Doanh nghiệp địa ốc chạy đua "thiết kế" dòng tiền cho khách hàng để giữ nhịp thanh khoản

Nỗ lực giải "bài toán" thanh khoản

Sức hấp thụ của thị trường bất động sản hiện nay được giới chuyên gia nhận định là có dấu hiệu chững lại, tâm lý người mua phần lớn vẫn duy trì trạng thái thận trọng và thăm dò. Việc mặt bằng giá nhà tiếp tục neo ở mức cao, cùng áp lực lãi vay gia tăng khiến khoảng cách giữa thu nhập thực tế và khả năng tiếp cận nhà ở của người dân đô thị ngày càng bị kéo giãn, tạo thêm áp lực lớn lên bài toán an cư.

Trong bối cảnh đó, nhiều chủ đầu tư đã điều chỉnh chiến lược bán hàng theo hướng linh hoạt hơn nhằm duy trì sức cầu và hỗ trợ người mua tiếp cận thị trường. Xu hướng hiện nay đang dịch chuyển sang đa dạng hóa các gói hỗ trợ lãi suất, chiết khẩu trên giá bán, giãn tiến độ thanh toán, ân hạn nợ gốc hoặc kéo dài thời gian vay nhằm giảm áp lực dòng tiền trong giai đoạn đầu cho khách hàng.

Mới đây, Masterise Homes công bố triển khai chính sách hỗ trợ lãi suất đặc quyền dành cho khách hàng mua sản phẩm do doanh nghiệp phát triển trong giai đoạn từ ngày 20/4 đến 31/7. Theo đó, sau khi kết thúc thời gian ưu đãi theo chính sách bán hàng hiện hành, khách hàng tiếp tục được áp dụng mức lãi suất trần 7,5%/năm trong 24 tháng tiếp theo. Cụ thể, trong trường hợp lãi suất vay thực tế từ ngân hàng ở mức 7,5%/năm trở xuống, khách hàng sẽ thanh toán theo mức lãi suất thực tế. Nếu lãi suất vượt ngưỡng này, chủ đầu tư sẽ hỗ trợ phần chênh lệch vượt quá 7,5%/năm trên dư nợ gốc thực tế. 

Đồng thời, người mua còn được ân hạn nợ gốc thêm 24 tháng kể từ khi kết thúc thời gian hỗ trợ lãi suất ban đầu. Chính sách được áp dụng cho nhiều dự án thuộc hệ sinh thái của Masterise Homes như Grand Marina Saigon, Lumière Midtown, Lumière Boulevard, Masteri Centre Point hay The Grand Hanoi.

Chia sẻ với báo chí, đại diện Tập đoàn Đất Xanh cho biết, tại dự án The Privé, doanh nghiệp đang triển khai gói hỗ trợ lãi suất tối đa 10%/năm, kéo dài đến 30 tháng, đồng thời áp dụng ân hạn nợ gốc lên đến 5 năm. Ngoài ra, khách hàng còn được hưởng ưu đãi đến 3%, giúp giảm áp lực dòng tiền ban đầu khi chỉ cần thanh toán từ 10% giá trị hợp đồng mua bán. Theo doanh nghiệp, mục tiêu của chính sách này là tạo sự an tâm tài chính cho khách hàng trong giai đoạn đầu sở hữu bất động sản, khi áp lực vay vốn vẫn là rào cản lớn.

Tại dự án The Emerald Garden View, từ thời điểm ký hợp đồng mua bán đến khi dự kiến nhận nhà vào quý III/2028, khách hàng chỉ cần thanh toán khoảng 10 triệu đồng mỗi tháng. Đồng thời, chủ đầu tư còn áp dụng cơ chế "đàm phán thanh toán" kéo dài trong 21 tháng, cho phép người mua chủ động thỏa thuận tiến độ chi trả phù hợp với khả năng tài chính thay vì phải tuân theo lịch thanh toán cố định như thông thường.

Hay dự án Phú Đông SkyOne của Phú Đông Group cũng đang triển khai chính sách hỗ trợ lãi suất cố định 6,5%/năm trong vòng 5 năm. Với nhóm khách hàng có sẵn dòng tiền, nhiều chủ đầu tư hiện cũng chấp nhận áp dụng mức chiết khấu sâu từ 20 - 30% giá bán cho phương án thanh toán sớm nhằm đẩy nhanh tốc độ bán hàng và cải thiện dòng tiền thu hồi vốn.

Trong khi đó, khách hàng mua căn hộ tại dự án The Aspira của Công ty Cổ phần Đầu tư Sài Gòn High Rise chỉ cần thanh toán 50% giá trị căn hộ để nhận nhà, phần còn lại được giãn tiến độ với mức chi trả từ khoảng 6,8 triệu đồng mỗi tháng.

Tương tự, Seaholdings - chủ đầu tư dự án Destino Centro cũng triển khai loạt chính sách hỗ trợ tài chính mạnh tay khi người mua chỉ cần chuẩn bị khoảng 20% vốn tự có cho đến thời điểm nhận nhà, đồng thời được hỗ trợ lãi suất 0% trong tối đa 24 tháng, ân hạn nợ gốc cùng thời gian và miễn phí phạt trả nợ trước hạn. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn áp dụng phương án thanh toán giãn tiến độ, cho phép khách hàng chỉ cần thanh toán khoảng 45% giá trị căn hộ đến thời điểm bàn giao. 

