Chủ đầu tư điều chỉnh chiến lược bán hàng, thêm lực đẩy cho giao dịch bất động sản

Hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán giữ nhịp thanh khoản

Sức hấp thụ của thị trường bất động sản trong những tháng cuối năm 2026 được giới chuyên gia đánh giá là chưa có nhiều cải thiện khi tâm lý người mua vẫn chủ yếu thận trọng, dè dặt trước các quyết định xuống tiền. Mặt bằng giá nhà tiếp tục neo cao, áp lực lãi vay gia tăng khiến việc tiếp cận khách hàng và thúc đẩy giao dịch trở thành bài toán khó hơn đối với các chủ đầu tư.

Trong bối cảnh đó, nhiều doanh nghiệp lựa chọn triển khai các chính sách hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán, chiết khấu hoặc bổ sung ưu đãi tài chính nhằm giảm áp lực dòng tiền cho người mua, qua đó cải thiện khả năng hấp thụ sản phẩm và duy trì thanh khoản thị trường.

Mới đây, Vinhomes công bố chính sách hỗ trợ lãi suất tối đa 60 tháng, với các kỳ hạn từ 18 - 60 tháng và mức lãi suất khách hàng phải trả cố định từ 3 - 9%/năm. Cụ thể, lãi suất tương ứng với các kỳ hạn 18, 24, 30, 36, 48 và 60 tháng lần lượt là 3%, 4,5%, 6%, 7,5%, 8,5% và 9%/năm. Chính sách áp dụng cho khoản vay tối đa 70% giá trị bất động sản theo phương án được công bố. Nếu lãi suất thực tế vượt mức trần cam kết trong thời gian hỗ trợ, chủ đầu tư sẽ chi trả phần chênh lệch. Với gói 60 tháng, khách hàng chịu mức lãi suất tối đa 9%/năm, thấp hơn 2 - 3 điểm phần trăm so với mặt bằng 11 - 12%/năm; khoảng cách sẽ lớn hơn nếu lãi suất thị trường tăng lên 15 - 16%/năm.

Ngoài ra, khách hàng có thể chọn gói lãi suất 0%/năm trong thời gian nhất định, đổi lại phải thanh toán thêm so với giá gốc. Mức cộng thêm lần lượt là 3,5%, 8%, 13,5% và 19,5% cho các kỳ hạn hỗ trợ 18, 24, 30 và 36 tháng.

Một số chủ đầu tư khác tập trung vào việc giảm số vốn ban đầu và kéo giãn nghĩa vụ thanh toán. Seaholdings hiện áp dụng chính sách cho sản phẩm Eleva tại dự án Destino Centro, theo đó khách hàng chỉ cần sử dụng 15% vốn tự có đến thời điểm nhận nhà. Đi kèm là ưu đãi lãi suất 0%, ân hạn nợ gốc tối đa 24 tháng và miễn phí phạt trả nợ trước hạn theo chính sách dự án. Ngoài ra, doanh nghiệp còn đưa ra phương án thanh toán giãn theo tiến độ, với tổng mức thanh toán đạt 34% giá trị căn hộ đến thời điểm nhận nhà. Các lựa chọn này tạo thêm dư địa để người mua chủ động cân đối dòng tiền theo khả năng tài chính và kế hoạch sử dụng bất động sản. 

Tại TP.HCM, Sunshine Group triển khai gói hỗ trợ tài chính cho dự án Sunshine Sky City, với số vốn ban đầu khoảng 600 triệu đồng theo phương án được giới thiệu. Khách hàng vay ngân hàng được hưởng lãi suất 0% trong 24 tháng, ân hạn nợ gốc và áp dụng lãi suất tối đa 8%/năm trong 12 tháng tiếp theo. Doanh nghiệp cũng từng công bố ưu đãi 300 triệu đồng/căn cho một số sản phẩm trong chương trình livestream bán hàng. 

Trong khi đó, từ đầu quý III/2026, Nam Long Group triển khai phương án "nhận nhà trước, thanh toán sau" tại dự án Izumi City, TP. Đồng Nai. Theo chương trình, khách hàng thanh toán trước 60% giá trị bất động sản có thể nhận nhà; phần còn lại được giãn trong 24 tháng và không tính lãi theo điều kiện công bố. So với một số phương thức bán hàng yêu cầu thanh toán tới 95% giá trị sản phẩm trước khi nhận nhà, phương án này giúp người mua giảm đáng kể số tiền cần chuẩn bị tại thời điểm bàn giao, đồng thời có thêm thời gian sắp xếp nguồn tài chính cho phần nghĩa vụ còn lại.

Không chỉ hỗ trợ trực tiếp về lãi vay và tiến độ thanh toán, một số chủ đầu tư còn sử dụng voucher như công cụ khuyến khích khách hàng tiếp tục giao dịch trong cùng hệ sinh thái bất động sản. Tại khu đô thị Hinode Royal Park (Hà Nội), chủ đầu tư WTO triển khai chương trình voucher trị giá 350 - 700 triệu đồng dành cho khách mua bất động sản và một số cư dân hiện hữu. Voucher được sử dụng để thanh toán khi mua sản phẩm khác trong khu đô thị, có thời hạn đến hết tháng 12/2028 và đi kèm các điều kiện áp dụng riêng.

