Cạnh tranh bán hàng năm 2026: Phép thử năng lực của các chủ đầu tư và "sức bền" của thị trường bất động sản

Nguồn cung tăng, cuộc đua bán hàng trở nên khốc liệt hơn

Nếu như giai đoạn 2019 - 2022, thị trường bất động sản liên tục đối mặt với tình trạng thiếu hụt dự án mới, đặc biệt tại các đô thị lớn, thì bước sang giai đoạn 2025 - 2026, chuyển động của thị trường đang dần đảo chiều rõ nét.

Theo báo cáo của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, nguồn cung mới trong năm 2025 tăng khoảng 50% so với năm 2024, tiến gần mốc "đỉnh" của năm 2018 - thời kỳ được xem là tăng trưởng mạnh nhất của thị trường bất động sản trong hơn một thập kỷ qua. Diễn biến này cho thấy thị trường đang từng bước thoát khỏi trạng thái "đóng băng" kéo dài, chuyển sang giai đoạn phục hồi tích cực về nguồn hàng.

Bước sang năm 2026, nguồn cung nhà ở được dự báo tiếp tục tăng mạnh. Riêng Hà Nội, OneHousing dự báo có thể đón nhận khoảng 35.000 căn hộ mới trong năm. Nếu tính gộp cả lượng hàng tồn kho từ năm 2025 và các dự án gối đầu cho năm 2027 (vốn đã được phê duyệt pháp lý và cấp đất), tổng nguồn cung trong năm nay sẽ còn cao hơn nhiều.

Theo các chuyên gia, động lực quan trọng của sự phục hồi nguồn cung đến từ việc hàng loạt dự án được phê duyệt mới và tái khởi động sau thời gian dài đình trệ vì vướng mắc pháp lý. Riêng tại các địa phương trọng điểm như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng, Khánh Hòa và Tây Ninh, đã có tới 1.759 dự án nhà đất được tháo gỡ khó khăn trong năm 2025, tạo cú hích lớn cho nguồn cung toàn thị trường.

TS. Nguyễn Văn Đính, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam nhìn nhận, giai đoạn 2025 - 2026 là thời điểm thị trường chứng kiến làn sóng tái khởi động của nhiều dự án bị đình trệ kéo dài. Không ít dự án đã được phê duyệt chủ trương đầu tư từ hơn một thập kỷ trước nhưng "đóng băng" vì vướng mắc pháp lý chồng chéo, nay mới có điều kiện triển khai khi các quy định mới được áp dụng đồng bộ.

Song song với việc tái khởi động các dự án cũ, nhiều doanh nghiệp bất động sản cũng đang chủ động đón đầu đà phục hồi của thị trường bằng việc đẩy mạnh nghiên cứu, khởi công và triển khai các dự án mới, đặc biệt là các chủ đầu tư có tiềm lực tài chính tốt.

Việc các dự án cũ đồng loạt được tái khởi động cùng với nguồn cung mới liên tục được bổ sung là tín hiệu tích cực, nhưng đồng thời sẽ buộc các chủ đầu tư phải bước vào cuộc đua cạnh tranh khốc liệt hơn, không chỉ về tiến độ triển khai, chính sách bán hàng mà còn cả chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu nhằm thu hút người mua.

TS. Nguyễn Văn Đính nhấn mạnh, phần lớn nguồn cung trong năm 2025 vừa qua và năm 2026 tới đây chủ yếu đến từ các doanh nghiệp lớn. Theo ông, đây là hệ quả tất yếu của quá trình thanh lọc thị trường trong những năm khó khăn trước đó. Khi dòng vốn bị siết chặt và pháp lý trở thành rào cản lớn, chỉ những doanh nghiệp có nền tảng tài chính vững, quỹ đất sạch và năng lực triển khai thực sự mới có thể trụ lại và chuẩn bị cho giai đoạn phục hồi.

"Các chủ đầu tư quy mô lớn hiện đang nắm lợi thế rõ rệt cả về vốn, kinh nghiệm triển khai dự án lẫn uy tín thương hiệu. Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn đang gặp khó trong việc xử lý nghĩa vụ tài chính cũ, hoàn thiện pháp lý dự án và tiếp cận nguồn vốn mới. Chính sự chênh lệch này sẽ khiến cuộc cạnh tranh bán hàng năm 2026 không chỉ là cuộc đua giữa các "ông lớn", mà còn là phép thử khắc nghiệt đối với các doanh nghiệp yếu thế hơn. Cuộc cạnh tranh bán hàng trong năm nay không còn đơn thuần là câu chuyện ai tung ra nhiều sản phẩm hơn, mà trở thành cuộc đua về khả năng hiểu thị trường và bán đúng sản phẩm mà thị trường cần", ông Đính nói.