Giới chuyên môn nhận định, làn sóng tung chính sách ưu đãi, hỗ trợ lãi suất hay giãn tiến độ thanh toán của các chủ đầu tư thời gian gần đây phản ánh rõ nỗ lực giải "bài toán" thanh khoản trong bối cảnh thị trường đang đối mặt với áp lực lãi suất. Khi mặt bằng lãi suất vay mua nhà trong những tháng đầu năm vẫn duy trì ở mức cao, khả năng tiếp cận vốn của người mua bị thu hẹp đáng kể, kéo theo tốc độ hấp thụ trên thị trường suy giảm rõ rệt. Đặc biệt, với nhóm khách hàng phụ thuộc vào đòn bẩy tài chính, chi phí vay tăng cao không chỉ làm gia tăng áp lực trả nợ, mà còn khiến tâm lý xuống tiền trở nên dè dặt hơn nhiều so với giai đoạn trước.

Trong bối cảnh đó, việc chủ đầu tư chấp nhận chia sẻ một phần gánh nặng tài chính với khách hàng thông qua các gói hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc hay kéo giãn tiến độ thanh toán cho thấy áp lực duy trì dòng tiền và đẩy nhanh tốc độ bán hàng đang trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. Bởi với doanh nghiệp bất động sản, thanh khoản không chỉ là câu chuyện doanh thu, mà còn liên quan trực tiếp đến khả năng xoay vòng vốn, triển khai dự án, chi trả chi phí tài chính và kiểm soát áp lực nợ vay trong bối cảnh nguồn vốn tín dụng vẫn bị kiểm soát chặt.

Thực tế, dữ liệu từ nhiều đơn vị nghiên cứu và sàn giao dịch trong quý I/2026 cho thấy lượng giao dịch trên thị trường đã giảm đáng kể, đặc biệt ở nhóm sản phẩm giá trị cao hoặc chủ yếu phục vụ nhu cầu đầu tư. Dù mặt bằng lãi suất gần đây đã có dấu hiệu hạ nhiệt sau các động thái điều chỉnh từ hệ thống ngân hàng, song trên thực tế, mức giảm hiện tại vẫn chưa đủ mạnh để tạo ra sự đảo chiều rõ nét về tâm lý thị trường. Chính vì vậy, việc duy trì các chính sách hỗ trợ tài chính lúc này được xem là giải pháp quan trọng để doanh nghiệp giữ nhịp thanh khoản, kích thích nhu cầu thực và giảm áp lực tồn kho trong giai đoạn sức cầu hồi phục chậm hơn kỳ vọng.

Năng lực "thiết kế" dòng tiền trở thành chìa khóa giữ chân người mua nhà

Theo các chuyên gia, sự thay đổi lớn nhất của thị trường bất động sản hiện nay không chỉ nằm ở biến động giá bán, mà nằm ở cách doanh nghiệp tái cấu trúc chiến lược tiếp cận khách hàng trong bối cảnh sức mua suy yếu và chi phí vốn gia tăng. Nếu trước đây cạnh tranh chủ yếu xoay quanh vị trí, tiện ích hay mức giá, thì ở giai đoạn hiện nay, yếu tố quyết định lại nằm ở khả năng "thiết kế" dòng tiền phù hợp với năng lực tài chính của người mua.

TS. Nguyễn Văn Đính, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam nhận định: "Người mua nhà hiện nay không chỉ quan tâm căn hộ có giá bao nhiêu, mà quan tâm mỗi tháng phải trả bao nhiêu, áp lực tài chính kéo dài trong bao lâu và rủi ro lãi suất biến động như thế nào". Theo ông, khi mặt bằng giá nhà vẫn neo cao trong khi thu nhập chưa theo kịp tốc độ tăng giá tài sản, bài toán lớn nhất của thị trường sẽ nằm ở việc làm thế nào để người mua đủ khả năng duy trì dòng tiền trả nợ trong dài hạn.

Điều này lý giải vì sao các gói hỗ trợ tài chính đang dần trở thành một phần gần như bắt buộc trong chiến lược bán hàng của nhiều doanh nghiệp trong bối cảnh hiện nay, thậm chí có vai trò quan trọng không kém chất lượng của sản phẩm bất động sản. Các chính sách hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc, giãn tiến độ thanh toán hay cố định lãi vay trong nhiều năm thực chất là cách doanh nghiệp chia sẻ áp lực tài chính với khách hàng, qua đó kéo dài khả năng ở lại thị trường của người mua trong bối cảnh tâm lý thận trọng ngày càng gia tăng.

Tuy nhiên, chuyên gia cũng cho rằng đây chủ yếu vẫn là giải pháp hỗ trợ trong ngắn và trung hạn. Về dài hạn, khả năng phục hồi bền vững của thị trường vẫn phụ thuộc vào sự ổn định của mặt bằng lãi suất, tốc độ cải thiện thu nhập của người dân cũng như khả năng tái cân bằng cung - cầu theo hướng phù hợp hơn với nhu cầu ở thực. Dù các chính sách hỗ trợ tài chính đang giúp cải thiện thanh khoản cục bộ tại một số dự án, nhưng xét trên tổng thể, thị trường bất động sản vẫn đang trong quá trình tái cấu trúc mạnh mẽ sau giai đoạn tăng trưởng nhanh.

Trong bối cảnh đó, lợi thế sẽ ngày càng nghiêng về các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh, khả năng duy trì dòng tiền ổn định và đủ sức theo đuổi các chương trình hỗ trợ dài hạn cho khách hàng. Ngược lại, những doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào đòn bẩy tài chính hoặc thiếu dư địa vốn có thể đối mặt với áp lực lớn hơn nếu không đảm bảo được cam kết hỗ trợ và tiến độ triển khai dự án trong giai đoạn thị trường còn nhiều biến động./.