Thích
Sàn môi giới thu hẹp, môi giới chật vật tìm khách
Số liệu từ Cục Thống kê (Bộ Tài chính) chỉ ra, 6 tháng đầu năm 2026 có 1.463 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể, tăng 120,3% so với cùng kỳ năm trước, tương đương bình quân hơn 240 doanh nghiệp mỗi tháng. Trong khi đó, khoảng 2.400 doanh nghiệp quay trở lại hoạt động, giảm hơn 12% so với cùng kỳ.
Với các doanh nghiệp môi giới, áp lực này thể hiện rõ qua bài toán nhân sự và doanh thu. Đại diện một sàn giao dịch chuyên phân phối căn hộ tại Bắc Từ Liêm (Hà Nội) chia sẻ với Reatimes, số lượng nhân sự môi giới nghỉ việc tại đơn vị đã tăng gần 30% so với cuối năm 2025. Theo vị này, trong nửa đầu năm, lượng giao dịch sụt giảm đáng kể khiến doanh thu của sàn giảm gần 50% so với cùng kỳ năm trước. Khi doanh thu từ hoạt động phân phối đi xuống, trở thành vấn đề về hiệu suất của toàn bộ bộ máy kinh doanh.
(Ảnh minh hoạ)
"Với mô hình phân phối dựa nhiều vào hoa hồng, doanh thu của sàn phụ thuộc trực tiếp vào số lượng giao dịch thành công và giá trị sản phẩm bán ra. Khi tốc độ hấp thụ giảm, doanh nghiệp vừa mất nguồn thu, vừa phải duy trì các chi phí cố định như mặt bằng, vận hành, marketing và quản lý đội ngũ. Nếu tình trạng này kéo dài, việc duy trì một lực lượng bán hàng lớn sẽ không còn hiệu quả về mặt chi phí", vị đại diện phân tích.
Đây còn là quá trình các doanh nghiệp phân phối điều chỉnh mô hình hoạt động theo mặt bằng thanh khoản mới. Từ chỗ cạnh tranh bằng quy mô đội ngũ và độ phủ nguồn hàng, các sàn đang phải chuyển sang bài toán kiểm soát chi phí, nâng hiệu suất bán hàng và giữ lại những nhân sự có khả năng tạo giao dịch thực chất.
"Nếu sức mua chưa cải thiện rõ rệt, thị trường sẽ tiếp tục chứng kiến sự phân hóa giữa các sàn. Đơn vị có năng lực tài chính tốt, quản trị chi phí hiệu quả và duy trì được đội ngũ có năng suất cao sẽ có khả năng trụ lại tốt hơn; ngược lại, những mô hình phụ thuộc hoàn toàn vào lượng giao dịch lớn sẽ chịu áp lực mạnh hơn", vị đại diện nhận định.
Nhìn nhận diễn biến này, ông Võ Hồng Thắng, Phó Tổng Giám đốc DKRA Group, cho biết thanh khoản thị trường suy giảm đang tạo sức ép ngày càng lớn lên các doanh nghiệp môi giới. Theo ông, nhóm chịu tác động rõ nhất là các sàn quy mô nhỏ, do nguồn lực hạn chế nên phải thu hẹp nhân sự, thậm chí tạm dừng hoạt động để chờ thị trường cải thiện rồi mới tính phương án trở lại.
Ở nhóm các sàn có tiềm lực hơn, dù vẫn tiếp cận được nguồn hàng để phân phối, hoạt động kinh doanh cũng không còn thuận lợi như trước. Theo ông Thắng, nhiều đơn vị đã phải điều chỉnh, cắt giảm các chính sách ưu đãi và hỗ trợ dành cho môi giới. Khi cơ chế thu nhập và hỗ trợ kém hấp dẫn hơn, việc duy trì đội ngũ bán hàng cũng trở thành bài toán khó, nhất là trong bối cảnh số lượng giao dịch chưa phục hồi rõ rệt.
Đáng chú ý, ngay cả các sàn từng ghi nhận doanh số cao cũng đang gặp khó khi một bộ phận chủ đầu tư đối mặt với vấn đề dòng tiền, dẫn đến tình trạng chậm thanh toán hoặc phát sinh công nợ phí môi giới. Khi khoản phải thu kéo dài, doanh nghiệp phân phối vừa thiếu hụt nguồn thu, vừa phải duy trì các chi phí vận hành, qua đó gia tăng áp lực lên dòng tiền của chính mình.
Theo ông Thắng, trong bối cảnh đó, việc tiết giảm chi phí và tinh gọn bộ máy là phản ứng khó tránh của các sàn môi giới. Áp lực trước hết sẽ dồn lên những nhân sự có doanh thu thấp, khi hiệu quả bán hàng không đủ bù đắp chi phí duy trì. Không ít môi giới vì vậy đứng trước nguy cơ mất việc hoặc phải chấp nhận tình trạng thu nhập thiếu ổn định trong thời gian thị trường chưa thực sự khởi sắc.
Thị trường địa ốc sẽ tiếp tục quá trình sàng lọc
Theo số liệu từ Bộ Tài chính, đến ngày 20/8, lãi suất cho vay phổ biến trong lĩnh vực bất động sản ở mức 10 - 12%/năm; tại một số ngân hàng thương mại cổ phần, mức bình quân lên tới 14 - 15%/năm.
Giới chuyên môn đánh giá, chi phí vốn cao khiến người mua phải thận trọng hơn trong kế hoạch tài chính, kéo dài thời gian cân nhắc trước khi xuống tiền. Đồng thời, áp lực này cũng khiến cuộc cạnh tranh trong lĩnh vực môi giới trở nên khốc liệt hơn, mỗi giao dịch không chỉ khó khăn hơn mà còn đòi hỏi cao hơn về năng lực tư vấn.