Chưa kể, sau những biến động vừa qua, tâm lý người mua đã thay đổi đáng kể. Người mua ngày càng thận trọng, ưu tiên các dự án có pháp lý rõ ràng, tiến độ thực tế và giá trị sử dụng phù hợp, thay vì chạy theo kỳ vọng tăng giá ngắn hạn như trước.

Giá bất động sản khó giảm nhưng giá trị thực sẽ quyết định thanh khoản

Khi nguồn cung gia tăng và các chủ đầu tư buộc phải cạnh tranh quyết liệt hơn để bán hàng, kỳ vọng về việc giá nhà giảm là điều dễ hiểu. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, bức tranh giá bất động sản trong năm 2026 sẽ phức tạp hơn nhiều so với kỳ vọng của thị trường.

Ông Võ Hồng Thắng, Phó Tổng Giám đốc DKRA Group cho rằng, việc cạnh tranh gia tăng chắc chắn sẽ tạo áp lực điều chỉnh giá, đặc biệt tại những phân khúc đã tăng nóng trong giai đoạn trước. Tuy nhiên, rất khó để kỳ vọng một đợt giảm giá mạnh trên diện rộng. Giá bất động sản chịu tác động bởi nhiều yếu tố cấu thành, từ chi phí đất đai, chi phí xây dựng, chi phí vốn cho đến kỳ vọng lợi nhuận của chủ đầu tư. Trong bối cảnh chi phí đầu vào vẫn ở mức cao, việc giảm giá sâu sẽ khiến nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn về tài chính.

Theo ông Thắng, thực tế trong các giai đoạn cạnh tranh cao, các chủ đầu tư thường lựa chọn cách giảm "giá bán gián tiếp" thay vì điều chỉnh "giá bán danh nghĩa". Các chính sách ưu đãi như chiết khấu cao cho khách thanh toán sớm, hỗ trợ lãi suất kéo dài, giãn tiến độ thanh toán hoặc tặng kèm nội thất được sử dụng như "đòn bẩy" chính để kích cầu. Dù giá niêm yết không thay đổi, nhưng giá thực mà người mua phải trả có thể thấp hơn đáng kể so với giai đoạn trước.

"Thị trường năm 2026 sẽ chứng kiến sự phân hóa rất mạnh về giá giữa các phân khúc và khu vực. Những dự án có vị trí tốt, pháp lý hoàn chỉnh và được phát triển bởi các chủ đầu tư uy tín vẫn có khả năng giữ giá, thậm chí tăng nhẹ trong bối cảnh quỹ đất ngày càng hạn chế. Ngược lại, các dự án nằm ở khu vực xa trung tâm, hạ tầng chưa hoàn thiện hoặc sản phẩm không phù hợp với nhu cầu ở thực sẽ phải đối mặt với áp lực cạnh tranh lớn hơn nhiều", ông Võ Hồng Thắng dự báo.

Ở góc độ thị trường, ông Nguyễn Thế Điệp, Phó Chủ tịch Câu lạc bộ Bất động sản Hà Nội cho rằng, chính cuộc cạnh tranh bán hàng ngày càng quyết liệt giữa các chủ đầu tư đang khiến người mua nắm giữ thế chủ động hơn. Khi nguồn cung dồi dào, người mua có nhiều lựa chọn và sẵn sàng so sánh giữa các dự án, buộc các chủ đầu tư phải tính toán lại bài toán giá bán và chính sách bán hàng.

"Thị trường hiện nay không còn dư địa cho những mức giá neo cao nếu không đi kèm với giá trị sử dụng tương xứng. Trong bối cảnh cạnh tranh lớn, chủ đầu tư muốn bán được hàng buộc phải đưa ra mức giá và chính sách đủ hấp dẫn, thay vì trông chờ vào kỳ vọng thị trường phục hồi", ông Nguyễn Thế Điệp nhấn mạnh.

