Muôn kiểu chiêu trò trong "lò" đào tạo môi giới bất động sản

Từ những "mánh khóe" bán bất động sản được truyền dạy...

Vài năm trở lại đây, môi giới bất động sản là một nghề rất "hot". Họ là trung gian kết nối giữa người bán và người mua, đưa ra những thông tin thị trường minh bạch giúp giải quyết nhu cầu cả bên mua và bên bán, tiết kiệm được thời gian, chi phí và tạo động lực thúc đẩy thị trường. Để góp phần phát triển lành mạnh thị trường bất động sản, cơ quan quản lý nhà nước đã đưa ra nhiều điều kiện để quản lý đội ngũ môi giới bất động sản, gắn liền với những quy định khắt khe và hiện thực hóa bằng những chứng chỉ hành nghề đảm bảo uy tín. 

Tuy nhiên, bên cạnh những môi giới được đào tạo chuyên nghiệp, bài bản vẫn còn có những môi giới chỉ được "tráng" qua một vài buổi tư vấn, đào tạo chớp nhoáng, với đủ kiểu "chiêu trò" chụp giật để nhanh chóng "chốt" được khách hàng, mà không màng đến bất kỳ điều gì khác, từ quyền lợi của khách hàng đến sự phát triển lành mạnh, minh bạch của thị trường chung. Điều này vô hình trung khiến đội ngũ môi giới bất động sản nói chung khó thay đổi được hình ảnh và tên gọi "cò đất" xấu xí bao năm qua. 

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bất động sản, ngành môi giới bất động sản cũng nhanh chóng lớn mạnh và thu hút sự chú ý, tham gia của nhiều người. Trên các trang mạng, không khó để tìm thấy những thông tin tuyển dụng môi giới nhà đất được đăng tải. Điều kiện để bước chân vào nghề môi giới bất động sản hiện nay chỉ cần có phương tiện đi lại, smartphone (điện thoại thông minh) hoặc laptop và có ý định hành nghề là đủ. 

Theo nghiên cứu, khảo sát của phóng viên Reatimes, hầu hết các công ty môi giới bất động sản tuyển nhân viên theo cách đưa ra nhiều "khuyến mại khủng", như: Được miễn phí đào tạo môi giới bất động sản, được tặng app (ứng dụng) thông minh giảm thiểu khối lượng công việc, tự quản lý giỏ hàng và hàng loạt những cam kết về thu nhập cao...

Tại thời điểm gần cuối tháng 9, nghiên cứu và khảo sát tại một công ty môi giới bất động sản trên phố Thái Hà (Đống Đa, Hà Nội) cho thấy, có hơn chục người mới đăng ký tham gia đào tạo làm môi giới bất động sản. Người được tuyển dụng sẽ được nhân viên công ty môi giới sắp xếp "đào tạo" theo một kịch bản có sẵn. 

Đầu tiên là bài học về cách tính, cách chia hoa hồng lợi nhuận. Ngay sau màn chào hỏi, một trưởng phòng xuất hiện với bài diễn thuyết về những con số lợi nhuận hoa hồng nhảy múa ngày càng tăng lên kích thích vào tâm lý những người đang muốn kiếm tiền bằng "nghề tay trái". Nếu một trưởng phòng chưa đủ tạo lòng tin thì chỉ một lúc sau sẽ có thêm 2 hoặc 3 trưởng phòng nối tiếp vào "chăm sóc" người mới với những câu chuyện đại loại như năm qua kiếm vài tỷ đồng hoa hồng, tháng rồi chốt mấy căn triệu USD...

Tiếp theo là bài học về phương pháp khảo sát bất động sản. Theo như lời một trưởng phòng đứng lớp hướng dẫn, thì đây là một kỹ năng rất quan trọng đòi hỏi sự tinh tế, khéo léo. 

"Quan sát để chúng ta tìm ra ưu nhược điểm của bất động sản để tìm cách tư vấn, quan trọng nhất là biết để sẵn sàng lường trước mọi tình huống, ứng phó khi khách hàng chê bai...", lời trưởng phòng dạy. 

Ở bài học này môi giới dẫn khách phải tìm ra thời gian đẹp nhất, địa điểm hẹn tốt nhất và đi ngõ nào ăn điểm. "Căn ở chợ hay gần trường học thì nên dẫn khách vào buổi tối tránh giờ tan tầm nếu không khách chê đông đúc, tắc đường", vị trưởng phòng tiếp tục chia sẻ kinh nghiệm. 

Bài học tiếp theo đó là đăng tin trên mạng xã hội để tạo hiệu ứng kích cầu. Với bài học này các môi giới phải gắn kết với nhau để cùng đẩy thông tin về một bất động sản lên các mạng xã hội để khách hàng thấy được rằng khu vực này bất động sản đang sốt nhằm thu hút những người quan tâm.

Bài học vỡ lòng này bất kể môi giới nào cũng phải học nằm lòng, bởi sự hữu dụng. "Việc của chúng ta là tìm khách cho nhà chứ không phải tìm nhà cho khách, vậy nên có thể dùng mọi cách đăng tin thế nào cũng được miễn là có khách quan tâm vào hỏi", trưởng phòng V.T. chia sẻ.

