôi sao khởi nghiệp bất động sản” do một số đơn vị cùng nhau tổ chức và nhận được nhiều hưởng ứng của truyền thông và nhà môi giới. Cần có nhiều cuộc thi như vậy để tạo ra một khí thế mới trong cộng đồng khởi nghiệp bất động sản.
Điều trăn trở nhất của các nhóm ly khai là làm sao có thể khởi nghiệp bất động sản với số vốn chỉ vài trăm triệu. Có lẽ, những chủ đầu tư, sàn phân phối mạnh về tài chính nên tranh thủ cơ hội này, giúp họ lập công ty, trực tiếp điều hành và thể hiện năng lực, còn mình đóng vai trò là cổ đông lớn, định hướng chiến lược, cung ứng giỏ hàng và kiểm soát cuộc chơi. Xét về dài hạn các sàn được lợi nhiều khi giảm tải được áp lực điều hành, duy trì và phát triển lực lượng, giảm gánh nặng chi phí, tăng độ phủ thương hiệu và sở hữu được chuỗi kênh bền vững.
Nếu các chủ đầu tư mạnh tay triển khai các giải pháp này kết hợp với các thế mạnh riêng thì hoàn toàn có thể tự mình thiết lập mạng lưới phân phối trên diện rộng và khả năng một số lượng lớn sàn bất động sản nhỏ lẻ buộc phải sáp nhập, giải thể.