Các chuyên gia Viện Nghiên cứu Đánh giá Thị trường Bất động sản Việt Nam (VARS IRE) nhận định, thị trường khó khăn đang tạo ra quá trình thanh lọc môi giới theo hai lớp. Trước hết là thanh lọc về số lượng. Khi thị trường thuận lợi, môi giới bất động sản trở thành một nghề hấp dẫn nhờ cơ hội tạo thu nhập cao. Nhưng khi giao dịch suy giảm, những môi giới phụ thuộc vào nguồn khách ngắn hạn, thiếu tệp khách hàng ổn định sẽ ngày càng khó duy trì hoạt động.
Sau sự sàng lọc về số lượng là yêu cầu cao hơn về năng lực. Thị trường càng khó, môi giới càng phải đáp ứng nhiều hơn về kiến thức và kỹ năng để có thể tạo ra giao dịch thực chất.
"Môi giới phải hội tụ rất nhiều kỹ năng, kiến thức từ bất động sản, pháp lý, quy hoạch, tài chính để lựa chọn sản phẩm có giá trị thực và đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng. Những môi giới chỉ dừng lại ở khả năng nắm thông tin dự án, sản phẩm sẽ không còn đủ sức để cạnh tranh", chuyên gia VARS IRE đánh giá.
Đồng quan điểm, ông Võ Hồng Thắng cho rằng, trong bối cảnh sức mua chưa phục hồi đồng đều, việc các doanh nghiệp phân phối tinh gọn bộ máy, điều chỉnh chính sách bán hàng và kiểm soát chặt chi phí là xu hướng khó tránh khỏi. Đây cũng là quá trình buộc thị trường điều chỉnh về chất, khi những mô hình phụ thuộc quá nhiều vào nguồn hàng, quảng cáo hoặc kỳ vọng tăng giá dần bộc lộ giới hạn.
Thực tế, cuộc cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối bất động sản đang thay đổi đáng kể. Nếu trước đây quy mô đội ngũ và số lượng sản phẩm có thể tạo ra lợi thế, thì hiện nay, khả năng duy trì nhân sự có năng lực, kiểm soát chi phí và xây dựng niềm tin với khách hàng mới trở thành yếu tố quyết định sức bền của một sàn môi giới. "Trong bối cảnh người mua ngày càng thận trọng, môi giới không thể chỉ dừng ở việc cung cấp thông tin về giá và vị trí. Khả năng kiểm tra pháp lý, phân tích dòng tiền, đánh giá khả năng vay và tư vấn phương án sở hữu đang trở thành những yêu cầu ngày càng rõ nét", ông Thắng nhấn mạnh.
Sự phân hóa cũng đồng thời diễn ra ở phía nguồn cung. Ông Võ Hồng Thắng nhìn nhận, những dự án có pháp lý rõ ràng, tiến độ thực chất, mức giá phù hợp và hướng tới nhu cầu ở thực sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận dòng tiền hơn. Ngược lại, các sản phẩm được định giá quá cao, phụ thuộc lớn vào đòn bẩy hoặc chủ yếu dựa trên kỳ vọng tăng giá sẽ phải đối mặt với bài toán hấp thụ khó khăn hơn.
Trên thực tế, những diễn biến về nguồn cung và giao dịch cũng cho thấy thị trường đang dần vận động theo hướng chọn lọc hơn. Trong quý II/2026, cả nước ghi nhận hơn 100.000 giao dịch bất động sản thành công. Cùng thời điểm, nguồn cung nhà ở thương mại được cấp phép và số dự án đủ điều kiện đưa sản phẩm hình thành trong tương lai vào kinh doanh cũng tăng đáng kể. Dòng chảy của thị trường vì vậy vẫn được duy trì, nhưng không còn phân bổ đồng đều cho mọi phân khúc, dự án hay doanh nghiệp.
"Đây cũng là thời điểm các chủ thể phải nhìn lại mô hình tăng trưởng. Khi chi phí vốn, nghĩa vụ tài chính và yêu cầu về tiến độ ngày càng cao, mở rộng bằng mọi giá không còn là lựa chọn phù hợp. Khả năng kiểm soát dòng tiền, triển khai dự án đến cùng, đưa ra sản phẩm phù hợp với sức mua và duy trì bộ máy đủ tinh gọn đang trở thành những tiêu chí quan trọng hơn quy mô trên giấy tờ", chuyên gia nhấn mạnh.
Bởi vậy, sàng lọc không nhất thiết đồng nghĩa với sự co lại của thị trường. Ở một góc độ khác, đây có thể là quá trình đưa thị trường về một mặt bằng cạnh tranh thực chất hơn. Doanh nghiệp có năng lực có thêm dư địa củng cố vị thế; các đơn vị phân phối chuyên nghiệp có cơ hội thay thế những mô hình hoạt động thiếu bền vững; còn người mua có thêm cơ sở để lựa chọn những sản phẩm minh bạch và phù hợp với nhu cầu thực.
Sau một giai đoạn thị trường tăng trưởng dựa nhiều vào kỳ vọng, cuộc chơi đang dần chuyển sang đề cao năng lực thực. Doanh nghiệp phải chứng minh được sức khỏe tài chính và khả năng triển khai; dự án phải chứng minh được giá trị và tính pháp lý; môi giới phải chứng minh được năng lực tư vấn. Đây là nền tảng để thị trường không chỉ phục hồi về lượng giao dịch, mà còn cải thiện chất lượng tăng trưởng trong chu kỳ tiếp theo./.