Sunshine Group cũng từng triển khai voucher NobleX Point có giá trị lên tới 10% giá trị hợp đồng gốc. Theo điều kiện công bố, voucher được sử dụng để thanh toán tối đa 20% giá trị bất động sản mới trong hệ sinh thái. Khác với hình thức chiết khấu trực tiếp làm giảm số tiền phải thanh toán cho giao dịch hiện tại, loại ưu đãi này gắn quyền lợi của khách hàng với khả năng phát sinh giao dịch tiếp theo trong hệ thống dự án của chủ đầu tư.

Ưu đãi tài chính chỉ phát huy hiệu quả với dự án có nền tảng tốt  

Rõ ràng, điểm chung trong các chính sách hỗ trợ tài chính của chủ đầu tư hiện nay là tạo thêm dư địa tài chính cho người mua, thông qua giảm áp lực vốn ban đầu, hỗ trợ lãi suất hoặc giãn tiến độ thanh toán, thay vì điều chỉnh trực tiếp giá niêm yết. Trong bối cảnh chi phí vốn và giá nhà vẫn là những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định xuống tiền, các giải pháp này góp phần đa dạng hóa phương thức tiếp cận bất động sản, đặc biệt đối với nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực nhưng cần thêm thời gian tích lũy tài chính.

Tuy nhiên theo các chuyên gia, hiệu quả của các chính sách ưu đãi cần được nhìn nhận trong mối tương quan với chất lượng và giá trị tổng thể của dự án. Ông Bùi Văn Doanh, nguyên Viện trưởng Viện Nghiên cứu Bất động sản Việt Nam (VIRES) nhìn nhận, đối với những dự án có pháp lý rõ ràng, vị trí thuận lợi, hạ tầng kết nối đồng bộ, tiến độ triển khai bảo đảm và mức giá phù hợp với giá trị sử dụng, các chương trình hỗ trợ lãi suất hay giãn tiến độ thanh toán có thể gia tăng sức hấp dẫn của sản phẩm, qua đó giúp khách hàng chủ động hơn trong việc cân đối nguồn lực và đưa ra quyết định mua nhà.

Điều này cho thấy, ưu đãi tài chính không chỉ là công cụ bán hàng mà còn có thể trở thành một phần trong chiến lược phát triển thị trường, nếu được thiết kế phù hợp với nhu cầu và năng lực tài chính của người mua. Tuy nhiên, theo ông Bùi Văn Doanh, để phát huy hiệu quả, chính sách cần đi cùng với những giá trị cốt lõi của dự án, từ pháp lý, chất lượng xây dựng, khả năng kết nối hạ tầng đến tính hợp lý của giá bán. "Đây cũng là những yếu tố tạo nên sức cạnh tranh lâu dài, giúp dự án duy trì khả năng thu hút khách hàng sau khi các chương trình ưu đãi kết thúc", nguyên Viện trưởng VIRES nhấn mạnh.

Ở góc độ người mua, ông Doanh lưu ý, việc đánh giá chính sách hỗ trợ cũng cần đặt trong tổng thể nghĩa vụ tài chính trong suốt thời gian sở hữu bất động sản. Mức vốn ban đầu thấp, lãi suất ưu đãi hay thời gian ân hạn dài có thể tạo thuận lợi cho kế hoạch tài chính trước mắt, song khả năng chi trả về lâu dài vẫn phụ thuộc vào thu nhập, dư nợ và các điều kiện vay vốn sau thời gian hỗ trợ. Tương tự, với phương án lãi suất 0%, người mua cần xem xét đồng thời giá bán, thời hạn áp dụng và các điều kiện đi kèm để xác định lợi ích thực tế của gói ưu đãi.

Về phía thị trường, sự đa dạng trong chính sách bán hàng cho thấy các chủ đầu tư đang chủ động thích ứng với diễn biến sức cầu và nhu cầu ngày càng khác biệt của khách hàng. Dù vậy, để tạo chuyển biến bền vững về thanh khoản, giải pháp tài chính cần được đặt trong một chiến lược tổng thể, trong đó phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực và khả năng chi trả giữ vai trò quan trọng. Khi giá trị sử dụng, chất lượng dự án và phương thức thanh toán cùng đáp ứng kỳ vọng của khách hàng, các chính sách ưu đãi sẽ có điều kiện phát huy hiệu quả rõ nét hơn.

Như vậy, ưu đãi tài chính có thể tạo lực đẩy cho giao dịch, nhưng sức hấp dẫn lâu dài của bất động sản vẫn được quyết định bởi giá trị thực và mức độ phù hợp với nhu cầu thị trường. Sự kết hợp giữa chính sách bán hàng linh hoạt, chất lượng dự án được bảo đảm và mặt bằng giá hợp lý sẽ góp phần củng cố niềm tin của người mua, đồng thời tạo nền tảng cho thị trường phát triển ổn định hơn./.