Doanh nghiệp địa ốc đổi chiến lược "đón" nhu cầu ở thực

Cuộc đua giảm áp lực dòng tiền cho người mua nhà

Thị trường bước đang vào quá trình điều chỉnh, cuộc cạnh tranh giữa các chủ đầu tư theo đó cũng đang có sự thay đổi rõ rệt. Nếu trước đây, các chương trình ưu đãi chủ yếu xoay quanh chiết khấu, quà tặng hay hỗ trợ lãi suất, thì nay trọng tâm dần chuyển sang việc "giảm áp lực tài chính" cho người mua. 

Thay vì yêu cầu thanh toán phần lớn giá trị căn hộ ngay từ đầu, nhiều doanh nghiệp chủ động kéo giãn tiến độ thanh toán, hạ tỷ lệ vốn tự có ban đầu và thiết kế dòng tiền linh hoạt hơn nhằm mở rộng khả năng tiếp cận nhà ở cho nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực.

Minh chứng là đầu tháng 6 vừa qua, Phú Đông Group đã công bố phương thức thanh toán mới cho dự án Phú Đông SkyOne tại phường Tân Đông Hiệp, TP.HCM. Theo đó, khách hàng chỉ cần thanh toán trước 10% giá trị căn hộ, tương đương khoảng 269 triệu đồng (đã bao gồm VAT). Trong năm 2026, các đợt thanh toán được chia nhỏ theo từng tháng, sau đó giảm xuống chỉ còn khoảng 0,5% giá trị căn hộ mỗi tháng từ năm 2027.

Đáng chú ý, người mua có thể nhận bàn giao nhà khi mới thanh toán khoảng 59% giá trị căn hộ, thấp hơn đáng kể so với mức 90 - 95% vốn phổ biến trên thị trường. Phần giá trị còn lại tiếp tục được giãn trong vòng 12 tháng sau khi nhận nhà. Theo doanh nghiệp, cách thức này giúp người mua chủ động cân đối dòng tiền, giảm phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng và phù hợp hơn với khả năng tích lũy của các gia đình trẻ trong bối cảnh chi phí sở hữu nhà ở ngày càng lớn.

Không chỉ Phú Đông Group, làn sóng điều chỉnh chính sách bán hàng đang diễn ra trên diện rộng khi nhiều chủ đầu tư đồng loạt chuyển từ cạnh tranh bằng ưu đãi ngắn hạn sang các giải pháp hỗ trợ tài chính dài hơi, hướng đến nhóm khách hàng mua ở thực.

Đơn cử, Nam Long triển khai chính sách "mua nhà bằng lương", cho phép khách hàng chỉ thanh toán trước 10% giá trị căn hộ, sau đó đóng khoảng 0,5% mỗi tháng cho đến thời điểm nhận nhà. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn hỗ trợ lãi suất trong 15 tháng sau khi bàn giao, góp phần giảm áp lực tài chính trong giai đoạn đầu sở hữu nhà.

Trong khi đó, Vinhomes áp dụng chương trình hỗ trợ tài chính kéo dài tới 5 năm với mức lãi suất ưu đãi thấp hơn đáng kể so với mặt bằng chung của thị trường. Sau thời gian ưu đãi, doanh nghiệp tiếp tục cam kết duy trì trần lãi suất trong giai đoạn tiếp theo, giúp người mua chủ động hơn trong việc xây dựng kế hoạch tài chính dài hạn và hạn chế rủi ro khi lãi suất biến động.

Cùng xu hướng này, nhiều doanh nghiệp phát triển bất động sản cũng đồng loạt thiết kế lại phương thức thanh toán theo hướng linh hoạt hơn, kéo giãn tiến độ thanh toán trong 2 - 3 năm, hỗ trợ lãi suất đến thời điểm nhận nhà hoặc cho phép khách hàng thanh toán theo từng giai đoạn thi công thay vì phải huy động một khoản vốn lớn ngay từ thời điểm ký hợp đồng.

Bài toán an cư đang định hình lại chiến lược của chủ đầu tư

Làn sóng điều chỉnh chính sách bán hàng xuất hiện trong bối cảnh giấc mơ sở hữu nhà ở ngày càng trở nên xa vời đối với phần lớn người dân. Nếu trước đây, rào cản lớn nhất là giá nhà liên tục leo thang, thì nay người mua còn phải đối mặt với áp lực kép từ chi phí vốn gia tăng và yêu cầu vốn tự có ngày càng lớn. Điều này khiến khoảng cách giữa nhu cầu sở hữu nhà ở và khả năng chi trả thực tế tiếp tục nới rộng.

Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) nhận định, sau giai đoạn duy trì mặt bằng lãi suất thấp để hỗ trợ nền kinh tế, lãi suất vay mua nhà đã có xu hướng tăng trở lại từ cuối năm ngoái và duy trì ở mức cao trong nửa đầu năm nay. Khi thời gian ưu đãi kết thúc, nhiều khoản vay chuyển sang lãi suất thương mại phổ biến từ 12 - 15%/năm. Với các khoản vay kéo dài 15 - 20 năm, chỉ cần lãi suất tăng thêm vài điểm phần trăm cũng đủ khiến tổng chi phí tài chính của người mua đội lên hàng trăm triệu, thậm chí hàng tỷ đồng.