Các kỹ thuật đăng tin được hướng dẫn tỉ mỉ từ các trang mạng xã hội cá nhân, những môi giới mới "nhập môn" còn được hướng dẫn các mẹo đăng tin trên những trang tin rao vặt chuyên về bất động sản. Ở những trang này, các môi giới có thể thỏa sức đăng tin không bị kiểm chứng, miễn là trả tiền.

Rất nhiều chiêu trò được hướng dẫn cụ thể từ từ khóa, đặc điểm nổi bật... mang giá trị gợi trí tưởng tượng, tò mò cho khách hàng để khách hàng muốn tìm hiểu sâu hơn thì phải bốc máy.

"Tiêu đề đăng tin là sự khẳng định đẳng cấp của môi giới", theo V.T. mỗi bất động sản có thể đăng 20 tin và mỗi tài khoản có thể đăng chênh giá khác nhau hoặc giấu giá gốc: nhỉnh hơn, xxx, suýt soát... Những số đuôi sẽ được quyết định trong quá trình tư vấn nắm bắt tâm lý khách hàng. 

Trong bài học kỹ năng nghe điện thoại và khai thác nhu cầu khách hàng, có hàng loạt những quy trình từ nghe điện thoại đến tiếp cận khách hàng được "trưởng phòng" M.A. hướng dẫn. Từ tâm thế của môi giới làm chủ cuộc chơi, tạo ấn tương, niềm tin với khách hàng nhưng kinh nghiệm tiên quyết chính là: "Tuyệt đối không cho khách hàng và chủ nhà tiếp cận lấy số điện thoại của nhau và tuyệt đối không được tin khách hàng".

Những trưởng phòng này còn thừa nhận, việc học này dùng để đi bán bất động sản, kiếm được tiền hoa hồng, chứ không phải để cấp chứng chỉ môi giới. 

... đến tác động xấu tới thị trường

Trao đổi với phóng viên Reatimes, Ths. Luật sư Đỗ Khắc Hiệp - Phó Giám đốc Công ty luật Hợp danh Chấn Hưng - cho rằng, trên thực tiễn nước ta hiện nay, có nhiều công ty môi giới bất động sản tuyển dụng, đào tạo nhân viên theo các cách thức, điều kiện và nội dung do pháp luật về kinh doanh bất động sản quy định.

Tuy nhiên, vẫn còn không ít công ty môi giới bất động sản đã, đang và sẽ còn tuyển dụng, đào tạo theo các "chiêu trò" tương tự nêu trên. Việc đó đã tạo ra một nhóm không nhỏ những người làm nghề môi giới bất động sản nhưng không đáp ứng được các điều kiện do pháp luật quy định mà chỉ có các kiến thức mang tính "chiêu trò", "chụp giật". Việc làm này của các công ty môi giới bất động sản có dấu hiệu làm trái với quy định của pháp luật. 

Cũng theo luật sư Hiệp, trường hợp công ty môi giới bất động sản sử dụng các nhân viên không được đào tạo, không có chứng chỉ do cơ quan có thẩm quyền cấp là sai phạm nghiêm trọng, có thể xác định là điều rất tai hại, vừa tạo ra sự rối loạn thị trường bất động sản, vừa trực tiếp xâm hại đến quyền lợi chính đáng của người tiêu dùng trong lĩnh vực bất động sản, nên cần phải kịp thời chấn chỉnh, uốn nắn, đưa vào khuôn khổ, nền nếp.

Các biện pháp xử lý đối với công ty môi giới và người làm môi giới bất động sản đã được pháp luật quy định khá cụ thể và đầy đủ, nếu được áp dụng kịp thời và đúng đắn thì sẽ phát huy tác dụng trong việc phòng ngừa, răn đe, từ đó hạn chế được các sai phạm này. Tuy nhiên, cần tăng cường công tác kiểm tra, thanh tra, giám sát của các cơ quan Nhà nước, tổ chức xã hội đối với hoạt động môi giới bất động sản để phát hiện và ngăn chặn kịp thời các sai phạm. Đồng thời, cũng cần nghiên cứu để tăng đáng kể mức xử phạt đối với các sai phạm của cá nhân, tổ chức hành nghề môi giới bất động sản thì mới đủ sức ngăn chặn tình trạng "cò" bất động sản. 

Ông Lê Hoàng Châu - Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản TP.HCM (HoREA) - đề nghị cơ quan chức năng cần mạnh tay hơn nữa trong việc xử lý các đối tượng đăng thông tin sai sự thật với mục đích chiêu dụ khách hàng mua đất ở một số khu vực hoặc lừa đảo. Pháp luật đã quy định rõ nếu ai thông tin sai sự thật, phát sinh hậu quả thì phải bị phạt tiền, nghiêm trọng hơn sẽ phải chịu trách nhiệm hình sự. 

Ông Châu nhấn mạnh, riêng các website đăng tin mua bán cũng phải chịu trách nhiệm về tính trung thực của thông tin đăng trên website của mình. Nhà nước cần có quy định nếu đơn vị đăng thông tin sai cần bị xử lý, xử phạt, thậm chí đóng trang website đó.