Đổi mới sáng tạo là yêu cầu tất yếu

Như các chuyên gia chia sẻ, giá bán khó có thể điều chỉnh mạnh trong ngắn hạn, ngay cả khi cuộc cạnh tranh bán hàng giữa các chủ đầu tư ngày càng gay gắt. Trong bối cảnh đó, thay vì chạy đua giảm giá, các doanh nghiệp buộc phải dịch chuyển trọng tâm sang nâng cao chất lượng và tính phù hợp của sản phẩm. Những dự án thiếu nghiên cứu nhu cầu thị trường, kém sức hút, không tạo được giá trị sử dụng thực sẽ ngày càng khó tìm được đầu ra.

Đưa ra những khuyến nghị cho các doanh nghiệp bất động sản, ông Võ Hồng Thắng nhấn mạnh, để thích ứng với bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, doanh nghiệp cần tập trung vào một số giải pháp trọng tâm nhằm đảm bảo tăng trưởng bền vững.

Thứ nhất, đổi mới và sáng tạo là yêu cầu tất yếu. Doanh nghiệp bất động sản cần không ngừng cải tiến tư duy phát triển sản phẩm, từ pháp lý đến quản trị vận hành. Việc ứng dụng công nghệ, đặc biệt là trí tuệ nhân tạo (AI), sẽ giúp tối ưu quy trình, cắt giảm chi phí và nâng cao hiệu suất hoạt động. Đồng thời, chiến lược tiếp cận khách hàng cũng cần thay đổi khi các kênh bán hàng truyền thống không còn là lựa chọn ưu tiên.

Thứ hai, doanh nghiệp cần sử dụng hiệu quả nguồn vốn, duy trì tỷ lệ đòn bẩy tài chính hợp lý và tuân thủ chặt chẽ các quy định pháp luật. Việc mở rộng quy mô quá mức có thể dẫn đến rủi ro đổ vỡ dây chuyền, hình thành "bong bóng" bất động sản và tác động tiêu cực đến toàn thị trường.

Thứ ba, nâng cao năng lực nhân sự là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Việc đào tạo, ứng dụng công nghệ mới và nâng cấp kỹ năng chuyên môn sẽ giúp đội ngũ nhân viên đảm bảo hiệu suất làm việc cao và bắt kịp xu hướng phát triển.

Thứ tư, các doanh nghiệp bất động sản cần tăng cường hợp tác quốc tế, mở rộng các kênh huy động vốn. Hiện nay, phần lớn doanh nghiệp bất động sản Việt Nam vẫn phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng. Để giảm thiểu rủi ro tài chính, cần mở rộng các nguồn vốn khác như quỹ đầu tư, phát hành trái phiếu hoặc hợp tác với nhà đầu tư nước ngoài, nhằm đảm bảo sự ổn định và bền vững trong dài hạn.

Thứ năm, bất động sản không chỉ là lĩnh vực kinh doanh mà còn gắn liền với sự phát triển của cộng đồng. Doanh nghiệp cần có những hoạt động thiết thực nhằm nâng cao ý thức cộng đồng, đóng góp vào việc cải thiện đời sống người dân và tạo ra giá trị bền vững cho xã hội.

Đồng quan điểm, song TS. Nguyễn Văn Đính bổ sung, việc quản lý chặt chẽ nguồn cung cũng là một yêu cầu quan trọng trong thời gian tới. Bởi nếu không, nguồn cung ồ ạt có thể trở thành "con dao hai lưỡi", đẩy thị trường vào trạng thái dư cung cục bộ và tiềm ẩn nhiều rủi ro trong trung hạn.

Theo ông Đính, cạnh tranh bán hàng chỉ là phần nổi của thị trường, gốc rễ của vấn đề vẫn nằm ở kỷ luật dự án, quy hoạch bài bản và quản lý nguồn cung theo nhu cầu thực. Nếu không làm tốt những yếu tố này, thị trường giai đoạn 2026 - 2027 hoàn toàn có thể đối mặt với nguy cơ dư cung và những cú sốc mới, thay vì một quá trình phục hồi bền vững.

Rõ ràng, cuộc cạnh tranh bán hàng trong năm 2026 sẽ là phép thử khắc nghiệt đối với năng lực thực của các chủ đầu tư. Khi thị trường không còn chỗ cho tăng trưởng nóng, chỉ những doanh nghiệp có tầm nhìn dài hạn, kỷ luật dự án nghiêm ngặt và chiến lược phát triển bền vững mới đủ sức đứng vững. Cạnh tranh, nếu được đặt trên nền tảng quản lý nguồn cung bài bản và pháp lý minh bạch, sẽ là động lực để thị trường bất động sản bước sang một giai đoạn phát triển lành mạnh và thực chất hơn./.