Trong khi đó, giá nhà vẫn chưa có dấu hiệu hạ nhiệt. Theo OneHousing, giá bán sơ cấp căn hộ tại Hà Nội, TP.HCM hiện đã vượt mốc 100 triệu đồng/m2. Điều đó đồng nghĩa, để sở hữu một căn hộ hai phòng ngủ trị giá khoảng 3 - 5 tỷ đồng, người mua thường phải chuẩn bị từ vài trăm triệu đến hơn 1 tỷ đồng ngay trong giai đoạn đầu, chưa kể các khoản thuế, phí và chi phí hoàn thiện nội thất. Đây là số tiền vượt quá khả năng tích lũy của không ít gia đình trẻ, dù thu nhập ở mức khá.

Khi khoản thanh toán ban đầu trở thành rào cản quá lớn, nhiều khách hàng dù có nhu cầu ở thực vẫn buộc phải trì hoãn kế hoạch mua nhà hoặc tiếp tục lựa chọn phương án thuê thay vì sở hữu.

Ông Trần Quang Trung, Giám đốc Phát triển Kinh doanh OneHousing cho biết, thanh khoản trên thị trường sơ cấp đang có dấu hiệu chậm lại khi người mua ngày càng cân nhắc kỹ trước mỗi quyết định xuống tiền. Tỷ lệ hấp thụ của nhiều dự án trong nửa đầu năm nay đã giảm khoảng 30 - 35% so với giai đoạn trước. Tuy nhiên, theo ông, sự sụt giảm này cho thấy người mua đang trở nên thận trọng hơn, ưu tiên những sản phẩm có giá trị sử dụng rõ ràng, pháp lý minh bạch và đặc biệt là có phương án tài chính phù hợp với khả năng chi trả.

Chính sự thay đổi trong hành vi của người mua đã buộc các chủ đầu tư phải điều chỉnh chiến lược bán hàng. Nếu trước đây, các chương trình chiết khấu hay quà tặng được xem là "vũ khí" cạnh tranh chủ yếu, thì nay yếu tố quyết định lại là khả năng giúp khách hàng giảm áp lực dòng tiền trong những năm đầu sở hữu nhà. Thay vì giảm giá bán - điều rất khó thực hiện khi chi phí đất đai, xây dựng và vốn đều ở mức cao, nhiều doanh nghiệp lựa chọn kéo giãn tiến độ thanh toán, giảm tỷ lệ vốn ban đầu hoặc hỗ trợ lãi suất để hạ thấp "ngưỡng gia nhập" của người mua.

Ông Võ Hồng Thắng, Phó Tổng Giám đốc DKRA Group nhận định, việc hàng loạt chủ đầu tư triển khai các chương trình giãn tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất hay giảm tỷ lệ thanh toán ban đầu phản ánh sự dịch chuyển trong tư duy phát triển thị trường. Theo ông, trong bối cảnh giá nhà tăng nhanh hơn thu nhập, khả năng chi trả mới là yếu tố quyết định thanh khoản.

"Trước đây, chủ đầu tư cạnh tranh bằng vị trí, tiện ích hay các chương trình chiết khấu. Hiện nay, lộ trình thanh toán và khả năng tiếp cận tài chính đang trở thành một lợi thế cạnh tranh quan trọng để thu hút người mua ở thực", ông Thắng nhận định.

Tuy nhiên, các chuyên gia cũng cho rằng những chính sách tài chính linh hoạt chỉ là chất xúc tác, không phải yếu tố quyết định thành công của một dự án. Một phương án thanh toán hấp dẫn có thể giúp người mua vượt qua rào cản ban đầu, nhưng giá trị lâu dài của bất động sản vẫn được quyết định bởi pháp lý, chất lượng xây dựng, vị trí, hạ tầng kết nối và uy tín của chủ đầu tư.

Theo đó, thị trường đang chuyển từ cuộc đua "bán được hàng bằng ưu đãi" sang cuộc cạnh tranh "tạo điều kiện để khách hàng có thể sở hữu nhà". Đây là sự thay đổi mang tính bản chất, phản ánh quá trình trưởng thành của thị trường khi người mua ngày càng tính toán hiệu quả tài chính trong suốt vòng đời của khoản vay, thay vì chỉ quan tâm đến mức giá niêm yết hay những ưu đãi ngắn hạn.

Trong bối cảnh giá nhà nhiều khả năng vẫn neo ở mức cao, còn tâm lý thận trọng với đòn bẩy tài chính ngày càng phổ biến, các mô hình thanh toán linh hoạt được dự báo sẽ tiếp tục trở thành xu hướng của thị trường. Tuy nhiên, về dài hạn, đây chỉ là giải pháp giúp giảm áp lực tiếp cận chứ chưa thể giải quyết tận gốc bài toán khả năng chi trả.